**节：关键销售语言及概念
w 销售流程的重要性
w 销售语言：
Ÿ 销售机会数量
Ÿ 交易规模
Ÿ 转换比例
Ÿ 销售周期
w 填补差距的战术性方法
第二节：了解客户
w 客户业务驱动及关键成功因素
w 客户面临业务问题分析
w 客户参与项目的角色分析
w 拜访前的准备
第三节：验证及评估商机
w 买方动机
w 客户关注点的变化
w P3 (Problems, Plan, Priorities) 挖掘需求过程
w 四种关键销售行为
第四节：制定及建议解决方案
w 价值主张
w 四种竞争策略
w 有效的利益阐述
w 独特的业务价值
第五节：协商和结束
w 让步策略
w 应对压力的关键行为
w 异议处理
w 协商成功的关键因素
w 推进关系的四个步骤
第六节：延伸和扩展
w 制定解决方案成功标准
w 拓展销售机会
w 深挖与拉新商机
w 升级销售和交叉销售
