【课程背景】

    为什么年年定目标，月月达不成？

    为什么销售前期轰轰烈烈，中期杳无音信？

    为什么销售过程难以控制，局面难以把握？

    为什么销售总是雷声大雨点小？很有把握的客户也搞丢掉？

    为什么客户总是难做大，为什么战略客户总是难以“战略”起来？

    缺乏系统的大客户销售进程管理思维和方法，一切都变成雾里看花，水中望月！

本课程**对销售进程管理思维的系统解读，销售进程管理方法和工具的落地，从根本上解决粗放型销售带来的以上难题，从而可大副提升大客户、大项目销售成功率（中标率），提升对大客户、大项目销售过程和结果的把握，快速提升销售团队的整体销售业绩，提升销售团队整体士气。

【课程目标】

  1、改变思维：改变学员粗放型结果销售思维，帮助学员建立大客户销售进程管理思维，实现结果型销售思维与过程型销售思维的牵引与转变。

  2、导入工具：给予学员一套销售进程管理工具包，让学员课后在跟踪大客户、大项目过程中能够用起来，形成一套自我管理模型。

 3、查漏补缺：帮助学员科学的分析，及时发现大客户、大项目销售推进的异常，及时发现工作中的疏漏，培养学员进程管理习惯。

 4、提升业绩：**大客户销售进程管理，大副提升中标率，大副降低营销费用的浪费，快速提升企业的销售业绩。

【课程特色】

深度性：大量先进管理方法均来自老师在国际、国内行业顶尖企业的实战总结与提炼，课程实战，落地，有深度。

实践性：课程中侧重以学员实际问题为蓝本，进行实战案例的现场分析，并注重现场学员其他案例的解析与答疑。

落地性：采取“案例解析 思维引导 工具落地 行动计划 现场辅导”五位一体咨询式培训模式，真正让学员真正学以致用。

【学习对象】

  企业CEO、营销总监、产品总监、服务总监、解决方案专家、产品经理、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、资深销售骨干。

【标准课时】2天  6小时\天

【课程大纲】

**部分、大客户销售进程规划

   一、大客户销售常见失败原因解读

   二、大客户采购流程分析与解码

      1）、有哪些关键环节

      2）、每一阶段“里程碑”是什么

   三、搭建胜利之桥——大客户销售进程规划

   四、大客户销售过程管理的六个关键控制点

    案例分享：卓健科技为什么在医疗行业快速跑马圈地

第二部分、大客户销售进程管理实践

**讲、项目立项里程碑管理

一、项目立项漏斗三级管控模型建立

二、衡量销售线索之关键---先人一步

 案例分享：为什么XF科技的吴经理连续三年销冠

三、验证商机的四大纬度

    四、客户立项评估与优质客户筛选

   案例分享：某客户的华丽外衣

    五、客户风险评估之“一票否决制”

    六、项目立项里程碑日常管理标准及规范

第二讲、客户分析里程碑管理

一、大客户分析的倒漏斗模型建立

   二、大客户战略解读与业务目标分析

   三、大客户场景解码与关键成功要素分析

     落地工具：《关键成功要素模型分析》

   四、关键决策角色与“痛苦链”分析

     落地工具：“痛苦链”珍珠图绘制

   五、客户分析里程碑之《大客户作战沙盘》绘制

   六、客户分析里程碑日常管理标准及规范

第三讲、策划布局里程碑管理

    一、商务策略布局“三层两线”模型

    二、决策组织分析与决策角色解码

    三、”线人“布局标准与验证

      案例解析：为什么比德文项目我们能反败为胜

    四、”教练“甄选标准与培养目标

    五、商务关系策划的“三图一线”管理标准

       落地工具：《大客户作战地图》的应用

    六、策划布局里程碑日常管理标准及规范

第四讲、技术突破里程碑管理

    一、技术突破里程碑成功标准

    二、业务需求挖掘四纬评估

      案例解析：为什么老王能够比别人高20%签合同

    三、成功技术交流的五个基本准则

    四、独特业务价值提炼“铁三角”法则，

      案例解析：为什么他能获得蒋董的青睐

    五、差异化竞争方案成功标准

       案例解析：三个卖狗人

    六、技术突破里程碑日常管理标准及规范

第五讲、商务突破里程碑管理

    一、客户关系评估的五纬标准

    二、客户关系的五个阶梯

      案例：我和客户“好”到什么程度

    三、“兵、将、帅”立体化组织联盟评估

      案例解析：组团“忽悠”的巨大威力

    四、竞争关系态势验证

    五、“层高、面广、关系深”的组织精益关系验证

    六、商务突破里程碑日常管理标准及规范

第六讲、合同签订里程碑管理

   一、一份成功合同的标准是什么

   二、合同签订三级管理：前\中\后

   三、合同签订中的“八大风险点”防范

      案例解析：签了合同赔了钱

   四、合同评审制之各自为战原则

      案例分析：不能签订的《南京条约》

   五、合同签订里程碑日常管理标准及规范

第三讲、大客户销售进程管理与业绩提升

  一、大客户销售目标制定

     案例分享：利用POS方法将销售目标量化

 二、工作任务分解（WBS）

     实战演练：将目标分阶段策略预设（OGSM模式）

 三、大客户里程碑及执行计划制定

     落地工具：制定《大客户销售推进横道图》

 四、大客户销售管理与监控重要手段—客户分析会

     案例分享：华为科技的客户分析会如何召开

 五、过程沟通管理计划

     工具示例：一页纸沟通计划单

课程总结

——互动问答环节——