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朱华

金牌店面销售导购

朱华 / 大客户销售实战讲师

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常驻地: 武汉

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课程大纲

引言:朱氏钓鱼理论

**单元:打造金牌形象

1、 门店形象

2、 商品陈列

3、 销售礼仪

4、 金牌过程才能造就金牌的结果

5、 金牌销售导购的个人特质

第二单元:销售技巧(家电行业销售流程)

1. 卖场销售8步曲

客户心理分析及应对措施

2. 等待顾客  

以标准的站姿站立于柜台区域,等待顾客的光临

明确待客过程中应绝对避免的事项

当没有顾客接待时做四件事

药店启示:当没有顾客时应该提倡的事情是什么?

3. 接触顾客  

空间距离

客户类型辨别与应对

4个买主与教练

选择接触客户的时机

高品质的接触问候语

4. 询问顾客  

询问的作用

询问三板斧

问题的种类

提问循环

5. 实时推荐  

推荐的步骤

介绍程序与FABET

语言的正面表达

潜意识植入技巧

推荐注意事项

6. 促成销售  

客户购买信号

购买建议与促成技巧

客户异议与对策

先跟后带的语言模式

1 1语言技巧

7. 关联销售  

关联销售概念

关联销售的时机与方法

关联销售的注意事项

8. 完成交易  

交款提货的注意事项

9. 谢别顾客

谢别顾客的注意事项

10. 交易后期

交易后期客户心理行为分析

提供售后服务

关于抱怨客户

控制他人情绪的6步法

第三单元:店面销售的心态建设和自我管理

1. 积极的心态VS消极的心态

2. 战胜盲点,让销售平和

3. ABC理论

4. 突破限制性的信念

5. “五步脱困法”

6. 改变自己的心智模式

7. 树立有挑战性的目标

8. 学会自我激励

9. 要事**

10. 养成写日志的好习惯

第四单元:销售分析和客户关系管理

1. 销售分析**步:哪些因素决定了我们的销售

2. 销售分析第二步:哪些因素影响了当期的销售

3. 销售分析第三步:找出**重要的三个因素

4. 销售分析第四步:连问5个为什么,找到根本原因

5. 销售分析第五步:找到解决问题的方法

6. 销售分析第六步:用项目管理四要素解决问题

7. 建立销售分析改进循环

8. 建立客户关系管理系统

9. 从客户数据看销售改善方向

10. 客户分群管理形成客户链

11. 客户分级管理塑造客户忠诚

第五单元:金牌店面销售人员的成长忠告

1. 从“乾”爻辞看成长

2. 底线思维,卓越从合格开始

3. 在不断的肯定、否定中螺旋式提升

4. 树立阶段性成长目标

5. 专注重复,忠诚于工作是成为金牌的捷径



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