一：【课程特点】

1. 是基于课程导师在500强企业担任亚太地区大客户经理职场专业经历研究而成,并担任多家企业销售团队指导和咨询顾问的实际操作精炼而成，并经过大客户经理人系统实战得出的结论;

2. 是根据超过12年时间对国内销售业绩突出的客户销售与客户关系管理团队销售业绩和个人销售业绩的研究而编写。

3. 近10年来时间先后被数十企业采用过，验证这个课程的实效。是联想、HP、思科、长安等著名企业营销精英数次参与的课程。

4. 本课程成为企业营销精英必须掌握的课程。

二：【课程对象】

企业CEO、营销总监、市场总监、营销中高管成员、营销骨干成员、大客户精英。

三：【课程目标】

1. 帮助学员从大客户对公司的战略意义的角度深入认识大客户营销，掌握根据产品或企业业务 定位进行有价值的大客户的信息收集、整理、营销以及价值客户管理。

2. 以客户痛点、利益点为中心，掌握流程化、项目化的销售布局，层层推进，有效掌控成交。

3. 确切掌握关键客户的需要与机会，奠定客户成交的效率；

4. 拓展互利的客户关系，并有效发展客户长期满意持续营销的基础；

5. 建立客户需求导向的大客户服务机制，并主动积极地满足客户需要与期待；

四：【课程亮点】

1. 大客户运营体系和大客户的需求价值链；

2. 掌握客户的需求关键要素和流程；

3. 分解客户的决策模式和决策程序；

4. 专业的流程化营销；

5. 如何高效率的成交；

6. 可掌控的客户关系及绩效管理；

五：【课程输出成果】

1. 成果一：建立营销精英大客户营销闭环工作方法论；

2. 成果二：对公司大客户结构进行细分，建立大客户圈层打法；

3. 成果三：对客户建立价值类型化管理方法论，花更少的时间开发更多的价值客户；

4. 成果四：建立专业的销售技巧，让学员养成销售正向工作方法和自我检讨机制；

5. 成果五：掌握客户沟通漏斗式工具和FABE工具

6. 成果六：建立客户成交缔结技术；

六：【课程大纲】

**单元 做对事：企业如何赢在大客户【60分钟】

1. 的大客户价值逻辑与大客户营销体系

2. 工业企业TOB营销的特点

3. TOB营销的闭环体系

4. TOB企业营销的关键策略与行动

5. TOB客户营销与大客户价值营销

6. 大客户理念和思维

7. 大客户营销方法论

8. IBM\华为大客户营销和策略

9. 大客户与企业发展战略

10. 20\80的新解

11. 大客户的概述和发展

12. 什么是大客户营销

13. 为什么要进行大客户营销

14. 大客户营销体系

15. 大客户营销七步-步步为赢方法论

输出成果1：建立营销精英大客户营销闭环工作方法论；【10分钟】

第二单元 能做事：大客户营销精英的养成之路【60分钟】

1. 企业在大客户销售的瓶颈

2. 企业大客户精英的职业素养

3. 大客户销售精英的GKSA模型

4. 销售精英的四级素养与角色

5. 大客户营销精英的三个能力

6. 大客户营销精英的五个基础工作

7. 大客户营销人员素质模型

第三单元  走对路：大客户资源分析与高效开发【180分钟】

1. 大客户资讯来源与信息分析

2. 什么样的客户才是公司的大客户

3. 标杆客户定义法

4. 关键客户定义法

5. 业绩占比优先定义法

6. 竞争导向定义法

7. 大客户开发策略与成功要素决策

8. 工具：建立大客户开发策略分类表

9. 工具：研究有关于目标大客户的背景信息

10. 大客户的行业信息

11. 大客户的公司信息

12. 大客户的产品使用特点

13. 大客户的组织信息

14. 大客户采购的特点

15. 大客户采购的流程

16. 大客户的价值定位

17. 销售的重点策略

18. 案例分析：大客户的细分定位市场高效打法

输出成果2：对公司大客户结构进行细分，建立客户圈层打法；【10分钟】

第四单元  找对人：大客户的组织攻略与关系发展【120分钟】

1. 大客户组织关系攻略与客户影响力建立

2. 大客户销售前的准备

3. 客户专业拜访的关键点

4. 客户影响力漏斗式沟通

5. 如何做客户资讯调查

6. 表格：如何有效整理客户相关信息

7. 客户关键人架构

8. 客户动机分析

9. 动机分析：组织动机与个人动机

10. 组织架构与采购流程分析

11. 了解对方的业务层、管理层、决策层

12. 发起者、评估者、决策者与使用者都是谁？

13. 分析每个角色的痛苦和需求

14. 大客户组织关系发展中的快速突破与做局

15. 如何用借力打力的方法有效接触客户

16. 把握决策成员之间的微妙关系

17. 影响客户角色的观点

18. 客户内部线人的选择

19. 如何建立影响决策人**有效的渠道

20. 如何有效借助客户端关键活动和事件推进影响

21. 如何探明决策成员的个人动机

22. 客户性格特点及接触方式

23. 从细节发现客户的兴趣和关注点

24. 如何影响客户评估标准

25. 四个关系发展策略

26. 案例讨论：分析客户组织人际关系发展策略？

输出成果3：客户决策链和组织结构分析技术，定义客户关系人不同角色；【10分钟】

第五单元  做对事：大客户的需求分析与研判【120分钟】

1. 大客户的需求层次与结构研判

2. 如何了解或挖掘大客户的需求

3. 客户的六种基本需求

4. 大客户的需求挖掘与需求识别

5. 如何有效激发大客户的需求陈述

6. 确定背景

7. 确定问题

8. 确定困惑

9. 确定期望

10. SPIN的提问技巧和训练

11. 工具：整理需求清单

12. 工具：用思维导图法梳理需求逻辑

13. 案例讨论：客户沟**程呈现了那些需求？

14. 演练：梳理客户需求表单演练

第六单元  说对话：大客户项目化销售与专业拜访【180分钟】

1. 大客户销售沟通专业动作和推动方法

2. 大客户销售沟通的三个阶段与四个影响力要素

3. 如何建立客户积极互动的沟通情景

4. 如何将客户带入情景：漏斗式沟通技巧

5. 案例：有效聆听技巧

6. 有吸引力的商业呈现方法

7. 从回顾引入陈述

8. 注意客户的情绪

9. 与客户面对面的沟通技巧

10. 频道与动作的匹配

11. 身体语言与影响力

12. 如何建立一个积极的聆听

13. 价值销售与如何激发客户积极的回应

14. FABE话术格式

15. 如何从沟**程建立您的专业形象

16. 如果是大型项目您必须注意的4个细节

17. 有效的定位陈述

18. 客户的需求与兴趣点连接

19. 有效区分您与竞争者的区别

20. 激发客户兴趣

21. 抓住时机创建未来购买行动的愿景

22. 您必须记住沟通埋伏：需求—愿景—行动

23. 案例：客户面对面沟通情景演练？

输出成果4：掌握客户沟通漏斗式工具和FABE工具【10分钟】

第七单元  用对法：大客户的绝对成交【120分钟】

1. 如何建立过程中基于成交的项目化销售管理

2. 以客户采购流程为中心实现成交控制技巧

3. 影响成交要素的分析方法

4. 意向形成进程分析

5. 客户异议排除与正向引导

6. 判断**的成交时机

7. 焦点分析：为什么我们在成交阶段败下阵来？

8. 双赢成交法缔结技术

9. 清晰地理解客户购买三个阶段的关注点

10. 案例分析：如何有效推动客户成功签约

输出成果5：建立客户成交缔结技术；【10分钟】

第八单元  表对情：大客户的关系维护【120分钟】

1. 大客户满意的关键要素

2. 大客户不满意的关键要素

3. 口碑与大客户服务

4. 服务的价值

5. 服务的流程性要素分析

6. 服务的责任性要素分析

7. 如何处理客户的抱怨和投诉

8. 客户投诉的有效应对　

9. 如何建立客户满意回顾机制

10. 如何利用客户满意进行行业营销

第九单元  得人心：大客户的关系管理【60分钟】

1. 客户关系与企业长期发展

2. 客户终身购买价值

3. 客户关系与企业持续竞争力

4. 客户关系管理机制

5. 客户关系管理行动指南

6. 客户关系管理绩效

7. 防止大客户叛离的十个关键动作