【培训背景】

作为专业销售人员，在向顾客销售产品和服务时，你所面对的是持续教育、影响和引导客户的过程，

所以，在提出解决方案之前，你应该对环境做出快速判断。

   保罗·赫塞博士认为，不加诊断就制定方案无异于玩忽职守！

因此，没有一种销售技巧能适用于所有的销售情境，您必须建立对潜在顾客购买准备度水平进行评估

的能力，并调整您的销售风格以适应其需求。

【培训目的】

熟悉营销本质，掌握成交技巧。

紧跟时代脉搏，实现多方共赢。

【培训人员】

营销总经理、营销副总、营销总监、营销人员

【培训收益】

培养您对客户购买潜力的评估能力，提高新老客户的购买量。

准确判断客户的购买阶段，选择匹配的销售风格实施影响。

**大限度地发挥您的销售潜能及优势，实现技能和绩效的突破性提升。

应用情境销售模式，提升客户的购买准备度。

为企业培养优秀的销售团队，减少销售人员的流失率。

【培训老师】

鲍明忠老师

【课程特色】

1．大量生动案例启发深层次思考；充分互动激荡学员大脑，困惑碰撞和经验共享。

2．快乐学习，形式轻松活泼，理性反思自我。

3．内容实用，通俗易懂，现学现用。

【标准课时】

1-2天（每天6H）

【学习内容】

一、 概述

1、 什么是情景销售

2、 情景销售对人的影响

二、有效与成功

1.销售人员现今正面临的挑战

2.销售行为的基本摘要

3.销售行为对客户的影响

4.销售影响力评估（自我评估）

三、销售关键因素与销售人员角色定位

（一）销售的成功源于态度

1、 态度决定一切；

2、 成功的基石。

3、 自燃与自愈

（二）我们是谁？

1、 企业的形象代言人；

2、 角色决定人格。

四、购买与销售

1.了解客户的购买准备度(R1,R2,R3,R4)

2.诊断客户的购买准备度

3.了解不同的销售风格(S1,S2,S3,S4)

4.不同销售风格的演练

五、情境销售流程

1.开场时；

2.探寻时；

2.介绍产品（SHOW TIME）时；

3.试探成交时；

4. 解除异议时

5、促单时；

6、告辞时

六、说服沟通技巧

（一）有效的倾听

   1、作用；

   2、聆听；

   3、倾听的障碍；

   4、不良的倾听习惯；

   5、有效倾听的九个原则；

   6、倾听的要点

（二）营销沟通中问话的技巧（销售中的重点）

  1、问话的类型；

  2、问话的作用；

  3、问话的方法和技巧；

  4、避开问题的禁区；

  5、举例

（三）如何巧妙的赞美别人

  1、赞美的艺术；

  2、赞美艺术的根源；

  3、赞美是快乐方程式；

  4、赞美的技巧；

  5、三个经典的赞美术语；

6、 举例。

七、处理异议的技巧与方法

（一）常见异议；

1、 真异议；

2、 假异议。

（二）处理技巧

 1.处理异议的基础是淡定（本人的案例）

2.处理异议的态度是同情

3.处理异议的技巧是同理

4.处理异议的重点是聆听（听来的大客户）

5.常见的五大大异议及处理

6. 问的功夫值千金

八、 FABG（非FABE）的情景营销方法与技巧

（一） 了解FABG

1、 什么是FABG？

2、 举例

（二）为什么要必须学习提炼卖点；

1、 点是一切的基础；

2、 选产品就是选卖点与买点

3、 什么是卖点？

4、 什么是买点？

5、 营销没有真相，只有什么？

6、 产品营销的五个阶段。

（三）什么才是好卖点？

1、 一个梦的启发；

2、 没有卖点再好的产品也等于零

3、 一切都在一念之间。

（四）产品的三个层次

1、 功能价值；

2、 外围价值

3、 附加价值

（五）卖点就是核心竞争力；

1、 何谓核心竞争力？

2、 核心竞争力与卖点的关系

（六）卖点如何提炼？

1、 卖点提炼的原则

2、 开辟一个新的行业

3、 开辟一个新的品类

4、 开辟一个新的概念

5、 开辟一个新的商业模式

（七）针对我们的产品演练

九、应用与发展

1.“心理体验”为核心；

2.激发顾客的想象力

3.“因人而异”

4.其他注意事项

5.销售技能的发展