课程概述：

随着空气能热泵行业的发展，销售市场情况由坐商向行商转变，到店里的顾客相对较少，这就要求我们门店里的导购能够抓住每一单，大大提高成交率，要做大单、连单，这样让成交额扩大。本课程以标准化销售话术结构为主，以规范化销售动作为辅，以流程化服务细节为线，把理念转化为动作，把动作提炼为流程。本课程通俗易懂，简单易学，快速提升销售，学员更容易学会，复制性极强，销售更灵活顺畅，顾客更觉得自然亲切，特别适合一线门店人员的必修课程。

课程收益：

l 思维转型：帮助学员建立顾客导向思维，从“我要卖“到”我帮顾客买“服务销售理念；

l 动作转型：把服务变成具体动作，再把个性服务动作，用标准化流程变成规定服务动作；

l 话术构建：以前的要求死背老师教的销售话术，现在用话术结构及点睛词语，总结出自己的销售话术，既提升导购的销售话术，又符合了自己的说话习惯，顾客感觉自然亲切；

l 连带销售：以连带销售四大系统为纲，从单一卖搭配到卖场景、货品、服务、话术等；

l 快速成交：**识别顾客的语音、动作，迅速把握成交机会，果断达成快速成交；

课程特色：

实战：讲解剖析门店实战销售案例，情景带入更深刻，学习更容易

实践：课堂销售动作、结构话术、技能模拟，实践更轻松，落实更简单

实操：课程结构环环相扣，系统记忆更简单，实际运用更方便

授课方式：实战讲授 案例研讨 情景互动 视频分析 销售演练

课程时间：1天，6小时/天

培训对象：导购、店长、店老板

课程大纲：

前言：门店的四项收入

**讲  导购赢在起点

一、接待顾客七技巧

1. 注意接待顺序、接一顾二招呼三

2. 百问不厌、一视同仁

3. 个人外在的形象就是公司的形象

4. 微笑服务“四个结合”

5. 塑造优质的销售服务工作环境

6. 有自信的肢体语言体现品牌

7. 用赞美接近客户

二、导购完美的待客之道

1. 掌握接近客户的八大时机

2. 导购等待销售时机时的注意事项

3. 结帐作业不容忽视

实战话术：**新实战成交话术

第二讲  门店导购实战销售技能

一、门店导购开场技巧

流程工具：应对顾客销售七流程

1. 技巧一：新的…

2. 技巧二：项目与计划

3. 技巧三：唯一性

4. 技巧四：简单明了

5. 技巧五：重要诱因

6. 技巧六：制造热销的气氛

7. 技巧七：老顾客开场技巧

8. 技巧八：四步五缘三同法套近乎

实战销售流程：老顾客接待四步骤 一个提醒

二、导购询问顾客六技巧

1. 问题表要提前准备

2. 不要连续发问

3. 问开放式的问题发现需求

4. 问二选一的问题筛选需求

5. 问YES的问题总结需求

6. 不要答非所问

三、如何讲解产品

1. 下降讲解法

2. 对比讲解法

3. NBFAG讲解法（理性讲解）

4. 构图讲解法（感性塑造）

5. 两问两推买高端

四、导购如何激发购买欲望的技巧

1. 技巧一：用如同取代少买

2. 技巧二：运用第三者的影响力

3. 技巧三：善用辅助器材

4. 技巧四：运用人性的弱点

5. 技巧五：善用参与感

6. 技巧六：善用占有欲

7. 技巧七：引导焦点

五、导购如何处理顾客反对问题

1. 技巧一：接受、认同赞美

2. 技巧二：化反对问题为卖点

3. 技巧三：以退为进

实战销售技巧：六大类常见顾客反对问题处理

六、导购如何做好连带销售

1. 迎宾时的活动促销连带

2. 介绍商品时的场合连带

3. 体验时的成套试用连带

4. 确定成交时的亲人连带

5. 收银时的补零凑整连带

6. 送客时的发现忽略连带

7. 说服顾客其他销售连带

七、掌握结束销售的契机

1. 当机立断，购买欲望高点成交

2. 导购不马上成交的原因，破除内心恐惧

3. 语言、行动，一气呵成

4. 识别顾客结束语言的讯号

5. 识别顾客结束肢体语言的讯号

6. 做好转介绍的十大绝招

核心策略：语言、动作快速成交