你是否有以下困惑？

u 为什么你拼命讲房子的好处，客户却无动于衷?

u 为什么很有希望成交的客户却在别家成交？

u 为什么经纪人总是被客户牵着鼻子走？

u 客户总提反对意见，该怎么应对？

u 临门一脚总踢不进去，到底该怎么办？

在复杂多变的销售中，你是否常萌生以下心理：

u 如何快速成交？

u 如何看清客户心理？

u 如何赢得客户的信任？

u 如何快速把握客户心理达成成交？

【课程收益】

u 提升经纪人“识别重点客户”的能力促进快速成交；

u 提升经纪人“准确洞察客户心理”的能力促进快速成交；

u 提升经纪人“影响客户的能力，获取客户信任”促进快速成交；

u 教给经纪人简单实用的“谈判技巧”，促进快速成交；

【课程特色】

u 全程案例教学，生动易懂；

u 运用“心理学”的方法进行深度的心理剖析，课程内容“直指人心”！

【参训对象】：房地产行业入职3—12个月的销售员

【课    时】：2天

【主讲导师】：茹翊芸

【课程大纲】

如何快速成交？

1. “数量质量”是基础；

2. “明确需求”是关键；

3. “客户信任”保推进；

4. “谈判技巧”促成交；

**节：量（数量质量）是快速成交的基础；

1. 什么是客户基础？

2. 质量：不仅仅是指房客源的质量；

第二节：“明确需求”是关键

一、经纪人容易陷入的3大陷阱

1、不能辨别重点客户；

2、被客户的语言/情感所蒙蔽；

3、盲目的说服；

二、语言的真相

1、语言的3个层次；

2、信息传递的3条途径；

3、客户说的未必等于他的真实意图；

4、透过“语言”、“行为”读懂客户“心理”的“真实想法”；

三、如何捕捉客户传递的真实意图？

1、看—行为背后的诚心；

2、听—语言背后的想法；

3、问—想法背后的需求；

1、【看】—行为背后的诚心

1)识别重点客户的2个关键性指标；

2）客户买房3个阶段

**阶段：咨询阶段

u 心理特征

u 行为表现

u 警惕：经纪人常掉入哪些心理陷阱！

u 如何应对？应对目标，应对方法；

第二阶段：对比阶段（同上）

第三阶段：决策阶段（同上）

3）客户的分类及应对策略

2、【听】—语言背后的想法

1）客户常用的推脱语；

u 所谓的推脱，“两可”之间，除非你听的清是那“两可”！如：“我考虑考虑”

1）什么是盲目说服？

2）什么是攻心沟通？

3）需求发展的4个阶段

4）聆听的4大障碍

5）正确聆听的4种方法

6）要听到客户的“真实意图”3大注意事项！

听到他的心声，才能说到他心理去！

3、【问】—想法背后的需求

1）面对客户常用推脱语（如：“我考虑考虑”）经纪人如何发问？  

2）问的目的：明确需求

3）常用的2种提问方式

4）3种情况不能问？

5）要问到客户的“准确需求”一定要切记！

明确需求的目的：更准确的帮助客户找到“中意的房子”

第三节：“客户信任”保推进  

一、客户信任的4大好处；

二、客户**怕的2件事；

三、获取客户信任要传递3个信息；

四、获取客户信任的6大指标；

五、成交5度

第四节：“谈判技巧”促成交

一、客户业主谈价的3种心理；

二、经纪人的定位；

三、客户不下诚意金如何应对？

四、谈判谈什么？

五、谈判磋商8法；

第五节：成交之道

成交是一个过程不是一个点

谈判成功的关键在于“读懂客户的心”！