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吴洪刚

B2B市场开发与管理

吴洪刚 / 卓越的营销竞争力

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课程大纲

**章:B2B市场开发基础

内容提纲:

——内部基础

销售人员的行为素质四台阶:初级销售员、传统销售员、有竞争力的销售员、关系经理人

——外部基础

   客户关系:松散型、熟悉型、紧密型

——销售方法与资源配置

   三类销售:交易型、企业型、咨询型

——营销竞争4-Step法结构

   机会分析、影响决策流程、明确决策定位、选择竞争战术

专题:招标过程中的公平性?

第二章:机会分析

学习目标:1、学会战前准备的系统检查步骤

2、掌握判断竞争胜负的九项指标

3、学会设立项目的销售目标

内容提纲:

——从客户角度分析项目价值

——项目的可行性分析(项目战略意义、投资价值、历史交往、高层重视度等)

——与竞争对手比较

——项目取舍决策

第三章:影响决策流程

学习目标:1、学会分析客户的招标方案从提出、草拟、正式提交、到关键指标的设置过程;

2、学会认清客户端不同层次人员在决策过程中的角色;

3、掌握影响客户决策的**渠道和时机。

内容提纲:

——优秀客户经理的目标-让黑箱子透明

——理解客户的决策流程

——确定对决策人**有效的影响渠道

——把握决策成员之间的微妙关系

——巧用决策成员与外部单位的关系

——发挥客户内部亚群体的作用

——借助客户的关键活动与事件

——探明客户决策成员的个人动机

——有效影响客户决策

专题:留意幕后决策人——狐狸精

第四章:明确竞争定位

学习目标:1、学会如何确定我们自己的竞争定位

2、掌握竞争定位的三个维度

3、学会把竞争定位的描述具体落实到对客户的价值命题

内容提纲:

——什么是竞争定位

——客户购买价值因素

——产品提供能力

——客户关系能力

——竞争定位(客户价值命题)

第五章:选择竞争战术

学习目标:1、树立正确认识:价格不是失败的关键因素

2、学会如何分析竞争对手的战略战术

3、学会如何从战术上应对不同强度的竞争

内容提纲:

——价格不是失败的唯一原因

——竞争战术必须协调的三个因素(认知、情感、利益)

——常用竞争策略手段(分割战术、陷阱战术、拖延战术、价值组合战术等)

——价格战应对措施

第六章:建立持久竞争优势

学习目标:1、树立正确认识:价格不是失败的关键因素

2、学会如何分析竞争对手的战略战术

3、学会如何从战术上应对不同强度的竞争

内容提纲:

——强化现有客户关系

——开发业务共存生态

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