课程简介：

您在拜访客户时有以下困惑吗?

约不到客户?约到客户见面以后很难建立信任？不知道如何向客户进行提问？不知道如何激发客户兴趣从而让客户见你。见面以后不知道如何开场？每次挖需求以后，又不确定是不是客户的真实需求，搞不清客户的潜在需求？不清楚客户的性格特点和沟通风格。

课程特色：

学：知识讲解、案例教学

动：利用行动学习工作坊，激发学员右脑，让学员积极参与学习，有趣有料

用：现场产出适合本企业的销售工具，回去就可以用

课程时间：1天,6小时/天

课程对象：资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等

授课模式：行动学习工作坊、讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练

课程收益：

掌握高质量拜访客户的四大原则

学会与客户建立信任的三大法宝

了解销售拜访的五大利器

掌握客户的四大需求类型

学会与四种类型客户沟通

课程大纲：

一：销售拜访与信任建立

1、 设目标

a.每次拜访都设定一个拜访目标

b.客户行动承诺标准    

c.获得承诺三部曲：检查、总结、进展

案例：四种访谈结果练习      【案例】10条访谈结果  

2、 列理由：

a.客户为什么要见你？

  b.为什么要有见面的有效理由？

  客户约见的PPP：  目的（why）、过程（如何进行）、收益（彼此有什么好处）

3、荐自己

  a.如何正确的自我介绍？  

   视频：刘备的自我介绍

  【案例】一个成功的保险推销员

  b.让客户记住你的名字    

  【案例】小名片里的大学问

  c.卡耐基打造人际关系的三法宝

① 真诚地对别人感兴趣；

② 微笑；

③ 记住别人的名字。

4、激兴趣  

a.客户通常对销售有哪些成见

b.激发客户兴趣的方法

c.第三方成功故事的模板和案例

d.开场寒暄的关键因素

成功销售的IQ/EQ/AQ

【案例】小石头里面的重感情

【案例】高情商的礼品销售员

5、善倾听

  a.为什么要倾听？

  b.没有倾听的表现

  c.倾听的要领

二、四种类型的客户需求  

 1、雪中送炭—客户着急使用方案

    问题比较多，找出痛苦链      案例：出差买裤子

 2、锦上添花—客户已经使用方案，要更换方案

 差异化营销：自己产品与对手产品的差异，这个差异正是客户的需求

 3、无欲无求—客户对方案不感冒

    客户害怕改变：案例营销发、带他去客户企业参观、邀请参加活动

 4、自以为是—认为自己做的很好，压根不需要

  策略：Pmpmp    适当放弃，考虑时间成本

 5、挖需求之提问方法

a.一分法

b.二分法

c.三分法     三分法：探索（原因）、诊断（细节）、确认（是吗）

d.四分法    

工具：SPIN  S-现状  P-问题  I：影响   N：解决方案

     GROW：G-目标   R-现状  O-改进机会  W-怎么做

工具：SPIN发问技巧与案例解析

工具：销售访谈表

【案例】从西游记看客户需求

【案例】善于引导客户的数据库系统销售员

三：大客户的沟通策略

1、与孔雀型客户的交往

2、与老虎型客户的交往

3、与猫头鹰型客户的交往

4、与考拉型客户的交往

5、不同类型的客户沟通策略

6、客户性格对应客户的角色

四：FABE法则的运用

1、为什么要用FABE    【案例】不同人关注的“利益”   【案例】上海酒店出差

2、如何运用FABE    【案例】化险为夷—国内著名体育馆的案例

  客户关系的进阶：认识—约会—伙伴—同盟

3、复杂销售的FABE    【案例】供暖热水器的大战故事

4、利益法则应用  

  公司的产品、品牌、售后的优势

  5种个人利益与马斯洛5种需求

  个人利益解读——从生理、归属感到自我实现

 【案例】某医药公司引领全球市场的秘密

 【案例】善于挖掘机会的雷曼销售员

总结：复盘改善与行动计划