中国管理科学研究院高级培训师导师：钟鸿  营销与销售、商业模式、领导艺术、管理技能、通用管理

课程受众：大客户营销人员、营销管理人员

课程时间：2-3天（12--18小时）重实战与真实案例推演

授课形式：理论讲解 案例分析 互动提问 小组讨论 课堂呈现 视频播放 情景演绎

课程研发背景：

只要是在这地球上的任何一件商品或是服务，但凡你不是垄断，就会有竞争对手。你的开发都不容易！而产品和产品之间都有一定的优势或短板，凭什么让这些大客户选择采购你的产品，或给你介绍产品的机会呢？除了人际关系，你几乎找不到第二条途径。所以，提升人际关系，是做大客户营销**为重要的关键环节！没有之一！！！

从大客户开发谋略、策略，到三大关键人物（决策者、内应、使用者）如何做关系、交朋友、情感升华；从掌握关键人物心理与行为习惯，到商务洽谈；从招投标到发展大客户（涵盖渠道经销）；从了解客户需求到商务谈判成交；360度无死角分析，落地指导大客户营销。

本课程共计四个篇章，以理论讲解、案例讨论分析为主。还原大客户实战场景，角色扮演式情景互动授课，这是一场有热度、有实战的营销竞技类培训。

课程大纲：

**讲：大客户首席营销官

单元收益：

正确理解大客户的定义与政企、央企、国企、民企、个人业务等分类

正确理解升华人际关系是当下做大客户业务**科学的方式

了解营销布局、策略、谋略制定

了解互联网时代常用的营销策略

一、 大客户基本概念与大客户分类等基础知识（政企、央企、国企、民企、个人VIP客户，统称为：大客户）

二、 营销五要素

三、 大客户营销四落地

四、 利用微信向大客户展示我是谁，利用微信与大客户互动

五、 互联网时代常见的营销策略

第二讲：大客户心理学与关键人物情感升华

单元收益：

大客户经理自我认知、环境认知、时代认知、客户认知，正确了解社会现状

掌握三大关键人物分析与客情关系升华

掌握如何**聊天升华客情关系

**钟老师成交央企全流程启发升华人际关系重要要素

一、 正确的认知互联网智能化时代营销团队的现状与实际困惑

二、 华为基于营销的铁三角组织变革

三、 影响业绩关系的五大要素

四、 优秀大客户经理的五大特质

五、 如何与70后、80后、90后大客户打交道，聊什么才能情感升华

六、 决策者/采购的四大动机《案例分析：如何邀约央企、ZF客户》

七、 根据行为风格四种客户分类

八、 根据岗位分析客户心理，不同岗位客户的痛点与话题

九、 三大关键人物关系策略——交成朋友

十、 三大关键人物邀约策略——邀约到位

十一、 三大关键人物饭桌文化——情感升华

第三讲：情感升华——中国式饭局

单元收益：

正确理解“没有是饭局搞不定的中国式生意”

正确理解“绝大多数情况，没有邀约不了的客户，只是我们没有用对方法”

如何邀约大客户、政企大客户的具体方法

掌握中国式饭局关键要素与细节，提升与ZF、大型企业之间人际关系

一、 正确理解饭局的意义与能给我们带来什么价值

二、 正确对待、正确看待规则内饭局

三、 饭前准备规则

(一) 主客四大分类：

(二) 电话/微信邀约中的漏洞

(三) 如何正确电话/微信邀约

(四) 主客价值评估决定饭局成本

(五) 一周**适合饭局的是哪天？

(六) 科学安排餐厅地段、选择如何做到低调奢华有内涵——饭店选择三部曲

(七) 了解主客人数、对象

(八) 副陪四大原则

(九) 酒水、香烟、难忘的伴手礼准备

(十) 点菜艺术

(十一) 主位安排

四、 饭中规则细节

(一) 开局

(二) 致敬酒词

(三) 敬酒原则

(四) 副陪艺术

(五) 话题原则

(六) 抽烟原则

(七) 倒酒原则与尾酒原则

(八) 巧妙敬酒提高氛围

(九) 该不该添加主客朋友微信？怎么加？

(十) 该不该在酒桌上谈正事？什么时候谈？怎么谈？

五、 饭后艺术

(一) 是否约第二场原则

(二) 送伴手礼原则

(三) 为B门做铺垫

(四) 结束饭局关键节点

(五) 怎么巧妙节约经费？

第四讲：大客户营销实战

单元收益：

掌握信息收集范畴，为大客户开发做基础

利用大客户营销工具做信息收集

招投标全流程与高难度破解，尽可能实现不流标、不“为他人做嫁衣”

面对面商务洽谈

面对面商务谈判

一、 国内**名的HW公司招投标大型实战案例（一）

二、 信息收集掌握关键

(一) 信息收集之大客户心中的六问与四准备

(二) 大客户精准营销工具BEIK模型解读

三、 组织机构构架图与采购流程图

(一) 掌握组织机构构架图

(二) 三类采购流程图

(三) 招投标全流程

(四) 招投标项目八大手段

四、 如何破解案例一

五、 利用营销工具实现信息收集：

(一) 客户关系发展表

(二) 动机分析图

(三) 进度分析图

(四) 制定差异化的客户关系发展表

六、 HW公司招投标大型实战案例（二）

七、 关键人物会面前准备

(一) 掌握建立**印象的重要性与原则；

(二) 掌握如何建立客户营销的亲和力；

(三) 如何打造客户谈判技巧的“气场”五要素；

(四) 理解专家形象重要性与落地指导；

(五) 逼格可以是“装”出来的，职业包装打造；

八、 差异化服务在客情关系中的应用

九、 深挖客户需求（3天版本才有）

十、 产品呈现与造梦艺术（3天版本才有）

十一、 解除客户抗拒点“价格太贵”“我要考虑一下”标准话术（3天版本才有）

十二、 成交与二次销售