《行外吸金与长尾客户开发及维护》课程大纲：课程背景：

Ø 微信、支付宝改变了人们的消费习惯下，行外吸金怎么做？

Ø 年轻客群不来网点的情况下，行外吸金怎么做？

Ø 中低端客群不给礼品不办业务情况下，行外吸金怎么做？

Ø 高端客户即使给钱，也不一定忠诚情况下，行外吸金怎么做？

Ø 员工每年都已经疲惫情况下，行外吸金怎么做？

Ø 产品不足情况下，行外吸金怎么做？

Ø 外出务工群体资金不回来情况下，行外吸金怎么做？

Ø 客群接触时间短情况下，行外吸金怎么做？

Ø 存量客户维护不及时，经常流失，我们怎么应对？

Ø 大量长尾客户开发维护怎么再次开发及维护？

本课程从客户购买金融产品心理、客户购买的两大核心要素、员工获客能力、获客渠道创新、产品组合营销、营销新工具运用、员工自发工作、任务管控等角度进行设计，以客户购买习惯为核心，银行实际案例主线，工具全程化进行针对化讲解。

课程学员：支行长、客户经理

课程收益：

1、促使员工转变对本职工作的态度

2、掌握行外吸金营销中客户购买的核心要素

3、掌握提升客户体验的方法

4、掌握行外吸金营销获客新方法

5、掌握银行行外吸金营销策划的四大方法

6、掌握客户面对面营销的四大技能

7、掌握沙龙活动营销策划全流程

8、掌握微信开发维护客户的八大技能

9、掌握商户批量开发的技能

10、掌握存量客户再开发及维护的技能

11、掌握行外吸金营销全过程管理技能

12、掌握长尾客户的特殊开发及维护技能

授课形式：

案例、互动、分组讨论、行动学习  

课程时间：2天  6小时/天

课程大纲：

**部分   新竞争环境下行外吸金之客户购买的核心要素

1、互联网金融下的银行营销核心

  案例分享：银行营销的本质

2、银行产品核心价值是什么？

  案例分享：互联网解决不了银行产品核心价值

3、客户购买理财过程的四大演变趋势

  案例分享：客户购买理财产品的“从功能到参与”的演变

4、客户购买的核心要素

  案例分享：符合三大核心条件下的产品客户为什么还不够买？

5、客户购买过程中客户需求的两大核心要素

  案例分享：站在不同角度客户的不同需求之因

 第二部分    行外吸金获客的四大方式之沙龙营销

一、沙龙策划与实施之客户邀约技巧

1、沙龙策划与实施活动前的客户分类管理

  案例分享：客户分类营销的三大原则及技巧

2、沙龙策划与实施活动客户邀约三大方式

  案例分享：传统、新媒体、转介技巧运用

3、沙龙策划与实施活动客户邀约话术技巧

  案例分享：站在谁的角度说问题？

4、沙龙策划与实施活动邀约客户异议处理技巧

二、沙龙策划与实施活动主题选择技巧

1、沙龙活动主题与产品的匹配原则

案例分享：某农信社“小小银行家”半月300万存款

2、短期沙龙活动主题与长期沙龙活动主题选择的标准

 案例分享：持续性与即时性沙龙活动主题区别

3、沙龙活动主题名字选定的两大要求

 案例分享：客户的四大需求决定的沙龙名字

三、沙龙营销活动实施过程控制

1、沙龙营销活动的人员分工原则

  案例分享：流程表单管理原则

2、沙龙营销活动实施的三大注意事项

  案例分享：客户、员工、场地

3、沙龙营销活动前的礼品及接待话术

  案例分享：给的是否是客户想要的及良好的语言习惯

4、沙龙营销活动实施的现场管理

  案例分享：从签到到送客

5、沙龙营销活动中的现场营销的切入点

  案例分享：产品的广告植入

四、沙龙营销活动后续跟进

1、沙龙营销活动的后续跟踪

  案例分享：不能为了做活动而做活动

2、沙龙营销活动后续跟进的三大技巧

3、沙龙营销活动后续优化持续改进方法

五、银行沙龙营销集锦

  案例分享：农村沙龙、县城沙龙、市区沙龙

第三部分    行外吸金获客的四大方式之圈子营销

1、银行未来营销的趋势——圈层圈子营销

  案例分享：一个银行行长的圈子

2、圈子营销的核心工具——微信营销

  案例分享：一个主题群半月带来的300万存款

3、微信在银行营销运用中的六大方法

  案例分享：（1）47个赞=530万；（2）21个群=620客户=4700万

4、银行营销之圈子建立的四大方法

  案例分享：某银行“企业家公益大讲堂”

5、银行微信营销案例集锦

  案例分享：农村、县城、市区不同客户开发分享、个人、单位营销案例

第四部分     行外吸金获客的四大方式之商户营销

1、银行商盟营销的核心思想

 分享：银行有我们商户想要的所有客户

2、银行商盟营销成功的核心

  案例分享：对客户精准分类

3、银行商盟营销的三大步骤

  案例分享：谈-合-跟

4、银行商盟营销案例集锦

案例分享：

（1）为什么有的银行“红酒、牛奶、锅随便送不花钱”？

（2）镇上、县城、市区网点商盟案例

第五部分  存量及长尾客户的深度开发与维护技能

1、银行客户关系分级维护的必要性

  案例分享：您多久没有理你的客户了？

2、银行客户关系分级维护的3大核心功能

  案例分享：40万一年定存送一辆电动车的失败案例

3、银行客户维护的常用方式

  案例分享：知己的“由来”

4、银行客户“生命”周期的管理

  案例分享：“舍得”原则

5、银行客户关系维护流程

   案例分享：某行一次客户维护带来的1700万存款

6、存量客户开发之客户分类营销管理

  案例分享：客户分类营销的三大原则及技巧

第六部分   长尾及存量客户的电话邀约技能

1、 电话邀约前的客户表单

案例分享：不打无准备之帐

2、 电话邀约的心理准备

讨论：你为什么打这通电话？客户为什么挂断你的电话？

3、 电话邀约的表达逻辑

案例分享：1）产品快到期的电话怎么打？

2）几乎没有产品的客户又怎么打？

4、 电话邀约的后续跟进

案例分享：电话打完那一刻才是真正的营销开始

5、 电话邀约案例分享

第七部分  行外吸金之主题营销活动案例分享

1、外出务工人员活动营销方案

  案例分享：返乡订票活动策划

2、农民营销活动营销方案

  案例分享：麻将比赛赢大奖营销活动

3、城镇居民开门红营销营销活动

  案例分享：“送”与“抓”的区别，营销娱乐化

4、学生家长营销活动策划

  案例分享：高考状元分享会

5、公务员系统营销活动策划

  案例分享：体育比赛营销活动策划

6、商户营销活动策划

  案例分享：春节促销活动设计

7、老年群体营销活动策划

    案例分享：关爱老年之旅

第八部分     行外吸金之面对面产品营销四大技能提升

1、银行产品营销技能之换位思考提升

  案例分享：他行VIP就是我行VIP对我们的启示

2、银行产品营销技能之倾听能力提升

  案例分享：一句话听出来的40万理财客户

3、银行产品营销技能之说的技巧能力提升

  案例分享：视频：改变语言改变世界

4、银行产品营销技能之提问的能力提升

  案例分享：四个问题直达客户需求

5、银行产品营销技能之客户经理营销话术技巧

    案例分享：客户购买理财产品异议话术集锦

第九部分    行外吸金的核心基础---提升客户体验

1、银行网点转型服务的四大核心点

案例分享：客户为中心、客户体验、个性化产品、营销活动参与化

2、以客户为中心的银行服务设计模型

案例分享：招行带给我们的启示

3、国内不同银行服务体验转型分享

 案例分享：建行、民生、招行案例分享

4、新竞争环境银行员工专业能力提升三大方法

  案例分享：碎片化、分享化、新媒体化