课程收益：

1. 帮助学员掌握系统化的销售目标管理体系；

2. 帮助学员掌握4R结果管理的原理和工具；

3. 帮助学员掌握质询会、改进会、YCYA、业绩大会、分享会等销售过程管理工具；

4. 帮助学员掌握员工授权与激励的技巧；

5. 帮助学员掌握客户服务的原则与方法；

6. 帮助学员掌握构建高效企业运营体系、降低经营成本的核心要点。

课程时间：2天

授课对象：总裁、中高层销售管理人员

授课方式：大量的互动训练、小组PK、案例分享、视频与工具

课程大纲：

**讲：构建从目标到结果的管理系统

销售团队管理现状自测与问题解析

我们有没有面临过这样的问题？

给我的团队打打分：

二、高效的运营系统是优秀团队共同的特征

GE的战略目标实施四步法

IBM的战略落地三步法

开启模式致胜的时代

为独特战略构建强大的落地系统

三、建立全面的销售目标管理体系

如何设定让员工接受的销售目标

如何将销售目标进行二维分解

如何建立销售计划的检查跟进体系

如何建立配套的人力资源体系

第二讲：从销售目标到公司业绩的PDCE循环

一、PDCE是什么？

PDCE系统是一套是战略实施工具，使公司所有员工的“心往一起走，劲往一块使”！把目标变成结果的一套工具!

PDCE系统是一套执行理念，使公司形成以结果为导向的执行文化。

PDCE系统是一套做事方式，使部门和员工形成承诺、结果、奖惩的自我提高机制。

二、PDCE循环解析之Plan【经营计划】——门朝哪开、人朝哪走

确定经营计划的关键点

将目标措施化

将经营计划与战略目标有效结合

三、PDCE循环解析之Decomposition【关键职责分解】——权责明晰、有据可依

定义关键岗位职责

建立衡量履职业绩的指标、标准、权重

四、PDCE循环解析之Control【过程控制】——过程失控、结果抓瞎

建立业绩跟踪报表体系

进行月度、季度质询会议

建立质询后不良结果的改进体系

五、PDCE循环解析之Evaluation【业绩考评】——优胜劣汰、优奖劣罚

进行业绩的评估与评级

将业绩与薪酬/激励挂钩

第三讲：PDCE的核心管理系统——4R执行体系

一、更适合中国

是什么成就了GE这家伟大的商业帝国，是运营模式，是制度执行力，是落实战略的执行制度， 4R思想与模式，更加适合中国企业实际情况，并在上千家企业得到效果。

二、制度执行要点

凡事必有结果;R1

有结果就必须落实到“我”;R2

对“我”不相信就必须检查;R3

有检查就必有奖罚.R4

三、制度执行流程

R1：结果定义清楚：心中有结果，执行有效果！

结果定义清楚：有时候,不是团队执行不力,而是事先没有讲清楚预期结果.

不相信“拍胸脯式”的保证：

上级下达各项目标，下级提出行动

措施，没有措施的承诺千万不要相信。

R2：一对一责任：千金重担众人挑，人人头上有指标！

承诺一对一：执行，不能说“我们”，而要说“我”，否则多人承诺等于没人**后承担后果。

承诺带奖罚，没有奖罚标准，承诺等于没有说。

R3：过程检查：你越相信谁，就越要检查谁！

为什么美好的愿望，往往都是沉重的打击.

人们不会做你希望的，人们只会做你检查的.

对事不对人，我们要的是结果和改进.

R4：即时激励：立刻奖罚才有真正的执行力。

业绩考核解决公平，即时奖励却能带来执行。

好结果就奖，没有结果或坏结果就罚，奖罚两回事，奖罚不相抵。

第四讲：PDCE的核心工具解析

一、质询会

1、 什么是质询会？

2、 质询会的操作要点

3、 如何提交合格的周报周计划、月报月计划

4、 质询会实操训练

二、改进会

1、 什么是改进会？

2、 改进会的操作要点

3、 改进会的三大原则

4、 改进流程与改进表

5、 改进会实操训练

三、 YCYA

1、 什么是YCYA？

2、 YCYA表格解析

3、 YCYA的两种变体

4、 YCYA实操训练

四、业绩大会

1、 业绩大会的一般操作流程

2、 如何建立承诺机制

3、 如何建立PK机制

4、 服不服冠军颁奖

五、分享会

1、 建立有效的分享机制，沉淀集体智慧

2、 分享会的五大原则

3、 分享会实操训练

第五讲：提升团队的战斗激情——授权与激励技巧

一、有效授权——给下属足够的空间

1、授权的内涵与准则

重心下移

分层联动

重在分工

2、授权的要点

决定授权项目

清楚界定员工的职权利

3、授权的要点与流程

目标设定

结果预测

沟通与派任

改善与回馈

二、员工激励技巧

1、激励的五项理论

需求层次理论

双因素激励理论

公平理论

期望理论

强化理论

2、有效激励员工的方法和艺术

3、赞赏的艺术——零成本激励技巧

赞赏的益处

当面赞赏员工的四个步骤

赞赏百宝箱

激励下属的简易菜单

三、部属培育与启发技巧

1、部属培育的重要性

2、工作教导的要点与步骤

说明（TELL）

示范（SHOW）

操作（DO）

3、部属培育的基本步骤

备：准备培训内容与环境

教：培训示范并讲解要领

练：让他当场操作和练习

跟：及时鼓励与跟进强化

评：总结反馈与庆祝进步

第六讲：营销心法——客户价值：企业业绩倍增的秘密

一、什么是客户？

我们的衣食父母；是越用越多的资源；是我们的商业回报的重要来源。

没有客户价值,企业就死亡,不论它过去多么辉煌。

二、什么是客户价值?

站在客户的角度，为客户提供满意和超值的结果，是执行的方向！

满足客户价值需求；超越客户既定的期望。企业生存的底线，执行的动力和方向。

三、怎么做客户价值?

四大原则：高价值、低成本、可体验、能持续

三大方法：排除法、新增法、递进法

四、内部客户价值

只有内部客户价值，才会有真正意义上的外部客户价值。

对上级和平级：给提前量，给依据，给方案，给选择题

对下级：激励，给成长机会，给原则，给方法。