一：课程特点:

是基于500强企业大客户销售与客户关系管理实践过程研究,由课程讲师在企业担任营销团队指导和实践操作,经过系统而有实战的分析得出的结论;

是根据超过15年时间对国际公司如：IBM、思科、西门子等企业和国内销售业绩突出的大客户销售团队及典型案例的研究而编写。

近10年来先后被300余家企业采用过，验证这个课程的实效、实战与实用。

二：课程目标：

使学员从大客户销售与项目化管理的角度深入认识客户营销系统方法，掌握对企业发展有价值客户的信息收集、整理、销售以及价值客户的管理。

掌握流程化的大客户专业销售技巧，层层推进，有效掌控成交。

确切掌握关键客户的需要与机会，奠定客户成交的效率；

拓展互利的客户关系，并有效发展客户长期满意的持续销售基础；

建立客户需求导向的服务机制，并主动积极地满足客户需要与期待；

三：本课程核心结构：

以高绩效的建模模式方式提升营销团队的绩效成果；

掌握如何识别、开发大客户；

掌握大客户的需求分析的关键要素；

分解大客户的决策模式和决策程序；

专业的流程化大客户销售技巧；

如何对大客户有效跟进与管理；

可掌控的客户关系及大客户绩效管理；

四：本课程学员将掌握以下内容

如何形成专业的销售分析和思考习惯；

对不同大客户的营销策略；

如何掌握大客户销售与客户关系管理的关键环节；

专业的销售沟通流程；

销售的呈现与客户影响力；

建立大客户关系链的认同和支持；

五：本课程的课程提纲：

**单元： 拓展-大客户画像与精准开发

哪些是公司的大客户或潜在大客户

潜在大客户行业特性

大客户画像

锁定你的大客户

大客户的类型划分及关键要素

大客户的价值定位与开发要点

如何制定大客户开发计划

客户开发的关键动作

第二单元： 客户需求挖掘与销售策略

如何构建客户信息渠道

1客户信息系统的内容

如何获取客户信息

如何挖掘客户需求

客户的需要

开发买方需求的策略——普通需求引导型问题

发现客户的问题、难点和不满——难点型问题

确定你的进攻方向

如何寻找属于你的市场机会

找准你的**大优势

客户的采购流程和管理

客户内部的角色和分工

客户内部的采购流程图

找出你的关键人——投其所好

他们是谁？ 他和他们很重要

怎么找到关键人

案例：如何做客户角色分析

工具;客户角色分析与需求点

第三单元： 客户沟通与高效成交

专业地控制销售进程

清楚你在销售什么

如何建立信任

有效沟通

掌握各类型客户性格特征

掌握各类型客户应对技巧

如何成功说服客户

说服客户的原则

说服客户的策略

说服客户的步骤

说服客户的技巧

缔结与成交推进