商用车实战销售八项技能训练-诺达名师销售团队管理培训

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吴昌鸿

商用车实战销售八项技能训练

吴昌鸿 / 工业品营销讲师

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课程目标

销售流程化、流程细节化、技巧实战化、人员职业化

课程大纲

课程大纲：

一、商用车销售人员素质要求

1、优秀的销售人员可以训练出来吗？

2、优秀销售基本素质

3、良好的培训助你成功

4、销售人员的角色

5、四种类型销售人员（模拟演示）

6、两种销售方式

二、商用车市场特征分析

1、商用车市场特征

2、商用车的三类基本客户

3、客户评估

4、客户分类系统

5、影响客户采购的因素模型

6、商用车经营模式解析

7、如何建立并扩大你的客户圈

三、商用车产品介绍六项要领

1、专业形象是获得信任的**步

2、拜访前的准备工作

3、有效开场白（情景模拟）

4、如何寻找客户需求：探寻篇、聆听篇

5、需求挖掘与转换

6、满足客户需求-陈述利益

7、如何带客户现场看车

8、FABE法则（讨论展示）

四、如何处理签约时的客户异议

1、客户异议分析，正确对待异议

2、如何获取顾客反馈

3、确认客户异议的五种类型

4、处理五种异议的方法与技巧

4、讨论演示

五、商用车销售重在谈判

1、什么是谈判？

2、谈判的三个要素

3、谈判的三个层面

4、商务谈判的特点和几种结局

5、哈佛原则性谈判的模式

六、快速有效成交的秘密

1、获取承诺

2、购买信号

3、获取承诺的步骤

4、获取承诺的方式

5、成交后你该做什么

6、分组练习获取承诺流程

7、拜访后回顾与评估

七、如何处理交车时客户异议并及时回款

1、交车重中之重

2、交车易出现异议分析

3、异议解决技巧

八、如何处理售后服务赢得回头客

1、销售必须重视售后服务

2、处理售后服务的心态

3、处理售后服务的技巧

4、充分了解客户要求

5、让售后服务为你赢得更多客户

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