社会经济发展、生产力的提升，产品日趋丰富，市场力量发生了逆转，由过去的卖方市场变为买房市场，竞争日趋激烈，企业普遍感受压力剧增。消费者受教育程度普遍提高，消费更趋于理性，呈现多元化、个性化趋势。以说服、推销产品的销售方式难以打动消费者的心。销售人员要以产品为中心向以消费者为中心转变，要充当产品专家问题解决者角色，充分了解消费者需求，为消费者提供有价值的产品和服务，成为客户的顾问。

通过该课程的培训，可以帮助销售人员和销售管理者： 帮助新任职的销售人员，掌握顾问式销售的完整流程和相关技能，快速成长，提升信心； 帮助经验丰富的销售人员，进一步梳理顾问式销售的流程和技能，将丰富的经验转化为销售管理工具，提高销售业绩。同时为职业发展规划奠定基础； 帮助销售管理人员，熟练掌握完整的顾问式销售流程，学会将流程分解为若干阶段，掌握销售管理过程中的关键节点，在不同的关键节点采取不同的管理方式和监控手段，注重过程管理， 凝聚团队精神，提升团队的销售业绩。

【课程大纲】

导入案例：“双十一”火爆背后的思考

一、顾问式销售的认知

1、顾问式销售产生的背景

⑴市场力量变化

⑵行业竞争变化

⑶消费者变化

2、顾问式销售的特点

⑴以客户需求为中心

⑵提问的重要性

⑶销售人员角色定位

3、顾问式销售人员素质能力模型

⑴专业知识

⑵销售技能

⑶学习能力

案例：

Ø 走向没落的柯达和诺基亚

Ø 药匣子卖药

现场互动：

Ø 小组讨论，顾问式销售与传统销售的区别

二、客户需求

1、客户需求层次

⑴显性需求

⑵隐性需求

⑶创造需求

2、发掘需求技能

⑴SPIN提问技能

⑵现场观察

⑶资料研究

3、评价客户需求

⑴重要程度

⑵紧急程度

⑶发展程度

案例：

Ø 健身器材销售人员犯了什么错误

Ø 互联网网红企业烧钱买流量

现场互动：

Ø 销售角色现场模拟演练

Ø 问题设计演练

三、能力证实

1、能力证实内容

⑴产品介绍

⑵解决方案介绍

⑶服务能力介绍

2、能力证实方法

⑴FABE介绍法

⑵方案演示方法

案例：

Ø 老板现场喝油漆

Ø 优秀广告词分享

现场互动：

Ø 方案介绍模拟演练

Ø 小组讨论，微商们的朋友圈现象

四、异议解决

1、异议的认知

⑴异议出现的必然性

⑵异议产生的原因

⑶异议处理的重要性

2、把握异议解决原则

⑴快速反应原则

⑵做好准备原则

⑶不与客户争辩原则

⑷留足客户面子原则

3、异议解决方法

⑴用心聆听

⑵分享感受

⑶澄清异议

⑷提出方案

⑸采取行动

案例：

⑴某名牌服装店如何向客户解释产品瑕疵

⑵北方电讯销售经理被客户拒绝之后

现场互动：

Ø 小组讨论，如何面对喜欢找茬的客户

五、促成交易

1、捕捉客户预成交信号

⑴眼神的变化

⑵表情的变化

⑶肢体动作的变化

2、促成交易方法

⑴假定成交法

⑵选择成交法

⑶小点成交法

⑷优惠成交法

⑸总结利益成交法

案例：

某品牌高端香水促销员的促成交易艺术

六、客户管理

1、客户信息管理

⑴客户信息收集

⑵客户信息分析

⑶客户分类管理

2、客户风险管理

⑴客户风险评估

⑵客户风险对策

3、客户关系管理

⑴满意度管理

⑵忠诚度管理

⑶促进关系营销

案例：

⑴某汽车电池企业客户如何管理新产品开发风险

⑵小米手机的“粉丝”思维