课程背景：

高净值人群是财富管理竞争的核心群体，在财富管理机构普遍高度重视高净值人群客情经营的现实背景下，如何在激烈竞争中突出重围，做出差异化，成为财富管理机构必须长期思考的命题。

本门课程希望聚焦权益产品，以该类产品的特性为立足点，找出以上问题可能的突围路径之一。

课程对象：理财经理、支行行长、分行产品经理

课程方式：理论培训、案例教学、现场演练、工具制作、实战研讨

课程大纲：

一、高净值人群财富管理趋势探讨

1. 普遍面临的问题

困难是现实的瓶颈，却也是未来的出口

1) 看不懂：宏观环境变幻莫测，影响因素错综复杂，理财经理的专业能力普遍跟不上；

2) 讲不清：非标转标破除刚兑，产品解读更加困难，客户因缺乏控制感难以建立信任；

3) 做不到：行业内部竞争激烈，财富管理生态转型，高净值人士难以建立长期忠诚度。

2. 权益产品营销趋势

1) 美国市场的经验借鉴

2) 中国市场的生态变迁

①　互联网渠道的兴起

a. 蚂蚁财富/雪球基金

b. 盈米基金

②　第三方财富管理机构/独立家族办公室和银行重点争夺高净值人群

3) 探讨：什么样的团队配置是我们进阶的方向（六种类型销售人员的组合探讨）

4) 小结

①　高净值人群权益产品投资需求≠产品，高净值人群权益产品投资需求=产品 投顾服务

②　高净值人群权益产品营销进阶：产品主导式营销 - 顾问式营销 - 全权委托

二、搭建权益产品的顾问式营销体系：以KYC为核心，以资产配置为框架

1. KYC的核心问题：理解客户的预期投资目标

1) 问题：当客户说，“我希望能跑赢银行理财就好了/能比我自己炒股强就行了”的时候，我们需要了解哪些信息……；预期投资结果确认的三要素

2) 什么样的预期投资目标才是合理的

①　理解投资的不可能三角（历史近10年来每年动态再平衡的股债配置数据参考/高预期收益情况下的持有时间引导）

②　理解资产配置所处的宏观环境（中国版“美林投资时钟”/现阶段市场所处的位置）

③　理解投资体验对投资目标达成的影响（理解客户的“风险承受度”）

2. 科学运用资产配置实现客户的预期投资目标

1) “风险平价”策略的应用

2) “风险平价”策略的核心：如何理解不同策略的波动率水平（从相对收益到绝对收益）

3) 现场演练：如何科学构建“年化7%”收益预期的基金组合

4) 资产配置组合的动态管理

①　**简单 ：恒定比例配置——按季度/年度动态按照恒定比例调整；

②　进阶版本： 中枢比例基础上的动态调整——比如确定中枢配置比例为40/60（股/债），但是根据市场情况可以动态上下偏离10%（股30/债70或者股50/债50，商品从波动率角度考虑等同于股）；

③　动态调整的两个维度：自上而下；自下而上

a. 自上而下的调整：均值回归/历史估值百分位/股债溢价率

b. 自下而上的调整：制定投资纪律/在既定投资纪律的前提下制定配置规则/在配置规则的约束下选产品

c. 案例分析：以“10年年化20%”为目标构建组合

3. 理解保留“机动仓位”/定投/分批投资的重要性

1) 买卖苹果的故事

2) “微笑曲线”的应用：高波动/持续低迷

4. 基金组合诊断建议书

1) 建议书模板讲解

2) 现场演练：基金交割清单和业绩测算已给出，请分组讨论10分钟，出具简版的组合检视报告并分组汇报

3) 小结：基金组合构建的常见问题

三、高净值客户证券金融产品营销要点

1. KYC的高阶应用

1) 案例分析：我的律师为什么要找我谈话？

2) KYC的两个目的

3) KYC的三个层次

4) KYC的两个能力

①　信息搜集：INFLOW信息搜集表

②　信息分析：寻找联系，验证修改

5) KYC与客户性格

6) 案例分析：如何**KYC实现固收产品需求的客户成为长期权益客户

7) 现场演练：已知客户信息，分组讨论10分钟，每组选一位代表阐述应该如何根据已知信息搜集并分析有效信息，并且由老师扮演该女士，请每组代表开展不长于3分钟的沟通，目的在于达成基金营销。

2. 客户异议处理

1) 当客户被套牢时怎么办

①　意识：客户套牢这件事本身其实创造了二次沟通营销的机会。

②　套牢客户沟通的两种常见方案：

a. 定投讲座；

b. 基金配置诊断（KYC真实资产规模/KYC真实风险承受能力/体现专业性）

c. 案例分析：如何**聊“不满”来转化客户

2) 当客户不满时如何沟通

①　异议问题处理流程：倾听客户反对意见 - 表示理解 - 从客户角度重组问题 – 提供新的解决办法 – 达成目标

②　异议沟通要点：用“问问题”的方式解决问题

③　案例分析：在客户原有产品套牢的情况下营销新产品

④　什么时候可以不用“问问题”