课程分为两天：

**天课程：

**单元： 国内领先顾问式营销技巧的概念及营销体系

一、顾问式营销技巧的概念及营销体系

1、何谓“顾问式营销”？

2、顾问式营销与传统销售的区别要点

3、树立“顾问式营销”有何意义

4、顾问式营销关键技巧

⑴ 如何将产品特点转化为卖点？

⑵ 如何细分目标市场及大客户

⑶ 如何发现、挖掘、满足大客户需求

⑷ 如何为大客户提供、设计解决方案

⑸ 如何处理大客户异议

⑹ 如何销售自己及公司产品

二、顾问式营销服务流程及各个流程关键技巧策略

1、 顾问式营销准备工作

2、 顾问式营销之大客户需求

3、 顾问式营销之方案对话

4、 顾问式营销之异议化解

5、 顾问式营销之达成协议

第二单元、如何高效把公司指标合理转化为到团队指标

1、医疗器械行业常见的年度销售指标制定模式分析

2、公司自上而下制定年度销售指标常见误区分析

3、公司自下而上制定年度销售指标常见误区分析

4、公司自上而下和自下而上相结合实操中容易出现的困局分析

5、公司自上而下和自下而上相完美结合四大核心要素

6、销售指标制定后如何成功转化为团队指标（实战重点）

7、团队指标如何区域目标代理商互动落实（实战重点）

第三单元、顾问式营销准备工作关键技巧策略

1、顾问式营销准备——收集各类信息

医疗器械产品各类信息分类及收集（现场分析及演练）

2、 顾问式营销准备——收集各类数据

医疗器械产品各类数据分类及收集（现场分析及演练）

3、 顾问式营销如何评估对手

医疗器械产品如何评估对手（现场分析及演练）

4、 顾问式营销准备——SWOT分析

医疗器械产品的SWOT分析（现场分析及演练）

5、 顾问式营销准备——相关安排

6、顾问式营销准备——目标的确立

医疗器械产品顾问式营销前**高、**低、级可接受目标确定（现场分析及演练）

7、 顾问式营销准备——战略的选择

医疗器械产品顾问式营销前战略选择（现场分析及确认）

第四单元、顾问式营销现代客户关系管理的定义及核心要素分析

1、现代的客户关系管理定义及产生原因

2、客户管理产生的背景——创新管理理念

3、现代客户关系管理的主要作用

4、IDIC客户管理模型内容及特点分析

5、医疗行业关系营销的定义和作用

6、如何高效的进行医院客户分类

7、如何高效进行客户系统分析

8、如何高效进行大客户个性化管理

9、如何提高大客户满意度

第五单元、顾问式营销销售方案沟通关键技巧策略

1、整体方案/差异化

2、方案对话模型

3、方案定位及引导大客户的**做法

4、确认的**做法

5、方案谈判沟通技巧四大技巧

6、角色扮演：方案对话

第二天课程

第六单元、顾问式营销异议化解沟通关键技巧策略

1、顾问式营销谈判过程——讨价还价环节

医疗器械产品在那些节点会面临讨价还价（现场分析及演练）

医疗器械产品讨价还价应对策略

2、顾问式营销谈判过程——谈判僵局的处理策略

医疗器械产品在那些节点会面临僵局（现场分析及演练）

医疗器械产品谈判僵局的处理策略

3、顾问式营销谈判的让步类型及技巧

医疗器械产品商务谈判中让步的技巧及策略（现场分析及演练）

4、顾问式营销谈判的如何拒绝能让对手坦然接受

医疗器械产品商务谈判如何拒接对手提出的“非分”要求（现场分析及演练）

5、角色扮演：异议化解练习

第七单元、顾问式大大客户大客户关系管理和高效沟通

1、如何高效设计大客户互动

2、如何高效进行大客户个性化管理

3、如何区分和识别大客户需求

4、如何提高大客户满意度

5、大客户忠诚度的定义和类型

6、大客户忠诚度的衡量指标

7、大客户关系管理的实战应用

8、如何进行大客户状态评估分析

1）、大客户意愿评估

2）、大客户素质评估

9、如何进行大客户关怀

第八单元、销售团队日常行为管理，过程决定结果

1、销售团队日常管理常见的难题剖析

2、销售团队日常管理5大核心要素及实战工具

3、为何销售团队执行力难以提升？

4、招商管理SOP如何解决日常管理难题？

5、XX医疗器械公司SOP实战案例剖析

第九单元：医疗器械企业如何进行团队规划及激励

一、医疗器械企业如何制定销售管理制度和激励政策

二、如何激励招商销售团队、提升执行力

1、什么是医疗销售的**高境界

2、创造学习型组织：学到老、活到老

3、如何成为一个王牌的招商高手；

4、故事分享：移山大法

5、四种积极态度塑造超强执行力

6、组织情商助力打造高绩效团队

7、打造快乐工作气氛，提升企业凝聚力

第十单元：医疗器械营销如何进行整合营销规划

1、整合营销的定义和分析

2、如何对产品的市场进行整合营销规划

3、如何利用整合营销思路进行产品分析

4、如何利用整合营销思路对产品市场细分

5、如何利用整合营销思路设计品牌特征和品牌优化

6、如何利用整合营销思路对产品销售进行预测和监控

7、如何利用整合营销思路快速提升产品销量