向华为学营销之一

《解决方案导向思维与“铁三角”概要》

---IBM的方法论与华为**实践的完美结合

很多人说华为的成功很重要的是华为文化和薪酬激励体系，却很少有人知道华为年销售5200亿元收入背后，有一套华为花巨资引进，结合中国实践打磨出一套“铁三角解决方案销售”体系。本课程是华为“铁三角”（客户经理、产品经理、交付经理）都必须研修的基本销售体系。

思考  几乎每个企业大客户销售都说自己是由产品销售向解决方案销售转型

到底产品销售与解决方案销售的根本区别在哪里？

思维模式有何区别？

从市场、销售到支撑，解决方案导向的切入点有何不同？

       “铁三角“模式的优势在哪里？

       良好的合作需要什么心智？

       相互之间的目标、利益如何设计，才能激发团队效能**大？

本课程：

基于华为”铁三角”**行为研究

结合解决方案导向型组织研究

您的收获：

了解解决方案导向型思维与产品导向型思维根本区别

解决方案导向思维对市场、销售和方案设计的具体影响

“铁三角“模式的内在心智动力

“铁三角“模式的能力组合与利益驱动

整体安排

培训时长：6小时（1天）

学员人数： 40人以内

课程类别：企业内训

通信形式：讲授、体验、游戏、讨论分享

课程特色：采用顾问诊断方式设计课程，课程采用客户的实例展开，体验教练式授课风格，以学员为主体的引导式教学。

适用对象：行业客户经理、解决方案支撑经理、销售经理、总监

课程大纲：

**部分：解决方案导向思维：从产品到解决方案

1、 行业信息化解决方案销售现状

2、 市场细分与专业化发展

3、 客户为什么不喜欢产品，更喜欢解决方案

4、 客户是如何被打动的（No pain，no change！）

5、 企业客户的四层“痛”

6、 解决方案定义三要素

第二部分：解决方案导向的销售原则

1、 解决方案导向的销售能力模型

2、 解决方案导向销售的八大黄金法则

第三部分：解决方案导向的解决方案设计

1、 以产品为导向的方案设计

2、 以解决方案为导向的方案设计六层结构

第四部分：解决方案导向的市场工作

1、行业分析与问题导向

2、行业问题与解决方案映射工具

3、行业案例与销售辅助

第五部分：“铁三角”模式的心智思维

游戏：合作的心智

第六部分：“铁三角”模式的共同目标与利益关联设计

1、如何制定共同目标

2、如何设计利益关联

第七部分：“铁三角”之间的能力渗透

1、渗透哪些知识

2、如何才算**效能