【课程背景】

“B2B”（面向商业客户的业务合作）对于各企业要铆劲开发VIP客户的工作而言，其重要性不言而喻，虽然都是销售过程，然而商业销售过程中的对象、各阶段的沟通主题，与面向个人的销售沟通，更是差异甚远——B2B的销售沟通，自有一套高效的模式与技巧                                    【课程收益】

充分了解商业客户中“三类群体四大角色”的特点与作用

掌握2B的成交过程中的心理分析

掌握四类性格特征的客户应对原则

【课程对象】

销售总监、省、市经理、销售主任；KA经理、主任

【课程时间】1~2天

【课程大纲】

导入：

何谓“B2B”、“B2B”中的销售与一般的销售有何区别

我们常见“2B”卖入时的困难有哪些？原因深挖

如何成为一个2B的Top Sales

高效从夯实专业基础开始——如何做足2B的功课

1.关键一：准确认识“2B”商业销售过程中的常见对象

商业客户中“三类群体四大角色”的特点与作用

“三类群体四大角色”在成交过程中的心理分析

四类性格特征的客户应对原则

2.关键二：做好FAB的分析与匹配

3.关键三：收集、锁定、引导（转化）技巧的活用

4.案例讨论与练习

5.本章小结

面向大客户的顾问式销售——如何让B端客户更容易实现成交

1.成交的核心，与销售技能的五个水平层次

2.顾问式销售的特征与核心技巧

何谓“顾问”？——对“顾问”的正确认知

何谓“顾问式销售”？——概念 与 价值（威力）

顾问式销售的常见应用机会、场景

3.成交全过程的四个关键环节的挑战与应对策略

预约开场环节

需求发掘环节

异议处理环节

促进成交环节

4.顾问式销售的场景化应用

电话陌生拜访 与 电话销售

面对面业务交流时的顾问式销售流程

工具包-客户渗透：高效寻问的“十二个格子”

5.实战应用练习：当我们向B端大客户卖入时……

客户的需求有哪些？

客户的期望、顾虑有哪些？

客户的思考逻辑特点是什么？是如何进行选择的？

我们的商品|服务（方案）的机会、FAB？

6.本章小结