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李明

资产配置及重点产品销售训练营

李明 / 总裁班特聘讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 广东

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课程大纲

项目对象:个人客户经理(理财经理) 网点零售负责人

项目背景:

一、商业银行零售业务成为转型重点,中收成为收入核心增长方向,资产配置和复杂产品销售成为个金理财经理核心专业能力

二、资产配置需要对客户尤其是高净值客户的家庭和个人情况详尽了解,个人客户经理(理财经理)亟需拥有KYC能力,也更需要基于不同客户个性化产品配置的能力,这两大能力正是个人客户经理(理财经理)眼下缺乏的能力。

三、重点产品销售尤其是基金和保险销售,相较于之前的存款和理财销售难度更大,基金需要面对市场波动和回撤的风险,保险需要破解资金长期不灵活和抵御不了通货膨胀的难题,银行个人销售队伍迫切需要解决复杂产品销售难题。

项目推进方式:

一、核心培训:三天三夜培训

 主要思路:资产配置和重点产品销售的理论培训和话术训练,既有理论基础,又有实战销售技巧,更有实战通关演练,致力于学员不仅学到理论和话术,更要做到活学活用。

    1、白天培训侧重:销售技巧 话术5课时,话术复盘1课时

       **天:资产配置KYC话术 案例演示 产品配置模型

       第二天:基金盈利逻辑 销售话术 案例演练

       第三天:保险底层逻辑 销售话术 案例演练

    2、每天晚上通关训练:每位学员人人话术通关

       **天:资产配置KYC话术通关

       第二天:基金销售话术通关

       第三天:保险销售话术辑通关

   备注:第二天老师会选择部分通关进行点评

二、辅导巩固:21天习惯养成(线上知识点巩固 实战复盘)

    主要思路:**21天培养习惯,一来培养学员把所学用到实际销售中,二来在实战中发现问题,解决问题。

1、所有学员建群培养21天习惯,李老师21天在群里实战指导,满21天后群解散。

2、按照老师固定模板做分享,每人每周需要做一次资产配置全流程分享,群内学员可以互相经验交流,老师就分享做点评。

3、学员就遇到的销售困难可以在群里实战直接向老师提问,由老师亲自解答。

 三、复盘进阶培训(可选项):训后两天一夜复盘培训

主要思路:解决21天线上巩固和实战中遇到的难题,把培训中的销售技巧针对性的拆解,让学员把知识点和销售技巧嚼烂并真正融会贯通。

**天:资产配置KYC实战难点拆解 全量资金资产配置技巧

**天晚上:根据实战案例 行内产品编写资产配置项目书

第二天:资产配置项目书解读 小组复盘答疑

项目收获:

解决目前培训繁多但效果不佳的问题,让培训不再流于形式,真正实行队伍技能提升,让一次培训有一次的效果,让培训落到实处。

1、**讲授把每个知识点和销售话术都拆解后逐一让学员学会,**测试让每位学员摆正学习的态度。

2、**案例演示让学员掌握要点并活学活用,**通关训练让每一位学员都能知会用,保持培训的紧张度

3、**线上辅导发现实战中遇到的困难再逐一答疑解惑,**复盘训练再次让学员把实战和理论融会贯通。


**部分:资产配置及重点产品销售培训(三天三夜)

**天:资产配置KYC技巧实战训练一、开场技巧:有话题的切入(客户关注点)1、倾听:寻找关注点

2、判断:客户财富观

3、找关键词:建立与需求有关的话题

4、针对不同客群的开场训练二、引导技巧:引导到个性化配置,树立专业形象(自我介绍)1、提问技巧:方向感要正确

2、树立形象:个人自我介绍(过往重要履历和擅长领域)

3、搜集信息:家庭结构 收入结构

4、针对不同客群的训练三、客情分析:1、家庭结构,2、收入结构,3、痛点分析1、家庭结构分析:三大技巧讲结构风险及痛点分析

2、收入结构分析:找配置资金来源

3、针对不同客群的训练四、汇总总结:风险汇总1、诊断结果:存在的问题

2、原因分析:行程的原因

3、隐患总结:产生的后果五、资产配置建议:给思路,给方案1、给方向性方案:沟通思路

2、针对思路给产品:每个思路**有两个选项

3、确定思路只有给方案:有分析,有痛点,有解决方案

4、实战演练

晚上案例 话术通关:人人通关


第二天:基金盈利逻辑及销售技巧提升课纲 **部分:基金获利的底层逻辑1、财务自由的天敌——通货膨胀2、普通人能接触到的五类资产3、主流的三类基金货币类基金:余额宝,投资银行存款,银行间市场

债权类基金:80%以上比例投资于债券

股票类基金:80%以上比例投资于股票

4、聪明买基金三大重点  

a买入时点——大熊(深度折价重仓)

股市估值状态(贵贱状态,选时依据)

三大股市的大底和大顶估值修正

目前市场下基金销售的策略和技巧

b品种——指数基金(不建议一般人做个股投资)

指数型基金

主动管理型基金

c卖出时点——小牛(平价到小幅溢价清仓)

     三种卖出技巧

第二部分:基金销售能力提升(1)当下宏观经济形势A.美国和中国的货币政策趋势B.流动性变化带来的未来资本市场走势(2)当下基金销售的难点和机会A.根据**新资本市场变化解析基金销售难点B.**趋势研判和行业分析解析基金销售的机会(3)基金销售的专业化流程A.市场分析 B.客户筛选C.产品选择和优势介绍D.拒绝处理

E.售后跟踪和客户持续经营

(4)微信基金营销能力提升

A.微信人设的打造

B.朋友圈的知识点和产品发送要点

C.一对一销售技巧和注意点

D.微信群的运营和基金销售技巧

(5)话术演练

A.没有购买经验的客户话术演练

B.买过基金的客户如何复购及转介新客户

C.炒股的客户如何沟通

晚上案例 话术通关:人人通关



第三天:保险底层逻辑及销售技巧提升

一、理念导入及实战案例解析

1、四个维度深度挖掘保险对于客户的价值

a从风险角度看配置保险的重要性

b从养老角度看配置保险的重要性

c从教育角度看配置保险的重要性

d从法商的角度看配置保险的重要性

2、案例分享与分析

二、保险面谈技巧

1、保险销售中的主要障碍

2、保险开口话术及时机掌握

保险产品介绍法则(FABE产品讲解法则)

3、拒绝处理和促成

  拒绝处理的主要逻辑和方法论

  十大保险主要拒绝之处理话术

三、实战演练

案例一:养老需求激发年金保险销售

案例二:子女教育激发年金保险销售

案例三:传承需求激发终身寿销售


晚上案例 话术通关:人人通关


可选项目:线上辅导巩固(21天线上巩固 复盘)

一、操作方式:

培训中建群,所有学员都进群,由老师亲自指导答疑

二、群内重点内容:

1、巩固知识点和技巧:每人每周必须按照老师固定模板分享一次自己的全流程销售过程(无论成败),总结成功或者失败的经验教训。李老师做点评和复盘。

2、复盘知识点:老师工作日每日会复盘一个销售技巧

3、实战答疑解惑:遇到任何问题可以群内随时提问,老师线上解答或者探讨。

4、优秀经验总结:好的案例总结经验并鼓励大家复制

三、运作保障

1、行方重视:行方需要派一位管理员全程参与并管理

2、奖惩有方:设定奖励惩罚制度,对优秀者给与一定物质和奖励(由行方和老师商议决定),对表现不佳者给与批评或惩罚。

3、反馈及时:老师项目组把群内经验和问题及时汇总并上交给行方培训负责人,明确培训效果,指出实战问题,共同研讨下一步培训方向,若资产配置依然存在实战难题,则选择进阶培训。



第三部分:复盘进阶培训(两天一夜)

一、课程亮点(实战 个性化定制):

1、李老师项目组会汇总实战疑难杂症并针对性设计课程

2、课程内容可根据行方提供的实战案例进行授课

3、晚间两人一组制定方案,次日方案讲解提升实战技巧

4、个性化定制 实战化授课解决资产配置的销售难点痛点

二、授课内容:

1、21天实战训练难题汇总和解决方法

2、全量资金资产配置技巧(根据各行产品个性化设置)

3、实战案例训练:两人为小组编写资产配置方案

4、资产配置方案解读 点评

5、小组复盘答疑。

三、课程思路:

1、讲理论运用到实际操作中

2、把实际操作中的问题呈现到课堂学习中

3、汇总疑难问题解决解决实战问题

4、真正做到学以致用,理论指导实战,实战反哺理论

5、课程不求广覆盖,只求深度聚焦,深度解决问题

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