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李成宇

客户经理成功营销六把“金钥匙”课程

李成宇 / 私人银行与财富管理师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程大纲

课程概述:

本课程从营销的各个流程入手,按照销售步骤展开课程,从找到客户到促成交易。各个环节的销售技巧是本课程的核心内容。本课程适合于从事金融营销工作的客户经理,可以帮助客户经理梳理营销流程,规范化营销步骤,提升销售技巧,规避营销误区,从而提高销售成功率。

课程时间:1-2天

课程大纲:

**步:发现你的客户 (课程时间 180分钟 演练20分钟)

本章说明:很多客户经理修炼了很多技巧,却发现客户群太少,在客户经理的销售工作中,发现客户的阶段往往会占用客户经理大量的时间,并且往往效果不佳,本部分内容从内外两个角度诠释客户开拓的技巧。

一、厅堂发现客户--**高效的客户获取渠道

1、厅堂营销的关键点一:区域营销氛围布局

2、厅堂营销的关键点二:岗位联动协作分工

3、厅堂营销的关键点三:优质客户识别与切入

二、存量客户经营--你的金矿就在存量客户中

1、存量客户的激活技巧

2、存量客户的分类技巧

3、存量客户的个性化营销技巧

三、决胜未来的关键-外部客户开拓技巧

1、销售漏斗管理

2、挖掘身边的客户--FINDS法则

1)良好的朋友关系能给你带了优秀的业绩

2)客户经理人脉经营的技巧

3)利用好你身边的贵人

讨论:如何请身边人介绍

互动游戏:现场推销自己的技巧

3、市场推广活动营销、社区营销-走出去海阔天空

1)社区营销的概念

2)社区营销的定位

3)社区营销的流程与实务操作

讨论:如何在你所在的支行开展成功的社区营销活动?

案例:招商银行商场营销推广;中国银行的社区营销案例;

4、会议营销模式-迅速扩大你的客户群与知名度

1)会议营销的流程

2)会议营销的关键点操作

3)现场营销的细节

讨论:如何为我行开展一次成功的客户营销活动

5、客户转介绍的技巧-成功吸引成功

1)让你的客户成为你的兼职客户经理

2)客户为什么为你转介绍-良好的客户关系与客户满意度

3)如何维护良好的客户关系

4)客户转介绍过程中的技巧

5)转介绍客户的有效转化方法

案例:花旗银行如何进行转介绍

案例:杨经理如何利用客户的圈子营销-复旦校友会

6、网络营销拓展客户

1)微信、微博营销技巧

2)如何利用网络营销挖掘他行客户

本章演练:厅堂营销技巧与电话销售、短信销售、会议营销技巧

第二步:建立联系并获取信任 (60分钟 演练10分钟)

本章说明:在销售过程中,人比产品重要,信任反映了客户对我们工作人员的信心程度,信任的实质是客户相信,信任也是成功销售的前提。

1、良好的**印象--给客户惊喜

1)修炼自己的气质

2)得体的着装和优雅的礼仪

案例:日本金融界的十个细节

2、良好的沟通技巧-同理心沟通

3、高情商的持续维护技巧

4、建立信任要避免的雷区

本章演练:客户沟通中个性化技巧

第三步:了解客户并发掘需求(90分钟 演练30分钟)

本章说明:与客户建立基本信任后,我们在此基础上利用各种理论去发掘客户的金融需求或感情需求,以便我们推荐精准的产品与服务给客户,包括今后的销售动作与维护动作也需要基于此阶段客户的了解。

1、了解客户的技巧

2、客户需求解读理论

1)客户生命周期理论

2)效用递减理论

3)相对效用假说

4)马斯洛的需求理论

5)客户分群特点-职业、教育

6)九种投资心理分析

7)客户决策过程分析-梅花分配理论

3、激发客户需求的技巧

1)AIDS技巧

2)SPIN提问技巧

本章演练:产品介绍套路技巧

第四步:产品方案展示 (60分钟 演练20分钟)

本章说明:在激发起客户的购买兴趣后,及时向客户展示我们的产品和服务,进一步巩固客户的意向,为**后的销售成功做铺垫。

1、介绍产品的时机?--MAN

1)避免产品推销导向

2)需求不明不急于说产品

3)客户情绪不佳尽量不做产品介绍

4)信任缺失不急于说产品

2、介绍产品的技巧

1)多种方式介绍产品

2)你比产品重要

3)FABE提供介绍套路

4)感性理性结合

5)必须有产品包概念

3、增强说服力的几个技巧

演练:存款、理财、基金、保险、黄金产品销售技巧

第五步:客户异议与中盘经营 (60分钟 演练10分钟)

本章说明:客户异议就是一次很好的销售机会,我们应该感谢异议,而且应该是把它们当作成功的信号来处理。客户只是想获得更多的信息。我们应该提供正确的信息或者反馈来帮助客户了解自己关心的问题,我们应该知道异议是任何销售谈判中的一个正常而自然的部分。

1、异议产生的原因与处理误区

2、处理异议的技巧

3、大客户销售的谈判技巧

4、大客户销售的中盘经营

本章演练:异议处理的十个场景

第六部:促成销售并维护关系(50分钟 演练10分钟)

本章说明:终于到了临近成交的环节了,一切都是那么自然。因为前期的销售动作已经完成了,这一步也就水到渠成了。当然我们也要避免犯错。因为我们做的不是一次性的销售,而是持久的生意。

1、客户购买前的信号

2、促成交易的六个技巧

3、售后服务技巧与未成交客户管理

4、客户管理管理技巧

1)价值层面

2)感情层面

5、客户价值再提升

1)潜在价值提升

2)成长价值提升

本章演练:给客户的一封信与关系维护技巧



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