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王同

生意回顾与生意目标计划

王同 / 销售渠道与终端零售讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程大纲

u 你有没有遇到这样的问题

² 对业务经理的工作总结不满意,分析不全面没深度,思路不清?

² 业务团队过多强调市场上的问题,哪有那么多【客观原因】?

² 业务团队对公司新一年的销售目标内心抵制,团队缺乏信心?

² 公司的【目标管理】对业务团队缺乏实际的指导意义?

² 业务经理报怨领导下达的销售指标在区域分不下去,内外两支团队都抵制?

² 市场工作千头万绪,下一年的工作重点实难明确,团队如何【心往一块想】?

² 【该做的都做了】,销量任务还要年年涨,还能有什么实现路径?

² 公司新一年的预算制定没有章法,不会花钱,如何挣钱?

u 课程背景

² 营销是谋定而后动的事,岁末年初,正是业务团队回顾总结和制定计划的关键时刻。这一年下来,你的区域经营的怎么样?这需要有系统的生意回顾的方法,结果性指标找问题,过程性指标找原因;

² 明年我们生意的机会在哪里?业务团队的工作总结不要纠缠在问题上,很多问题是在发展中解决的;工作总结更有意义的是寻找至区域下阶段的机会点,业绩增量也要有严密的逻辑思考;

² 明年的生意怎么做?这是要把机会点从设想变成现实,变成企业收益的过程;找到目标可实现的路径比单纯的做指标分解更有意义,同时要调动公司和渠道商两支队伍的力量……

u 培训收益:

² 赋能业务骨干,学习专业、系统的【生意总结和计划】的方法,让业务团队更理性、高质量的完成领导们谋定的事项,事半功倍

u 培训对象:

² 公司销售经理、区域经理等营销管理团队和业务骨干,带领一干团队分管一片市场的学员

u 培训时间:

² 营销部年度计划制定前;完整版2天1晚,14小时,精简版6小时,即壹天

u 培训方式:

² 课堂讲解,丰富的案例,工具研讨等互动式、启发式教学

u 培训特色:

² 内容详实:本课程是讲师多门课程,如经销商管理、渠道销售驱动、区域业绩管理、销售目标管理、销售团队打造等的系统整合,结构性强、信息量大;

² 课程实用:本课程用实用的工具模板,如生意回顾模板、业绩增量模型等,良好的培训组织下,学员训后即能输出报告;

² 讲师资深:培训讲师有深厚的咨询背景,理论与实践兼修,课程深入浅出,案例详实,针对业务成熟的学员会有很多共鸣;

u 本课程关键词

² 数据分析、生意机会、实现路径、资源整合、过程管控、渠道驱动、团队执行等。

u 课程大纲


**部分:区域生意回顾(2.0小时)

一、经营【结果性指标】回顾找问题:销量、费用、回款

1、结果性指标的量化分析

2、案例:区域经理抱怨每个月的提成**多,年终奖却**少,何故?

3、示例:【销量】指标的完整分析

二、经营【过程性指标】回顾找原因:客户情况、产品结构、网络、配送/库存、终端管理、市场秩序、公司主推事项、促销成效、团队管理、应对竞争、环境变化…

工具:区域工作总结报告结构如何设计?


第二部分:区域业绩提升策略(4.0小时)

一、业务团队不要总盯着【问题】

二、寻找生意增量机会

1、关注竞争份额寻找存量机会

2、关注市场(消费者)容量寻找增量机会

3、分析自身资源(SWOT)

4、工具演练:区域【存量 增量】业绩增长模型

三、增加新品类/副品牌/新产品

1、区域/经销商为什么不愿推新品?

案例:娃哈哈PK宝洁

2、新品上市的8种死法

3、新品上市的10项策略要点

4、新品渠道制胜——“买得到”是硬道理

5、做好消费者拉动——新产品促销推广

四、开发新市场/多元渠道运作/开发新网点

1、市场精耕:猎人与农夫

2、倒着构建渠道

3、渠道三大职能的构建(物流、资金流、商流)

4、让更多的店(终端)帮你卖

五、让卖我们产品的店卖的更好:门店业绩驱动十要素

1、分销、位置、陈列、库存、价格、助销、促销…

2、掌控终端之固定巡访


第三部分:区域年度生意规划(3.0小时)

一、制定区域生意【一盘棋规划】:业绩目标、费用管理、产品结构、客户管理、团队建设、渠道管理、库存/配送管理、终端管理、促销管理、竞争应对…

二、落实区域销售目标:途径、资源保障

1、讨论:公司下达的销售目标还可以商量吗?

2、过程性指标是结果性指标的保障

思考:区域管理你在关注什么指标?

3、【分销 动销】是渠道管理的两个核心指标

4、思考:如何利用好公司的政策?

5、如何整合资源做市场?(渠道商、异业、团队)


第四部分:区域目标落地关键策略(3.0小时)

一、【驱动渠道销售】的生意策略

1、厂商之间的合作是“等价利益交换”

2、厂家业务人员使命是:替厂家争取渠道更多的资源

3、压货:从公司仓库到经销商仓库

4、分销:协助经销商把货压进终端

5、深度影响经销商的五种方法

二、团队自我管理是目标高效执行的保障

1、自我积累:坚定方向、做好沉淀

2、自我激励:强化欲望、担当责任

3、自我改变:培养习惯、管好时间

三、公司的管理基础是团队执行的保障

1、管理以“问题/机会”为出发点

2、事前——明确职责、优化流程、完善制度(“现代企业管理体系”理论解读)

3、事中——过程管理(结果导购考核、过程导向管理)

4、事后——行为校正(构建绩效体系和考核体系)

四、打造有执行力的团队

1、只有完美的团队,没有完美的个人

2、营造良好的管理氛围

3、让团队共同经历一些挑战

工具:区域市场年度工作重点清单

4、如何组织团队打一场漂亮的攻坚战?

5、指导团队做好区域目标管理

五、年度生意计划的复盘PDCA

1、PDCA工具解读

2、PDCA工具的应用要点

**后,学员疑难问题破解及优秀案例分享(2.0小时)


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