1、通过销售的情景再现，让学员掌握大客户开拓的有效方法； 　　2、通过新客户、老客户不同情况下的谈判需求解析及案例分析，让学员形象灵活的掌握大客户谈判的技巧和方法； 　　3、通过一系列实战案例解析，解决市场开发容易维护难的问题。

课程大纲：

　　**讲：大客户销售基础篇
　　1、大客户订单的特征
　　2、大客户需求分析
　　3、大客户销售中常见问题

　　第二讲：大客户开拓篇
　　**节：开发前提做“四有新人”
　　1、做有心人
　　2、做勤劳的人
　　3、做多面的人
　　4、做坚持的人
　　第二节：新客户开发十杀技
　　1、客户在那里？
　　2、随机生意VS计划销售
　　3、囫囵吞枣还是精挑细选
　　4、是表演做秀还是展现实力
　　5、超级明星还是团队实力
　　6、被决策者搞定决定者
　　1、赢得一时到胜出永远
　　2、迎新恋旧
　　3、欢喜庆功，感谢客户
　　4、从现有客户开始拓展下一个客户

　　第三讲大客户谈判技巧
　　**节：谈判的步骤与阶段
　　1、谈判前的情报搜集
　　2、谈判目标的确定
　　3、寻找双方利益基础
　　4、准备三套以上方案
　　5、工作中没有小事
　　6、记住，这是你的工作
　　7、立刻行动的方法
　　第二节：执行是成为优秀员工的基础
　　1、工作就意味着责任
　　2、负责任的人是成熟的人
　　3、责任－荣誉－企业
　　4、多用一份心，工作就大不一样
　　5、领导心目中的优秀员工
　　6、全力以赴
　　训练：
　　第三节：谈判突破
　　1、凸现双方已经达成的成果
　　2、寻找差异量度彼此的筹码
　　3、强调僵局造成的后果
　　4、曲线救国道路
　　僵局突破五部曲

　　第四讲：大客户维护篇
　　**节：印刷企业的基础在于现有客户的稳定度
　　1、新客户关系的深化
　　第二节：老客户的维护
　　1、维护要旨
　　2、“1234”维护运动的开展
　　3、维护技巧之“天龙八部”