培训目标： 

1、明晰角色定位，树立以客户为中心的销售理念；

2、破解识人密码，学会客户类型区分；

3、以专业化的客户开发流程，提高销售效率和赢率；

4、**业务针对性实战模拟，快速掌握销售实战技巧。

培训对象：

各层级营销人员

课程时间

12学时 （2天）

课程概要：

一、客户类型面面观

1、如何识人——借我一双慧眼吧

（1）、如何才能有效识人？

（2）、客户性格特点的心理学分析：DISC分析——控制型、分析型、表现型、和蔼型

（3）、如何快速判别客户性格：电话预约、私家车……

（4）、洞悉客户心理需求：

马斯洛需求层次论、金牌原理与牧羊犬原理、羊群效应……

十大购买心理：习惯心理、好奇心理、从众心理、品牌心理、共赢心理……

购买心理活动过程：AIDAMS

2、如何沟通——见招拆招耳鼻喉

和不同性格客户沟通的细节和技巧：开场白、产品展示、缔结成交……

二、分层营销有技巧

1、客户开发八步法：

① 甄选目标客户 ② 拜访准备 ③ 接近客户建立信任 ④ 沟通并发掘客户需求⑤ 产品价值呈现 ⑥ 异议处理 ⑦ 缔结成交 ⑧ 优化客户关系

2、甄选您的高富帅：

① 内部挖掘 ② 外部发掘 ③ 人脉拓展 ④ 陌拜拓展 ⑤ 结盟拓展 ⑥ 网络拓展

甄选标准：MANA法则

3、拜访客户之准备：

形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备……

4、接近客户之技巧：

① 电话预约 ② 邮件/信函 ③ 直接陌拜 ④ 进社区 ⑤ 培训……

案例：某银行开展社区营销的步骤

5、产品价值在哪里？

活化演示VS体验营销

巧用“加、减、乘、除”

练习：利益展示的FABE法

6、客户异议怎处理？

挖掘QBQ → 感同身受 → 赞美 → 澄清事实/转移话题 → 反问提方案

案例练习：

7、临门一脚射的准：

缔结成交的九种射门方法：投石问路法、利益综述法、案例成交法、假定成交法……

三、顾问式销售技巧（SPIN）

1、无中生有：隐含需求 → 明确需求

2、瞒天过海：背景问题实战演练

3、打草惊蛇：难点问题实战演练

4、欲擒故纵：暗示问题实战演练

5、反客为主：需求—利益问题实战演练

四、案例、演练、点评 、问答