【课程背景】

客户价值的二八原则现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的80%。因此，与大客户建立良好的客户关系，对企业的生存尤其重要；持续开发大客户终身价值，是企业取得成功的关键。但是，与大客户建立良好关系，对销售人员的素质技能的要求也更高。销售人员寻找客户，并建立合作关系，需要一系列高效实用的策略和方法。然而，企业的销售常常遇到以下问题：

    如何找到业务链条中的关键目标人物？

    如何深度挖掘客户需求，有效进行价值传递？

    面对客户错综复杂的流程，如何找到突破口打通各环节？

如何与客户进行谈判议价，实现双赢？

本课程旨在帮助学员深入研讨大客户销售的痛点，学习大客户销售的关键流程、步骤、工具与方法，从而真正帮助学员提升大客户销售的能力，成为销售精英。

【课程收益】

推动企业大客户销售模式升级，引入一套体系化的大客户销售思路、工具与方法；

优化解决大客户销售的难题，提升组织效能；

为企业培养优秀的大客户销售人员，完善销售人才结构，提升企业业绩；

学习和研讨20个以上国内外优秀企业的大客户销售实战案例，借鉴和转化成功经验；

收获20个以上可持续应用的大客户销售模型、工具、方法，从而实现销售人员自动转、销售业绩自动增。

【课程特色】

一线大客户销售与管理实战经验传授：老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例；

立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，20个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用好用；

成熟的知识体系：课程内容以销售为核心，涉及多方面职能，逻辑严谨，系统化体系化；20个以上的模型、工具、方法，思路新工具多方法多；

互动式、案例式教与学：**讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕大客户销售问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。

【课程对象】

销售代表、销售顾问、业务代表、售前顾问、大客户经理、销售主管、销售经理、销售总监、营销副总等

【课程时间】

12小时

【课程大纲】

一、大客户销售思维

1、大客户采购的特点

2、大客户销售与顾问式销售

3、大客户销售的核心在哪里？

4、大客户销售罗盘

案例：N科技公司如何借力C公司的比赛业务，拿下Z高校900万设备订单？

案例：SZ科技公司如何运作项目，没有竞争对手拿下200万订单？

小组讨论：与高层接触的**初几分钟，他们期望销售人员展现的3个**重要的方面

二、大客户销售流程与过程控制

把销售过程建立在流程上，如同销售导航系统

采购流程和销售流程的关系

客户采购的5步流程

销售环节的5步流程与销售公关的5个诀窍

如何设定百分比，管控重大项目的进度？

建立立体的客户关系网

进入投标阶段后，哪些雷区不能碰？

大客户销售九字真经：找对人、说对话、做对事

找准人、找全人、找要人

项目分析会怎么开？

如何判断项目可能失控？

影响决策采购的五种人

寻找无权有影响力的人

5、大客户高层销售模型5步法

案例：施耐德电气如何在销售流程管控基础上，拿下上海地铁2000万控制系统订单？

案例：美资500强外企ITW的机械设备销售流程是如何管理的？

案例：华为大客户销售铁三角，给我们什么启示？

案例：为什么客户上门拜访后，反而加速了订单的丢失？

小组讨论：谁是这个大设备采购项目中的真正的关键决策人？

三、开发大客户，从信任开始

1、销售拜访前4个周密准备

2、建立信任从**次开始

投其所好：如何与客户建立信任感？

案例：不同年龄段的兴趣偏好与话题

4、信任力3阶模型

5、赢取客户信任的7个习惯

6、开发大客户的3层境界

案例：华为云销售如何用1封信拿下罗振宇1000万订单，底层逻辑是什么？

小组讨论：如何和客户高层建立信任？

四、先挖掘，再引导大客户需求

1、不了解需求，销售带来4个**糟糕表现

听和问是探明客户需求的2大法宝

客户的需求深度分析（需求冰山）

客户需求背后的需求（明确需求与隐含需求）

案例：封闭性与开放性问题

**简单又快速的锁定潜在客户的法则：MAN法则

案例：准客户的价值划分

4、激发潜在需求的武器：SPIN法则

状况性问题探寻 - 寻找有关客户现状的事实

难点性问题探寻 – 客户面临的问题，困难和不满之处

潜在性问题探寻 - 了解隐含需求探寻

需求回报性问题 - 明确显在需求

不要把SPIN技术看作公式，它是和客户谈话的路径图

案例：如何**SPIN法则销售3D打印机设备？

案例：卖药品的销售如何把鞋卖出去？

5、客户沟通的5C模型，提升沟通的有效性

案例：跟客户吃饭，你居然吃饱了

小组练习：根据企业实际情况做SPIN提问练习

五、产品价值塑造和价值营销

卖方案而不是卖产品

价值营销的成交公式

如何做价值包装，实现品牌溢价？

价值塑造的5种秘密武器

利用“多维呈现”展现产品价值

**简单实用的产品营销表达方式：FABE

为什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA

案例：施耐德电气如何优化地铁控制系统解决方案，提高中标率？

案例：美国500强ITW食品设备的FABE

案例：大客户销售经理的“武器库“

小组练习：按企业实际情况，做产品FABE利益陈述

六、大客户异议处理与谈判技巧

1、察言观色：分解客户10种购买价值观

10种应对策略

案例：客户关心的到底是成本还是品质？

2、巧妙转换：如何解除客户的抗拒？

客户产生异议主要根源来自4个方面原因

先处理心情，再处理事情的处理异议原则

客户的5大抗拒心理

解除客户抗拒的5大策略

3、四种不同人际风格客户的个性特征分析

表现型与完美型的人的性格特征

力量型与平和型的人的性格特征

4、与四种不同人际风格客户的谈判技巧？

如何与表现型的人谈判？

如何与完美型的人谈判？

如何与力量型的人谈判？

如何与平和型的人谈判？

案例：活泼型的销售与完美型的客户

案例：你觉得**难缠的是哪一类客户?

5、谈判的核心是价格

报价策略

报价技巧

讨价还价4种类型

案例：经典的4问和4答

小组讨论：如何与客户高层打交道？

七、推动成交，加强大客户管理与关系维护

1、推动成交4步法

临门一脚：推动成交的8种秘密武器

案例：“请您指点迷津”，真是百试百灵

案例：华为大客户销售3板斧

2、借力合作开发大客户

案例：M民营设备公司如何**借力渠道商，开发了华为、中车、海尔等知名企业为大客户?

小组讨论：是渠道制胜，还是终端为王？

3、大客户如何分类分级管理？

企业为什么要选择客户？

销售数据分析，让CRM系统为工作助力

ABC客户分析法

案例：Y科技公司的代理商为什么被竞争对手撬走？

小组练习：梳理自己的ABC客户

4、互联网环境下的大客户维护

互联网，让客户关系更加微妙

学会微信聊天礼仪，你会更受欢迎

维护客户关系的关键3个技巧

处理客户投诉4部曲

如何建立自己的个人品牌，扩大影响力

案例：经典的4问和4答

5、催款策略与应收账款管理

回款为什么这么难？

未雨绸缪，5招铺平催收前的路

案例：如何提升应收账款回款率？

小组讨论：除了解决业务问题外，销售人员还能为高层提供哪些价值？

八、大客户销售人员的自身修炼：成为一名灵魂有香气的大客户经理

1、大客户销售的六脉神剑

上推剑：人脉，是销售的起点

下拉剑：吸引力，让你粘住客户

左思剑：洞察力，让你看懂客户

右想剑：气场力，客户能被你改变

前卑剑：沟通力，才能和客户走得更远

后倨剑：谈判力，商机收关之门

案例：客户要退货，你准备好帮助客户解决问题了吗？

案例：公司产品质量出现问题，你看懂了什么？

2、大客户销售的自我修炼

大客户销售普遍具备的素质：优秀销售人员的5F模型

从销售新人到销售高手的晋级流程

看到未来的自己：TOP SALES的5种特质