课程背景：

实施乡村振兴战略，是**着眼于实现“两个一百年”奋斗目标作出的重大决策，是新时代做好“三农”工作的总纲领和总抓手。作为面向“三农”的国有大型商业银行，服务好乡村振兴战略，是农业银行义不容辞的政治责任，也是加快自身“三农”业务发展、提升县域市场竞争力的迫切需要。

课程收益：

1)  分析新形势下农业银行三农营销的新特点 ;

2)  提高目标制定、分解、活动量管理的方法和技巧;

3)  根据网点特点和客群情况进行差异化营销并进行管理;

4)  分析外拓营销的增量来源分析，制定相应的营销策略 ;

5)  针对存量客户进行数据分析，制定相应的营销策略 ;

6)  针对流量客户需求把脉，制定针对性的旺季营销策划方案;

课程时间：2天公开课     6小时/天  

授课对象：支行行长、网点主任、客户经理、理财经理、信贷员

授课方式：讲师讲授 案例分析 视频互动 角色扮演 情景模拟 实操演练 尖峰对决

课程大纲：

**篇：“三农”国家战略

**讲：金融服务——乡村振兴战略重要意义

² “两个一百年”奋斗目标和全体人民共同富裕的根本途径；

² “产业兴旺、生态宜居、乡风文明、治理有效、生活富裕”

² 强化农行自身优势、提升“三农”业务市场竞争力的重要选择。

² 农行新思路：“大、新、特三农”客户提供“融资 融智”“商行 投行”

²            “对公 零售”“境内 海外”的全方位综合化金融服务，

第二讲：围绕“产业兴旺”主线，深化农村现代产业体系金融服务。

² 粮食和重要农产品生产  

² 农产品加工和流通体系建设

² 农村新兴产业和产业融合发展

² 粮食和重要农产品生产

² 农产品加工和流通体系建设

² 县域经济等非农产业转型升级

第三讲：围绕“生态宜居”主线，对农村基础设施和环境保护的支持力度

² 县域新型城镇化建设            

² 特色小镇建设

² 美丽乡村建设                

² 农村生态环境建设农产品加工和流通体系建设

第四讲：围绕“生活富裕”主线，做好金融精准扶贫和民生金融工作:

² 开展金融精准扶贫        

² 做好农户信贷服务              

² 支持制度改革        

² 助推县域幸福产业发展      

第二篇：布局营销

**讲：总行层面顶层设计

² 金融服务乡村振兴战略的指导意见    

² 乡村振兴重点领域专项金融服务方案

² 乡村振兴战略差异化信贷政策体系    

第二讲：加快特色产品研发

² 返乡下乡人员创业创新贷款、民俗手工贷款

² 农村集体资产收益权、股权的新型抵质押担保产品，

² 休闲农庄贷款、乡村养老贷款特色信贷产品，

² 推广“银医通”、“银校通”、惠农理财等新型中间业务    

第三讲:探索有效服务模式

² 农业产业化联合体、农村产业融合发展示范园、田园综合体

² 研发农村“三资”(资源、资产、资金)管理平台

² 为客户提供集信贷融资、支付结算、财富管理于一体的金融解决方案:    

第四讲：创新运用新型金融工具

² 发起乡村振兴基金，为重点客户、重大项目提供大额、长期资金支持。

² 运用金融租赁、资产证券化、集合票据新型金融工具，

² 打造农行在“三农”绿色发展和高端金融领域的领军银行形象。

第五讲：互联网金融服务“三农”“一号工程”

² 全域全辖“四个齐推并进”提质增效。推广农行互联网融资产品，

² 做大做强“惠农e贷”;积极营销聚合扫码支付、农户版APP等移动支付业务，

² 抓好核心企业、重点市场、县域批发商、“惠农通”服务    

第三篇：“三量”拓金实操营销

**讲：网点流量营销策略

² 营造氛围  （临街、入口、厅堂、柜面、贵宾区）

² 厅堂营销  （对公、对私、大堂经理、客户经理四力提升 ）

² 柜面营销  （战斗力提升)

战区PK：话术训练、1345模式训练、

1、 潜力客户激活    2、 中端客户提升     3、 高端客户防流失

4、 临界客户提升    5、 到期客户转化

第二讲：深挖存量开拓

1、 客户数据分析 2、 归档管理      3、短信       4、电话沟通

5、休眠客户激    6、存量客户提升   7、防流失

战区PK：

1：激活休眠客户：（客户筛选、短信破冰、电话邀约、短信提醒）

全套文字写作模版、电话话术——全部教会你，并互动演练实操

2：客户邀约：引兴趣、探需求、满需求、处理反对意见、成交

55387法则与客户拒绝应对话术——现场角色互换实训

第三讲：外拓增量策略

知识点：1对公业务             2对私业务        3外拓营销（阵地联动路演沙龙社群）

4行外吸金引爆联动        5实战：两扫五进       6实战：不良贷款清收)    

7特色客群获客           8厅堂策反客户         9临时提升客户

10到期转化客户           11他行策反客户

战区PK：实践（扫村、扫园、扫户、扫街）进行陌生拜访、直至追销、成交。

十大成交法现场运用：富兰克林、贵宾、冲击波、自残成交法等

第四篇：特殊客群营销

——（扫村、扫园、扫户、扫街）

**讲：目标客户群开发

知识点：1定位与需求（老年  女性  亲子  商贸  代发  务工）

2需求分析与调研（路径分析  场景分析  特征总结）

3活动经营策划（体验互动类   知识竞赛类  公益收获类）

（公益共享类   联盟类  个性服务类）

第二讲：产品组合营销

知识点：1产品组合营销          2探寻引导顾客需求——spin技巧

3产品销售话术提炼（把产品特点转化为客户利益）

4客户异议处理技巧       5促成交易八法

第三讲： 主题营销互动策划

知识点：  促销沙龙型：优雅女人节       互动 娱乐 型：春节七天乐元宵节

节日需求型：浪漫情人节       节日异业联盟：二月二  

传统风俗型：腊八节           春节 需求 型：小年夜

第五篇：战区客群划分

**讲：依据片区特色运用网格，勾勒出特色客群分布

战区PK：（1）企业私营业主客户（2）老年客户      （3）商贸结算户

（4）女性客户        （5）农村种养殖户  （6）村干部等

带领学员针对各类客户撰写顾问式销售话术——角色互换演练