【课程背景】

为什么一些新兴市场、重点客户久攻不下？

   为什么代理渠道商不够稳定地与我们合作？

   如何避免来自客户的价格压力？

   如何避免客户的流失？

   在日益竞争激烈的商战中，企业利润的源泉来自客户，客户资源是企业持续发展的根据地。

如何更好的满足客户的需求，把“让客户满意”真正成为企业的经营哲学，如何适应客户的需求，给客户自己选择产品的权利，让客户得到自己真正想要的东西，持续开发客户的终身价值，是企业成功的关键，是竞争成功的关键。

在两天的培训时间内，迅速提升各级营销管理者的客户开发能力和客户管理能力，提高销售分析的职业素养，并在案例分析中提升意识和运用能力，帮助企业有效进行B2B 的营销模式的选择、策略制定和市场沟通

【课程收益】

Ø 整体了解企业海外市场开拓的国际化战略定位，学会区分客户市场差异、文化差异，并有针对性地提高客户拓展能力

Ø 学会深刻理解客户决策过程和内部政治分析，提高关系拓展能力

Ø 学会制定针对复杂客户销售的策略与执行计划，提高销售的执行力

Ø 从客户的利益点出发，了解使用者、评价者、决策者之间的沟通策略差异

Ø 跨文化营销策略在管理和商业的实际应用，了解不同文化的区别以及相应策略, 在跨文化的环境中，执行差异化的营销策略

Ø 针对不同的文化，如何更好的激励和管理员工，更好地融合总部和分支机构不同文化，让沟通更有效

【课程特色】思想独到；互动活跃；点评到位；内容精彩，逻辑清晰；学而能用；案例丰富

【课程对象】负责企业市场开发、大客户的销售经理、销售代表、项目销售经理

【课程时间】2天

【课程大纲】

一、 海外市场开发与拓展策略

n 推进海外市场要注意的要点

u 企业内部因素

l 企业市场国际化的准备要素自检

n 人才国际化

n 资本国际化

n 技术国际化

n 服务国际化

l 海外办事处的基础设施完备程度

l 强大品牌的海外市场宣传

l 销售 技术团队作战模式

l 执行海外大客户营销的销售模式

u 企业外部环境因素

l 市场环境分析

l 行业技术发展

l 国家“走出去”战略

l 全球化与贸易壁垒

n 海外区域营销策略的制定思路

l 针对成熟市场的策略

l 针对新型市场的策略

l 围绕“一带一路”的市场布局

模型：PEST外部环境分析模型、SWOT分析模型

案例：特别电工的国际化战略

二、 海外区域市场开发的销售战略  

n 区域目标市场分析

u 市场细分的维度

u 目标市场的客户群

u 市场潜力

u 目标市场的竞争分析

u 产品定位与品牌定位

n 目标市场的机会挖掘

u 搜寻潜在的客户

u 搜寻潜在的合作伙伴

u 搜寻市场机会

u 不同客户的差异化销售方式

u 建立差异化的竞争优势

n 客户关系管理的四个生命周期

u 关系开拓期：步步为营，见缝插针

u 快速发展期：突出优势，扩大战果

u 稳定合作期：展现实力，双赢共创

u 衰退脱离期：重塑价值，管控风险

n 加强海外办事处基础设施建设

u 海外办事处的人员结构与管理模式

u 销售与商务、售后服务支撑体系的配合

u 强化企业总部对国际化员工的一线支持

u 加大激励导向, 做好长期出差员工人文关怀

u 了解所在国风俗与商务礼仪

呈现方式: 工具、讨论、演练、

案例： 塞莱默 特变电工 三一重工

三、 目标客户的差异化销售分析

n 开展多种业务合作，进入**终客户的几种角色途径

u 发展代理商

u 技术集成商

u 工程承包商

u 项目总包商

u 咨询顾问

n 如何建立前期的阶段性成果

u 签订战略协议/MOU

u 开展技术交流会

u 双方高层互访

u 客户到现场参观（制造厂房、安装点）

n 从客户视角找出突破方向

u 关注点：难点、痛点问题

u 潜在风险：政治层面

u 工作重点: 战术层面

u 商业目标：财务与战略层面

n 影响成交的因素及沟通策略

u 采购中的客户角色

批准权、决定权、否决权、建议权、提议权

u 客户对我立场与转化

支持者、反对者、中立者、内线人

u 客户高层分析

l 利益诉求

l 内部权力政治均衡

l 高层不愿意承担风险，或者不愿意独自承担风险

l 在决定是否产品时，需要内部人员形成广泛的共识

l 推动客户基于共识性购买

n 客户的购买决策链分析

u 客户采购与供应商选择风格

l 长链条决策

l 理性决策

l 高成本无风险决策

l 客户购买决策的关键因素分析

u 面对变化的适应能力

l 远见者、革新者、实用主义者、保守者、落后者、顽固者

案例分享： 思科 、

模型：影响力模型、客户的决策链

工具：客户关系分析、利益相关者分析图、

引导学员根据实际客户练习，并小组分享讨论

四、 如何让产品/服务价值尽快促单？

n 客户的痛点和收益点

u 痛点的致命性

u 痛点的迫切性

u 收益点的可视性

n 方案价值点的呈现技巧

u 价值因素

l 产品独到性

l 服务即时性

l 价值持续性

l 业务扩展性

u 解决方案的主要元素与内容编排

l 产品特色：独门技术点

l 解决方案：前后效果对比、性价比、成功案例

l 商业价值：ROI 投资分析、投融资策略

l 风险控制：风险量化、风险规避、风险预案

l 非量化因素：客户喜好、品牌效应、

工具: 痛点分析、ROI分析、解决方案的价值分析、FABV价值呈现模型

案例： 某化工材料企业的销售案例，成功突破客户预算  

案例：思科  华为  迈瑞

工具：客户关系管理的生命周期、企业营销生态系统

五、 案例分析与总结

n 案例综合演练

n 结合本企业的讨论与策略制定

n 培训总结

综合大型案例演练或企业实景演练，学员观察，老师回答与点评

工具：行动计划表、培训评估表