课程目标：

ü 了解现代销售的核心理念

ü 掌握大客户销售的基本流程和核心技巧

ü 有效提高大客户谈判能力

课程时间：12H

授课方式：

讲师讲解、模拟训练、视频教学、案例分析、小组讨论等

课程大纲：

一、销售解义

Ø 销售的概念理解

Ø 销售的不同层次

Ø 传统销售与现代销售综合解析

Ø 大客户销售中客户在不同阶段的感觉关注

二、购买行为决定销售行为

Ø 大客户的购买行为分析

Ø 销售行为与购买行为之间的关系

Ø 目标市场及客户关系的定位方法

Ø 大客户销售的六个步骤

三、大客户拜访的技巧与要点

Ø 拜访前的准备与调研

Ø 电话约访——1 1 2的约访技巧

Ø 销售人员的基本礼仪——着装、言谈、举止

Ø 初次拜访的关键——迅速建立信任感

四、大客户销售的核心技巧之SPIN技术

Ø 销售的本质——需求匹配

Ø 需求开发——大客户销售的核心阶段

Ø 关键区分——隐含需求与明确需求

Ø SPIN技巧——有效的需求开发方法

Ø 训练——SPIN提问方法实战演练  

五、大客户销售核心技巧之FAB产品介绍方法

Ø 客户需求的优先顺序建立

Ø 如何修正客户的优先顺序

Ø 产品介绍的误区——销售人员常用的错误介绍方法

Ø 有效的产品介绍方法——FAB法则

Ø 研讨——FAB使用方法研讨

六、异议处理及有效进展

Ø 正视客户异议

Ø 处理客户异议的基本步骤

Ø 如何处理客户**后的疑虑

Ø 如何判断有效的销售进展

Ø 研讨——BREMEN销售案例分析

七、大客户谈判的基本技巧

Ø 正确认识大客户谈判

Ø 谈判的基本准备工作——确定目标、建立团队、拟定计划

Ø 价格谈判中的常用技巧

 价格高开、故作惊讶、老虎钳策略等

Ø 避免谈判中的误区

八、赢得忠诚客户

Ø 客户满意度推动客户忠诚度

Ø 与客户的关系定位

Ø 客户关系的深入开发与管理