课程大纲:

一、 高净值客户画像和特征梳理

Ø 市场权威高端客户研究报告解读

Ø 新时代高净值客户需求变化趋势

二、高净值客户在乎的“价值”

Ø 客户需求理解

Ø 差异化产品/服务

三、不同客户的需求分析 - 找出客户软肋

Ø 企业主

Ø 专业人士

Ø 企业接班人富二代

Ø 富太太

四、不同类型客户对理财风险偏好及资产配置分析

Ø 不同客户的痛点和痒点

Ø 各类客户内心的担忧与期待的服务

Ø 各类客户资产配置习惯的同与异

Ø 不熟悉客户需求预判

五、各类客户的聊天沟通和KYC策略

Ø 快速建立客户信任

Ø 精准KYC,深挖，秒懂客户需求

Ø 精准需求痛点扫描仪: FORM提问方法

Ø 实战话术

六、用一样的产品创造跟同行不一样的客户价值

Ø 差异化产品“价值”

Ø 新时代的保险“真功能”

n 长期保险对高净值客户的真正意义

n 年金险营销和重新包装

n 年金险对应不同人群的各种功能和用途

n 终身寿险对应不同人群的各种功能和用途

n 家族信托对高净值客户的价值和意义

n 直击高净值客户痛点的销售话术分享

n 重点产品示范与演练

Ø 令人无法拒绝的量身订制保障方案:

n FABE产品说明法

七、异议处理三步走

Ø 认同

Ø 缓和

Ø 确认