一、【培训目标和核心】

本课程是针对医药行业投标过程中如何做好投标前的准备，如何做好投标决策，如何掌控招投标过程的一堂实战内训课程。重点内容：一是突出如何精准制作高分的投标书，如何积极响应甲方的要求，突出投标方的技术要求，如技术参数的标准要求，在编制投标书过程中注意的事项，如何投递和管理投标书，如何澄清招标要求，在招标中使学员掌握招投标的流程以及具体要求和细节，如何规避投标中的风险。二是重点培训投标方如何了解招标方信息，投标方如何与客户的进行前期接触，投标项目小组成员的如何组成和分工，如何了解招标方具有影响力的四种人，如何与招标方建立信任关系。三是重点突出投标方对招标项目的可行性研究和分析，并**大量的实战案例演练，使学员学会如何制作出符合招标方要求的投标书、投标文件、如何看懂招标要求，如何分析及控制投标风险，在投标中强势胜出，**终获得中标优势。

李老师服务过的生物医药、医疗行业有（部分）：郑州国药、西安药业、石家庄以岭药业、云南白药、北京药业集团、江苏南京正大丰海药业、苏州药业、山西振东药业集团、哈尔滨哈药集团、联邦制药、三九集团、山西亚宝药业公司、上海国药集团、河南仲景药业、新昌药业公司……

二、【培训时间】

1天

三、【培训对象】

公司负责人、招投标管理人员、销售人员、财务人员，项目管理人员与其他相关人员等。

四、【课程大纲】

**部分、（乙方）投标前精心做好投标决策和准备工作（目标目标——投标前如何做好准备，知已知彼，百战百胜）——重点内容

一、投标前期如何准备提高中标率

1、如何取得投标资格和条件（资质、能力、资金）

2、投标方如何了解招标信息——介绍6种渠道

3、投标方如何与客户的进行前期接触

（1）如何建立良好的客户关系（CRM），更早的知道招标信息

（2）如何了解招标方的真实需求和想法，投标时即可投其所好、命中要害

（3）如何做前期的技术服务交流，可引导招标方向本公司擅长的技术参数、服务路线和产品特点倾斜

（4）如何抓住对项目有决定权、影响力大的人物的想法，留意未来可能的评委的感兴趣的地方

4、投标项目小组成员的组成和分工

5、如何搞定与认清对招标采购具有影响力的四种人——拍板人、使用者、 守门人、教练

6、如何与招标方建立信任关系

7、建立关系技巧的四部曲

二、投标方对招标项目的可行性研究和分析

1、综合技术分析——技术参数分析

2、周期分析

3、人员素质分析

4、承受能力和物资供应分析

5、环境分析

6、资金分析

7、利润分析

8、竞争分析

9、风险预测

10、投标性质分析——正常标还是非正常标

5、投标项目策划与行动计划如何建立

三、如何进行投标决策

1、投？还是不投？这是个问题！

2、如决定投标，投什么性质的标？

3、投标中如何扬长避短，竞争获胜？

四、对投标技巧与策略前期的思考

1、招标公告环节——讨论：如何做？

2、资格审查环节——如何做？

3、商务条款的倾向性——如何做？

4、技术参数的排他性——如何做？

5、与评委之间的关系——如何做？

6、与其他投标人的协调——如何做？

五、现场讨论与案例分析

1、现场讨论——投标方竞争策略——既有攻关手段，又要突出自己的卖点和优势

2、案例分析——投标前会议与分析应对策略

第二部分、如何积极响应招标的要求精准制作高分投标书（培训目标——精准的投标书设计，是成功中标的重要一环）——重点内容

一、如何编写高分投标书

1、投标文件内容

（1）投标函及其附录

（2）投标保证金

（3）授权委托书

（4）协议书

（5）分项清单

（6）报价表与说明

（7）技术和服务管理方案等

2、投标文件的编制、投交

（1）流程——投标书的编写、修改、签署、装订、密封和递交

（2）投标有效期

三、编制投标文件注意事项

1、严格执行所有要求和规则

2、符合招标人规定的格式与内容

3、按规定填写投标书后，如未能全面准确表达自己的意思，可另附补充说明

4、有不明之处，应向招标机构及时咨询澄清，不可在投标书中加进额外条件，提出自己的要求

5、反复审核，消除误差，制作精美

四、投标人须提供的资料

五、投标文件发出与修改

六、投标报价的定价方法——如何突出具有竞争力的定价策略

1、成本加成定价法

2、差别定价法

3、高峰定价法

4、对比定价法

5、经验法

6、综合法

七、投标报价策略与决策

1、分析报价并进行决策

（1）报价的静态分析

（2）报价的动态分析

（3）报价决策

2、确定选择哪种报价策略

（1）生存型报价策略

（2）竞争型报价策略

（3）盈利性报价策略

3、进行风险决策

六、案例分析：投标项目书的分析和研究

第三部分、报标、投标、评标的过程中如何获得中标的策略及与风险防范（培训目标——如何规避低价控标，如何控制招投标过程的风险，如何进行投标控标核心环节把控）——重点是如何控标

一、案例分析：招投标基本程序

二、招投标阶段过程分析和要求

1、招标

（1）发布招标公告

（2）资格审查——如何进行审查

（3）发招标文件

2、投标

（1）投递投标文件

（2）投标文件的密封和标记

（3）送达投标文件

（4）投标文件的变更

3、开标前准备工作

（1）核实能够参加投标的潜在的供应商

（2）准备开标会议室

（3）确定评标人员并通知确认能够参加

（4）落实所有开标、评标需要的打印材料

（5）一般企业招标小组构成和责任

（6）招标小组决定的事项

（7）潜在投标人实地考察(调查)

4、开标仪式

5、评标程序和过程

（1）审查投标文件的符合性

（2）询标

（3）综合评审

（4）评标结论

（5）投标方讲标的时机

（6）投标方讲标的策略

（7）如何突出自己的卖点

（8）如何使招标方理解投标方的项目信价比高

（9）讲标中沟通的策略

（10）澄清的技巧

6、定标

（1）审查招标小组的评标结论

（2）定标

（3）中标通知

（4）签订合同

7、要注意的几个问题

（1）如何积极响应投标——投标时间问题

（2）投标书的澄清问题

（3）中标通知书的理解和应对

（4）应对资格审查及投标保证金具体操作的有关问题

8、常用评标标准与方法

（1）招标评标-合理低价法

（2）技术、服务类招标-综合评分法

9、**高限价与**低限价

10、如何沟通投标保证金

11、如何沟通履约保证金

12、投标项目成功的要素

13、废标的权利依据

14、投标失败原因及对策

15、投标的生效和撤回

16、投标人不得为的行为

17、项目履行和跟进

18、招标活动禁止行为

19、招投标过程中如何预防违纪投标及处理对策

三、案例分析：投标中如何规避风险

第四部分、招投标过程中的大量案例分析（客户公司销售现场可以提供投标案例进行讨论分析）

1、投标人未能按招标文件要求提供所投标项目的案例分析

2、招标过程中无法定代表人出具授权委托书的案例分析

3、投标人以他人名义投标或者以其他方式弄虚作假，骗取中标的案例分析

4、有关招标文件的编写用语规范的案例分析

5、有关预防投标人串标的案例分析

6、邀请招标失败原因及对策的案例分析

7、客户公司提交的案例分析

第七部分、学员提问，解决问题