一.客户经理掌握中小客户4P寻找 开发“新模式”一、客户开发 营销的“六学”

应用4P营销理论，指导实际业务开发

提升客户经理的职业形象 职业营销能力

5个关键词

职业

气质

热情

专业

可信

提高客户营销的“三大法宝”的技巧

1）、在目标下的寻找客户开发上

提升实际的“社会学 关系学”新路径；建立在有限“关系学”之上的社会学关联。

从有限的关系中不断去发展新的社会关系网，提升开发客户有效信息的指引能力。

“陌拜方式” 客户“推荐方式”想关联。

2）、在具体的客户营销上

提升与客户交流的心理学 审美学的实战技巧指引能力；构建差异化的“审美学”之上的心理学的营销操控能力

3）、在有限时间资源的投入上，科学的应用“经济学 机会学”，形成机会学之上的经济学开发新模式

二）、熟练掌握中小企业的信贷产品

授信产品图 客户需求解决方案的初步设计能力”

三）、中小企业信贷产品设计

营销的4P是

1、静态产品设计

2、动态产品设计

动态信贷产品设计

包括“链 圈”融资新模式

四）、中小企业信贷达到：“以微见明”的新挑战：

中小企业信贷“产品线”构建

五）、中小企业信贷“信用风险”

1、形式风险

2、实质风险

信贷产品设计与开发

信贷营销模式与创新

风险识别与控制二、提升客户经理批量开发“中小企业信贷新模式”中小企业产品设计与开发新模式

1、园区块模式

2、商会块模式、

3、协会块模式

4、核心企业“链”模式  

5、市场块模式

客户的渠道开发与营销特点

1、一波三折

2、好事多磨

3、化险为夷

中小企业产品设计 风险控制的三个核心点

1、风险识别度

2、风险偏好度3、风险容忍度

案例分享小微企业“商会合作”案例

大型专业批发市场商户案例

大型交易市场担保公司合作案例

种子基金案例

客户是**性，信贷产品是第二性

什么是优质小微企业：

山不在高，有仙则名；水不在深，有龙则灵中小企业信贷具有“三高”特点

成本高，风险高，收益高

调查成本

操作成本

风控成本三、客户经理把握中小企业“信贷产品 风险控制”信贷产品创新的基础与前提

风险控制

专业化

市场化  风控前移

产品化

效率化

公司  市场前端

法律文本

融资模式创新

=公司部门 风控部门 法律部门中小企业案例分析

1、联保 担保模式

2、抵质押 担保模式

3、货物监管 市场担保模式

4、租权质押 回购保证模式

产品线体系与架构重在“特”

特色产品 特点产品 特长产品

信贷产品的设计新思路

是一个“高度关联”的圈 链

四、提升客户经理岗位能力：客户营销18种技巧与方法建立专业团队：

提升 培养新入行客户经理的专业能力

1）、培养产品设计能力

2）、培养客户解决方案的设计能力

操作层面

3）、培养客户经理的操作能力

对外是风险调查 分析

对内是风险识别 控制

客户经理分单兵作战 团队协同作战

单兵作战

做对事情才有----效果，

用对方法才有----效益,

提升技巧才有----效率。

三套六招十八法

三立就是“礼 理 利”

1、话题的选择：客户**感兴趣的事。

2、客户的期盼：引导客户谈期望的事。

3、客户的心态：充分重视和尊敬客户。

4、打动客户：赞美客户是无成本的投入。

5、赢得客户：聆听客户的每一句话.

6、感动客户：客户的事，就是我的大事

7、说服客户：借用客户赞美我们自己。8、引导客户：选择“对的思维模式”。

9、取悦客户：保持你**自然的“职业微笑”

10、取信客户：客户快乐是难得机会

11、牢记：客户不喜欢被批评

12、感激客户：及时地感谢客户

13、牢记：永远提升你的职业素质

14、影响客户：谈话中融入我们的蓝图

15、关注客户：注意客户周围的每一个人

16、诚实是本：有失误要勇于当面致歉

17、取利客户：客户就是市场和利润

18、职业角色：发展多重职业角色

小习惯，大舞台；小举止，高收益；小技巧，高效率。

职业明星“五牌照”

1、微笑是通行证   吸引力

2、职业是许可证   信任力

3、气质是信用证   影响力

4、形象是身份证   可信力

5、游说是营业证   专业力

中小企业信贷风险“预警 控制”两条线

授信风险：防范 控制 驾驭

案例分享