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王长震

航海时代—销售谈判技巧情境沙盘模拟

王长震 / 沙盘培训讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程大纲

序:“营销无处不在,销售谈判技巧更是取得销售业绩**大化的制胜法宝”,随着培训行业的发展,越来越多样的营销培训课程悄然兴起。为了适应市场及高端客户的更高的需求,传统的讲师授课式的培训形式已经慢慢无法满足客户多元化、趣味化、落地化的培训需求,因此更好的培训形式与客户培训核心内容的完美融合,成为了当今及未来培训行业的主流课程。

《航海时代》情境沙盘模拟课程将销售谈判与沙盘模拟互动为一体,在玩与学的过程相互转化,从感性上升到理性的高度,让学员从营销谈判的技巧学习当中的全面提升学员市场营销思维,有力提升营销能力。

背景:十八世纪末期,世界航海业有着突飞猛进的发展,太平洋中小岛沃尔纳斯岛,原本是海盗的天堂,随着时代变迁,海盗们也转做正当生意,看好航海业的蓬勃发展,纷纷转入帆船制造行业,成立多家帆船制造公司,大量生产风帆设备,获取丰厚利润。

一、培训对象:市场营销及高级客户代表

二、培训规模:36-42人为宜

三、授课时间:1天为宜(一天模拟销售谈判十个回合)

四、课程目的:

掌握销售谈判的基本原则

熟练运用销售谈判的风格

销售谈判的三大阶段中的不同层面

面对面的销售谈判技巧

销售谈判后的追踪

五、课程流程:

   在大航海的背景下,沃尔纳斯岛上风帆设备制造如火如荼,逐渐涌现六家规模较大公司,这六家公司各有各的核心技术与产品,为全世界的航运公司提供风帆设备,这六家公司既有竞争也有合作,这个中间就产生了大量交易,为了谋取更高的利润,往来交易过程中,销售谈判,达成共赢,取得利益**大化成为每家公司追逐的目标。本课程模拟六家出身海盗的公司,在残酷的市场竞争中,销售自家产品货原料,购置别家原料或产品,在10个销售回合中,看哪一家公司获取**大的利润,成为沃尔纳斯岛上**后的赢家。

六、课程模式:沙盘演练 情景互动 分组讨论 行动学习

七、课程主要分享内容:

一、销售谈判基础知识

1、何谓销售谈判

2、谈判发生的三个条件

3、如何处理冲突-可供选择的方式

二、销售谈判实战(谈判前)

1、谈判的三大阶段

2、销售谈判风格及应对

三、销售谈判实战(谈判中)

1、创造开场气氛

2、探索真实需求

3、表明自我态度阐述原则

4、注意对方信号

5、介绍提案

6、分析差异,提出新提案

7、鉴别禁忌点和兴趣点

8、向他们讲述方案

9、冲它们的角度,对让步进行评估

10、讨价还价

四、销售谈判战术解析

1、战术的种类

2、面对面的战术

3、如何决定使用什么战术?

4、客户常用的战术

5、反制对方的战术

6、面对面的技巧

7、达成协议的技巧

五、销售谈判实战(谈判后)

1、谈判后的追踪

2、谈判老手的建议

3、谈判的三个秘诀

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