【课程背景】

销售管理是企业营销体系的重要组成部分，其职责是贯彻企业营销战略，带领销售团队完成销售目标。销售管理人员可能是一位基层管理者，直接负责销售人员的日常管理工作；也有可能是一位高层的管理者，负责指挥其他管理人员的活动。销售管理的主要内容包括制定销售计划、销售团队组建、销售流程管理、销售人员的激励和培训、销售风险控制等。很多企业的销售管理人员是由普通销售人员晋升，他们的工作内容发生了很大的变化，同时也面临着新的问题和挑战，为了让工作更有效，他们在需在角色认知、管理技能等方面得到提高。

【课程收益】

该课程是结合企业在销售管理中出现的普遍现象，借鉴优秀企业的做法，实践联系理论，力求课程的实效性。该课程主要的收益如下：

◆作为管理者，了解管理学的基本知识点；

◆学会如何减少销售团队流失率

◆如何留住销售人才

◆掌握销售团队激励方法

◆掌握沟通技能，提高团队凝聚力；

【培训对象】业务主管、销售经理、营销总监，公司营销负责人

【培训时间】3小时

课程大纲

一级目录

二级目录

教学设计

课程任务

一、留住销售人才

■物色优秀人才

●岗位设置

●招聘

■职业发展规划

●个人职业目标

●发展路径

★讲授法，讲授岗位设计的重要性；

★小组研讨，个人目标与组织目标如何完美结合；

◆了解岗位设计基本原则；

◆帮助员工制定职业发展规划

二、激励销售团队

■经典激励理论简介

●马斯洛需要层次理论

●双因素理论

●XY理论

●目标理论

●公平理论

■设计激励方案

●具有竞争力的薪酬体系

●员工激励方法

■有效授权

●授权的意义

●授权的原则

●授权的方法

★讲授法，讲解经典激励原理；

★小组研讨，讨论激励方案设计；

★案例讨论，有效授权应注意的问题。

◆了解经典激励原理知识；

◆掌握激励方案设计原则；

◆掌握授权的主要方法。

三、沟通

■沟通的重要性

●沟通是销售经理的基本职能

●沟通是消除矛盾的润滑剂

■沟通理论概述

●沟通模型

●沟通的障碍

●沟通的类型

■沟通的核心技能

●表达

●倾听

●提问

●反馈

★案例讨论，沟通在销售管理的重要性；

★视频教学，沟通问题的主要表现形式；

★角色扮演，沟通技能

◆了解沟通在销售管理的作用；

◆掌握基本的沟通技巧。