课程大纲

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课程背景：

    城商行作为金融行业支柱产业之一，竞争表现是“核心客户”的竞争，城商行作为金融业巨头，追逐利润驱使银行更关注核心“优质的客户”,其群体也越来越成为银行的稀缺资源。然而，联动营销人员仍然存在等客上门或盲目推销的阶段，忽视客户对“中间业务”的需求以及相应方案的设计，对优质客户缺乏吸引力及粘度，导致将优质的客户拱手让人。

       因此，加强对交叉营销实战训练，需要结合城商行“中间业务产品线”与对应营销政策的落实，充分调动“各部门配合”，以深入研究本地“客户群体”行为规范与特点相结合， 识别存量优质目标客户，进行分流营销，提高客户“黏性”；充分解读新增客户的行为语言，掌握客户关系管理的系统知识，掌握了解和分析增存量客户关系技巧，妥善利用转介绍模式，具备维护重点客户关系技能，推荐适合的交叉产品，面对客户的质疑和拒绝，组织语言艺术，合理的推荐适合的交叉产品，实现成交。

    本课程立足于银行联动营销过程中的“问题及盲点”，采取实战训练的模式，帮助银行联动有关人员提升技能，提高业绩。

 时间：6小时/1天

培训对象：联动营销客户经理（小企业、零售）

课程收益：

    1、针对城商行客户经理对联动营销客户的全面开发，转变零售、对公产品导向为需求导向“中间业务联动组合“的全新营销模式；

       2、基于不同客户个性化需求提供专属服务，以挖掘实际需求为重点，把握银行”交叉关键“中间业务与小企业产品特点与交流特色，掌握“存增量客户”深度发掘开发的技巧；

      3、改变传统营销观念，提升联动客户经理营销策划意识，深化商业银行“各部门交叉”特色服务的流程，打造一支高效专业的服务团队。

      4、以生动的课程模式，将专业服务转化为强效的生产力，引领学员开展有针对性的专业技能与营销策划技能提升。

      5、打造以定制化联动营销方案核心，银行常规信贷产品、“交叉组合中间业务”为纽带，特色策划活动为外展的营销模式，强化学员战斗力；

课程大纲：                                                                                                                          

**部分：联动营销基础知识

1、宏观经济与经济周期背景个贷环境分析

     利率市场化给信贷与理财等中间业务带来机遇

     互联网金融网贷产品市场分析

    讨论思考：立足本行的信贷、中收环境与现行策略

2、互联网金融消费贷产品特点分析与对比

     案例分析：阿里系蚂蚁金服代表产品

3、商业银行零售渠道面临新机遇与挑战

     创新产品线转型

     联动交叉配置客户需求转变问题

     案例分析：“招行、花旗”等银行变革成果

                          “六大行”2017年报小企业信贷相关数据带来的思考

4、“七家国内不同体制银行”小企业产品分析解读

     案例分析：某国有大行2016、2017、2018年同比企业信贷数据分析

                          某国有大行2016、2017信贷绩效大比例增长特点分析

讨论思考：立足本行的小企业对公业务资源交叉联动营销现状与方案设计

第二部分：联动营销市场分析

1、城商行网点分布综合资源区域市场分析

      案例分析：网点同业竞争分析（银行间、网贷、其他）

                          网点客户资源分析（居民、企事业、农村等）

      案例研讨：表格管理协同各部门交叉联动作业进度设计

2、城商行“五种类型”网点定位功能分析与联动策略分析

     案例研讨：本地网点交叉产品定位策略以及协调各部门

第三部分：联动营销市场训练

1、城商行小企业产品与中间业务产品线交叉组合特点

     案例分析：“九通快易贷系统” “自营理财”

                        “小企业主消费类贷款 基金、保险” 信用卡

2、“六种心”大客户金融需求心理分析

     案例分析：金融心理需求与销售技巧实战

     建立信贷大客户圈子销售

     大客户圈子群体转介绍理由

     大客户介绍客户的五个层次

     案例分析：设计大客户圈子营销策略

3、十种不同大客户沟通需求产品分析实战

     案例分析：大客户面谈沟通需求分析

     案例分享：大优秀话术汇编