【课程背景】

有价值的销售沟通可以促使客户晋级，从而走向成交。但掌握这一技能并非易事， 因为从知道到做到就是一件难事。排除人的心态与愿力，需要解决工具、话术、训练、督导、纠偏、定型等问题，所以传统培训很难保证学员行为的改变。“听听很激动，想想很感动，后来一动不动”便成了一种常态。为了打破常态，赵全柱老师经过六年的总结与实践研发出一套双三角模型（又称：赵三角），可以帮助企业在24小时内培养出卓越的销售人员，短期内实现企业业绩倍增！

【适合对象】B2B类拜访型销售人员及销售管理者

【授课风格】幽默生动、实战实用

【课程特色】引导技术 影片教学 案例研讨 互动演练 过关练习 课后支持

【学员人数】15-36人（人数与时长成正比）

【培训课时】4天或3天3夜（6小时/天，2小时/夜，共计24小时）

【项目说明】

◆ 内容三角LTT：

①逻辑（L）→举一反三

②工具（T）→策划话术

③话术（T）→促成成交

◆ 执行三角KCA：

①不知到知（K）→要点讲解—销售逻辑与工具讲解呈现

②不会到会（C）→实操练习—据自家产品与服务写话术

③不行到行（A）→能力过关—检验培训成果做通关练习

◆ 项目流程三步：

①项目前期 →需求调研/8 案例提取/8

②项目中期 →K C A  

③项目后期 →线上支持/2 线下指导/2

● 备注：8个问题模板需要调研、8个维度案例提取

2次免费线上支持、2小时免费现场支持

【训练内容】

1.电话预约技巧

○预约步骤、7个注意点

⊙首次及再次电话预约模板

2.开场破冰技巧

①寒暄3个类型及1个原则

②赞美1个格式及4个维度

③QSA与“破冰三部曲”

⊙关键目标客户的3套赞美

⊙关键目标客户的1套“破冰三部曲”

3.信任建立技巧

①信任树模型

②专业表达：方法及4个关键词

③有效聆听：5个心法及5个方法

④情感账户：内容、利率、工具

⑤礼品馈赠：5个维度及1个核心

⊙客户**关注的3个风险

⊙围绕决策、采购、使用者的公司介绍

⊙情感账户存款之认知与评价

⊙满足需求的50套话术

4.需求挖掘技巧

①需求的定义、分类、来源

②三个层次的需求心理分析

③挖掘逻辑：价值的等式

④提问的分类、作用与需求关系

⑤工具1：SPIN的解析、案例

⑥工具2：4P的解析、案例

⑦工具3：6W2H的解析、案例

⊙针对决策、采购、使用者满足的需求

⊙6W2H的策划与应用

⊙SPIN的策划与应用

⊙4P的策划与应用

5.价值呈现技巧

①工具1：FABE的解析、逻辑

②工具2：客户见证之案例编写

③工具3：GW的解析、逻辑

④方法：量化法、极限法、紧缺法

⊙FABE的策划：产品或服务3套

⊙编写2套见证案例

⊙客户痛点梳理及不合作将会失去什么

⊙量化法、极限法、紧缺法

6.异议处理技巧

①定义与原则

②8大核心要件

③工具：同理沟通法则

⊙梳理常见客户异议

⊙利用核心要件编写处理话术

7.晋级成交技巧

①成交关键节点

②成交4大信号

③工具：9种收场白

⊙关键节点梳理及描述

⊙成交信号梳理

⊙收场白策划

8.关系维护技巧

①1个核心逻辑、2个维度

②客户流失的原因分析

③工具：霍桑效应

⊙关键客户目前重点关注的1件公事

⊙关键客户目前重点关注的1件私事