课程目标
【通过本课程您将学习到】
以客户为中心的营销观念
区域市场策划与行动方略
高层、高阶销售技巧应用
组织销售如何擒贼先擒王
多客户管理销售漏斗运用
课程大纲
一、营销观念—以客户为中心(营销分析)
1、 两类思维的PK:
苍老的思维—生产、质量、推销
营销的思维—以客户为中心
情景演示,案例分析
2、 客户心理大揭秘:
个人心理大揭秘—AIDMAS——个人的兴趣
企业心理大揭秘—参与流程—多个人的兴趣
情景演示,案例分析
3、 了解秘密的关键:教练技术
教练的标准
教练的途径
情景演示,案例分析
二、炒热市场—策划力行动力 (整体策划)
1、 合理分配时间-自我管理;
2、 筛选激励成员-组建团队;
3、 开发潜在客户-锁定市场;
4、 申请内外资源-粮草先行;
5、 整合营销传播-营造拉力;
6、 实施会议营销-营造推力;
7、 开展业务公关-个个击破;
8、 精细服务跟进-培养忠诚;
情景演示,案例分析
三、技巧准备—高阶销售技巧(销售技巧)
1、 拜访:高级、高层沟通策略
2、 了解:不同层面的不同需求
3、 方案:解决方案撰写与呈现
4、 谈判:复杂项目的总体谈判
5、 帐款:应收帐款回收
情景演示,案例分析
四、擒贼擒王—层层跟进策略(销售策略)
1、 部门:筛选企业关键部门
2、 个人:确定五类关键人物
3、 关系:绘制企业内决策链
4、 突破:发展教练逐层公关
5、 长期:洞析个人沟通风格(性格)
6、 短期:把握个人职业状态
7、 制衡:消除异己发展教练
8、 监控:黄牌警告提前提醒
9、 把握:每周评估决算胜局
10、 行动:立即改善助力成功
情景演示,案例分析
五、群体突破—多客户跟进(客户管理)
1、 原理:多客户漏斗原理
2、 行动:差异化跟进方案
3、 症状:漏斗病态之解析
4、 策略:强势跟进的十大策略
情景演示,案例分析
总结:大客户战略营销七律