**单元：价值销售基础
l 定义价值销售和理解相关概念
l 创造客户价值途径和思维方式
l 介绍价值销售的框架与关键要素
l 区别价值销售与传统销售行为的不同
l 案例分析：价值销售的成功案例分享
第二单元：建立客户画像
l 如何快速了解客户：行业、产品、标杆等
l 建立全面客户管理的信息库
l 客户信息在价值销售过程中的关键作用
l 练习信息库的建立、处理和应用
l 小组讨论：
第三单元：设定销售目标
l 设定销售目标的基本原则
l 建立客户销售的总体目标
l 小组讨论：
第四单元：客户开发
l 与客户人员建立信任的方法
l 识别客户人员在决策过程中的四种角色
l 分析客户人员的各种影响模式
l 制定行动策略来解决价值销售中“人脉”问题
l 小组讨论：客户和我接触的时间里，客户的个人、团队、组织的哪些方面获得了提升？
第五单元：发现客户价值
l 建立发现客户需求的途径
l 发现客户的专业、组织和个人方面期望和需求并成为客户专家
l 根据客户采购阶段设定销售会谈目的
l 案例分析： 谁是KOL
第六单元：创建价值
l 根据客户需求建立价值提案的关键因素
l 从客户的角度评估提案的差异性、适用性和可信度
l 提供论据并证实提案和方案的有效性
l 量化对客户和公司的价值
l 创立客户的价值主张
l 案例分析：价值感知-我们认为的价值客户也认为有价值吗？
第七单元：传递价值
l 与客户开展V.A.L.U.E.沟通
l 运用“5I”询问探寻与确认客户的利益与需求
l 陈述客户价值主张强调客户的价值
l 阐明具体提案来满足客户重要利益
l 理解客户对提案的顾虑积极加以解决和消除
l 获得客户承诺推进销售的进程
l 跟进与监督落实提案实现销售目标
l 小组讨论：练习
第八单元：课程回顾
教具准备
1. 白板一个
2. 大字报板六个及大白纸各十张
3. 拼图若干（每人一个）
