【课程背景】

绝大部分销售人员把精力都放在如何‘把事情做对’上。每天做关系、演示产品、了解需求，却极少考虑如何‘找到对的事情’。或者干脆把‘找到对的事’这个艰巨的任务直接放到了一个刚入职三个月的新销售身上，哪怕这是个几百万、上千万的大单子！

把事情做对的前提是知道什么事情是对的，否则，就是在沿着错误的方向奔跑。策略销售研究的就是如何找到‘对的事情’的一套系统性的分析方法。

大订单销售中，**头疼的就是不可预测的变化。漫长的销售过程、复杂的人际关系、不可控的竞争对手、纠缠不清的利益分配，往往使销售人员陷入到一个不能自拔的泥潭中。尤其那些仅仅依靠做‘关系’的传统销售人员更不容易把握住订单的关键。他们对订单的判断和决策要么听客户的、要么跟着对手走、要么按照自己以往的经验采取行动，缺少正确的搜集订单信息和分析订单的方法。经常使努力一、两年的订单功亏一篑。

策略销售课程围绕着策略规划表展开，抽丝剥茧，从采购目标、采购时机、客户角色、利益分析、资源应用等几个层面对大客户销售进行剖析。控制变化、预测变化、应对变化。找出属于你的**优策略。在个人技能提升的基础上，**一系列策略大幅提升赢单概率。

【课程收益】

让对手在你的战场上打仗

掌握一套完整的订单分析方法，随时掌握敌我态势、

准确把握客户对采购的反映模式，并据此制定应对方法

了解客户采购组织中，每个采购角色关心的东西。

把个人利益和企业利益作为有效的打单武器。避免回扣、折扣之类的低层次竞争

了解客户决策者的个人决策习惯和决策模型，据此组织销售讲标、高层会面的沟通框架

学会利用自己的优势，以优制劣。改变订单的态势

掌握如何发展内线的技巧

学习如何利用TB干掉竞争对手

学习如何争取群众支持自己

学会筛选客户，把有限的资源投入到关键客户处

掌握客户内部购买者的博弈方法和框架，从框架中选择**有效的销售战略

【课程特色】

决定一个订单输赢的不是产品、不是领导、不是关系，而是结构！

销售人员要学会治‘未’病，把可能的风险消灭在未发生前。而不是炸碉堡

定位准确 以优制劣=订单策略

销售是面对人展开的，销售所做的一切事情都必然是为了影响某个角色倾向于你

覆盖原则：大部分大订单的失败都是由于没有覆盖全关键决策人造成的

大订单销售就是个猜谜游戏，谜面是客户组织要买的东西，谜底是影响采购的每个角色个人想要的东西

当你找不到办法的时候，不是智商有问题，而是信息有问题。当你找不到信息的时候，往往不是没有信息，而是不知道找什么信息

大订单的成功就是不断算计的结果。你所谓的倒霉不过是别人在努力

【课程对象】营销副总、销售总监、客户经理、项目经理、相关销售管理人员

【课程时间】1-2天（6小时/天）

【课程大纲】

一、课程导入：

为什么要**策略销售制定销售策略

复杂销售的特点分析：你不能仅凭经验决策

策略销售的制定步骤

策略销售的作用

二、辨识的三个要素是什么？

认识策略要素

单一销售目标：SSO

采购角色：EB、UB、TB、COACH

反应模式 ：G、T、EK、OC

角色利益：组织利益、个人利益

理解策略要素

单一销售目标：加人、减人、换人

采购角色：搞定人

反应模式：把握销售时机

利益：赢单的胜负手

提炼策略要素

SSO

角色

反应模式

结果与赢

支持程度

影响程度

三、评估订单有几个维度？

评估原则与角度

如何全局画的看一个订单

赢单角度评估：提升赢单率

资源角度评估：减少资源投入

定位

定位：制定策略**重要的工作

定位的方法

定位尺

定位的作用

竞争

为什么不能把注意力放到对手身上？

竞争的分类和原则

留住老客户

挖角别人的老客户

理想客户

线索的挖掘

舍弃一些不合格客户

理想客户标准

时间漏斗

漏斗模型

合理安排销售时间

优势与风险

什么是订单中的优势

什么是订单中的风险

评估订单

结合给定的案例，分析此订单中的优势和风险

四、如何找到致胜的策略？

制定策略的原则

一般性原则

以优治劣原则

简单订单原则

涮选策略

符合大原则

**大化利用优势

考虑资源和能力

检查策略

结构性检查

替代定位

制定计划

五、总结

一个原则

双赢思想

三个步骤

四个要素

五个特点