您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 销售管理 > 销售技能 > STP销售人员综合能力提升训练

许慧梅

STP销售人员综合能力提升训练

许慧梅 / 结构性思维认证讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 济宁

预定该课 下载课纲

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

课程大纲

【课程背景】

    客户不“买账”,一看到业务员,掉头就走;客户不“客气”,一听到业务员说话,就连忙打岔;客户不“大方”,一见到业务员,就抱怨产品质量有问题;客户不“仗义”,一接到业务员的催款电话,就使尽浑身解数“哭穷”……面对这一系列问题,导致销售人员的业绩不理想,那么如何提升销售人员的综合素质能力呢?要从销售人员的态度、知识、技能全方位的进行提升。打造一支职业化的销售团队,将是企业前进的保障。

【课程目的】

1、提升职业素养:仪容、仪表、工作方法

2、掌握岗位技能:**培训,让销售人员认知、熟悉、掌握销售技能。

3、规范行为举止:树立良好的职业形象,从而让客户感知企业信誉、形象。

【适用对象】销售经理、销售人员等

【课    时】2天(12小时)

【课程大纲】

案例导入:招聘广告的提示

**部分:销售岗位认知

研讨:什么样的人才能成为优秀的销售人员

一、知识:销售人员应具备的知识

二、心态:心态决定价值观、价值观决定行为

三、能力:底蕴的厚度决定事业的高度

第二部分:销售人员礼仪—礼仪价值百万

一、仪容仪表

1、**印象管理

2、仪容修饰要点

3、男性着装要点

4、女性着装要点

现场点评:销售人员着装

二、服务用语礼仪

1、注重情感效应

2、尊重客户

3、文明用语

4、善用形体语言

5、电话接听礼仪

6、乘车礼仪

7、名片礼仪

8、餐宴礼仪

现场演练:乘车礼仪、名片礼仪

三、行为举止礼仪

1、个人印象管理

2、站姿

3、坐姿

4、蹲姿

现场展示:站姿、坐姿、蹲姿

视频教学:英国绅士礼仪

第三部分:销售人员客户开发

一、开发途径

1、公司资源

2、个人资源

3、外部资源

销售工具:潜在客户管理卡

二、选准客户—业务员**大的成本是选错客户

1、选择准客户

2、评估准客户

ü 客户需求

ü 客户购买量

ü 客户的购买能力

ü 客户的购买权

销售工具:准客户档案管理

第四部分:销售前的准备工作——磨刀不费砍柴功

一、制定销售计划

1、制定计划原则

2、计划制定要点

3、计划制定的方法

u 5F

u 5W1H

u SMART原则

现场演练:制定月度销售计划

4、选择好自己推销的产品

二、了解产品知识

1、产品基础知识

2、产品相关知识

3、产品诉求重点

4、产品销售重点—FAB

5、其他知识

销售工具:竞争产品分析表

销售工具:产品售价与主要竟整这的比较表

销售工具:竞争者产品优缺点分析表

现场演练:本公司产品的优缺点

         主要竞争者(3个)优缺点分析

三、准备销售工具

1、销售工具的种类

2、销售工具的选择

3、销售工具的制作

4、辅助材料的运用

u 名片

u 图表与曲线图

u 广告

u 话术

u 预案

u 销售手册与目录

u 模型样品与赠品

u 视频与PPT

u  实证文件或资料(成功案例等)

四、掌握心理战术

1、消费心理类型

2、掌握消费心理方法

3、心理战术运用

u “刺激-反应”策略

u “需要-满足”策略

u “诱发-满足”策略

u “公式化”策略

视频案例:《非诚勿扰》片段

第五部分:销售基本技能

一、沟通技能

1、因地制宜—根据客户背景设计沟通方式

2、与客户沟通的语言

3、与客户沟通时的态度

4、充分利用沟通工具

视频教学:《好男儿》初次见面介绍

二、业务洽谈技能

1、洽谈的准备工作

u 洽谈前的拜访

u 掌握专业知识

u 学会表现自己

u 摸清客户的潜在购买力

2、业务洽谈技巧

u 洽谈方式

u 洽谈技巧——降龙十八掌

u 说服技巧

3、业务报价的艺术

三、产品说明展示

1、产品说明

2、产品现场演示

现场演练:10分钟介绍产品

第六部分:销售必备技巧

一、客户拜访技巧

1、客户拜访前的准备工作—不打无准备的仗

u 收集客户资料

u 制定拜访计划--5W1H运用

u 确定拜访路线

u 把握拜访时机

案例分享:某咨询公司人员的拜访准备

2、电话预约

3、拜访客户应掌握的技巧

4、客户拜访的禁忌

案例分享:卖面包的故事

二、产品销售技巧

1、解除客户抵触心理

2、读懂客户的表情及动作

3、产品示范演示技巧

4、巧妙使用暗示法则

5、捕捉客户的成交信号

6、与客户达成成交意向

7、圈子文化-如何利用聚会

8、互联网工具—微信、微博的使用

三、异议处理技巧

1、客户异议的种类

2、正确对待客户的异议

3、处理客户的异议原则

4、处理客户异议的方法

5、处理客户异议的技巧

u **发问解决客户不满

u 价格异议处理

u 对过去不良印象的处理

u 切莫与客户争辩

u **证明来说服客户

u 处理客户的反对意见

u 处理推销过程中的异议

四、拒绝应对技巧

1、时时做好被拒的准备

2、分析被拒绝的原因

3、拒绝类型与应对技巧

u 没有需求型

u “太极推手”型

u 资金不够型

u 永远嫌贵型

u 没有时间型

u 反复考虑型

u 全盘否定型

五、交易促成技巧

1、促成交易的障碍

2、促成交易的准则

3、促成交易的语言技巧

4、促成交易的要点

六、成功收款技巧

1、心理方面的准备

2、平时的态度

3、接触的技巧

4、收款确认时的注意事项

5、收款后的处理事项

6、掌握客户的付款心理

7、催款时的注意事项

8、异常情况的应对措施

第七部分:客户管理一、正确处理开发与维系的关系1、“开发新客户”与“维系老客户”的投入分配

2、维系老客户的真正意义

3、利用基于老客户的“交叉销售”法扩大销量

4、预防“重新轻旧”

二、客户管理和沟通的方法

1、建立客户数据库

2、开展客户调查

3、组织客户系列化

4、客户管理的沟通方式

三、辅导客户

1、与经营管理相关的支援。

2、与销售活动相关的支援。

3、与广告、公关有关的支援。

4、指导店铺装潢、商品陈列的改善。

5、 拟定并推动与促销活动有关的活动。

案例分享:经销商客户如何从年销售量100-2000吨

第八部分:客户关系维护

一、做好售后服务

1、产品信誉维护

2、产品退还

3、正确处理抱怨

4、重视意见反馈

二、与客户保持联络

1、联络感情

2、搜集情报

备注:根据不同行业特点,案例或内容会有所改变。


上一篇: STP销售人员综合能力提升训练赢 下一篇:STP销售人员综合能力提升训练赢1天

下载课纲

X
""