【课程大纲】
一、销售员的素养
（一）、成功销售员的基本特征
1．正确的态度
（1）成功的欲望
（2）强烈的自信
（3）锲而不舍的精神
2．合理的知识构成
1）销售员应该具备什么知识
3.纯熟的销售技巧
（二）、销售的两个基本原则
1.见客户
2.销量与拜访量成正比
（三）、销售员的工作内容
1.甄选潜在客户
2.拜访客户
3.保持与老客户的良好关系
二、销售目标管理
1、目标设定
1）业务员销售目标制定的七个步骤
（1）理解公司的整体目标是什么。
（2）制定符合SMART原则的目标。
（3）检验目标是否与上司目标一致。
（4）确认可能碰到的问题，以及完成目标所需的资源。
（5）列出实现目标所需的技能和授权。
（6）制定目标的时候，一定要和相关部门提前沟通。
（7）计划分解到每个经销商，每个月，以及主要品种，并用合同保障。
2）设定目标的SMART原理
（1）Specific:具体的
（2）Measurable:可测量
（3）Achievable:可实现
（4）Relevant:符合现状的
（5）Time bound:时间
3）进行目标分解时要遵循以下要求：
（1） 目标分解应按整分合原则进行
（2） 分目标要保持与总体目标方向一致，内容上下贯通，保证总体目标的实现。
（3）目标分解中，要注意到各分目标所需要的条件及其限制因素
（4）各分目标之间在内容与时间上要协调、平衡，并同步的发展，不影响总体目标的实现。
（5）各分目标的表达也要简明、扼要、明确，有具体的目标值和完成时限要求。
4）目标分解的工具——目标分解计划表
5）案例分析
2、目标达成
1）完成目标的条件：
（1）制定可行的行动计划－－目标分解成计划，计划转化成行动
（2）科学的方法
销售目标完成的方法－－PDCA循环
（3）积极的态度
（4）贯彻的执行
（5）用心的学习
（6）目标公开
2）计划必须以目标为中心
（1）目标是计划存在的前提，
（2）目标是计划存在的根本内容。
（3）目标－－目标措施－－达成目标的保障措施
3）达成目标的步骤
（1）对于目标要有一种强烈的欲望
（2）对自己应有百分之百的信心
（3）把目标记录下来
（4）时时地告诉自己怎么做
（5）和优秀的人作比较
（6）设定一个达成目标的期限
（7）设定一个克服障碍的期限
（8）增长知识
（9）确定谁是你的客户
（10）良好的人际关系
（11）目标视觉化
（12）坚持到底
三、销售技巧
（一）建立联系
1、如何获取客户信任
与客户发展关系的三个境界
1）.从陌生到熟悉
2）.从熟悉到朋友
3）.不是亲人胜似亲人
2、建立联系的具体步骤
1）.问候客户
2）.自我介绍
自我介绍的六个步骤
（1）介绍自己的全名
（2）介绍自己的公司
（3）介绍自己的职责
（4）与客户握手
（5）交换名片
（6）介绍同事
3.进一步发展与客户的关系。
初次销售拜访要注意哪些问题
1）营造良好气氛
2）显示积极的态度
3). 抓住客户的兴趣和注意力
4). 进行对话性质的拜访
5). 主动控制谈话的方向
6). 保持相同的谈话方式
7). 有礼貌
8). 表现出专业性
（二）、概述产品益处
1、【自检】想想产品的益处
2、详述产品的益处特点——FAB法则
（三）、了解客户需求
1．常见的提问方式
（1）封闭式的问题
（2）开放式的问题
2．提问的技巧
（1）客户的目标或挑战
（2）客户的特殊需求
（3）客户希望的结果
（4）客户以往经历
（5）客户个人信息
3、重 述
1）．运用时机
2).重述的作用
（1）加深客户的好感
（2）提供更多的思考时间
（四）处理客户异议
1．真正的销售从异议开始
2．异议的种类
（1）误解
（2）怀疑
（3）冷漠
（4）举欠缺
3．处理异议的五个步骤
（1）停顿
（2）重述客户的异议
（3）确认客户的异议
（4）处理异议
（5）确认客户是否满意
（五） 如何提供优质服务
1、关注客户感受
2、提供优质服务
3、正确处理客户投诉
4、优质服务日益重要
5、确保客户的满意度
