企业都要面对经销商，而经销商和基层网点的管理是一个较为棘手的问题，几乎在做产品经营的企业每年一度或两度的经销商会议，其目的都只有一个，让经销商熟悉、理解、赞同、配合公司的经营政策，把产品卖得更好。可惜，许多企业对经销商和基层网点的管理、培训、教育仅限于强制性地要他们服从，很少让经销商从怎样获得实际效益、怎样有效的管理，怎样有效地提升自己的管理素养和技能技巧上去着想。本课程就是从一系列的经销商的有效管理方面入手，系统地讲解在管理实践中的心得体会和带规律性的技能。

开场白：《沁园春•经销商管理》
企业风光，网点密布，经销功劳。 想成功企业，知名度高； 登高而呼，和者涌跃。 牵发动身，龙头虎尾，齐心协力业绩翘。
细琢磨，看管理思维，实战实效。 网点冲锋陷阵，为攻城略地不折腰。惜旧式观念，厂家独大；产品再好，市场难料。只出政策，单方赢了，基层销售很辛劳。 俱往矣，学管理技巧，不再牢骚。

**节 基本理念
一、《蚂蚁过墙》及启示
智者创造机会；强者把握机会；弱者等待机会；愚者放弃机会。
二、人生要玩好五个球
每个人都象小丑，玩着五个球，除了工作是橡胶做的，其余几个都是玻璃做的，掉了就碎了。 ——可口可乐某总裁语录
关于家庭
案例：《圣经》耶和华与亚当、夏娃
关于灵魂
天堂和地域说
《増广贤文》说：“酒逢知己少，诗向会人行；相识满天下，知心能几人？”
关于健康
从恭喜发财到身体健康的变化
关于朋友
孔子说：“三人行，必有我师，择其善者而从之，不善者而弃之”。
关于工作
德国哲学家叔本华名言：“人生就是一种欲望。当得不到满足的时候，就成了一种痛苦；当得到满足的时候，就变成了一种无聊。所以，人生就是在痛苦和无聊之中挣扎。”
三、拼搏的塔尖
**次拼搏为了找工作
第二次拼搏为了结婚
第三次拼搏为了养育孩子
第四次拼搏为了供孩子上大学
城市、青年人、为生存、儿女养活、遭遇不幸、小康生活、富翁、
小结：蚂蚁过墙启示多，愚笨迟钝蹉跎；人生玩好五个球，抓住机会莫错过。
家庭灵魂健康托，朋友再多需工作；欲望无限要遏制，端着思维去拼搏。
第二节： 忠诚教育
“对自己忠实，才不会对别人欺诈” —莎士比亚
一、什么是忠诚？
忠诚——忠心、忠实、诚恳、诚信泛指人对人对事的一种态度。
●为何要讲忠诚：忠诚与事业、幸福、成就、业绩、利益、满足是一种相互依存、唇亡齿寒的关系。
●历史上忠臣为后人称道：岳飞、包拯、海瑞、诸葛亮、周恩来，朱熔基等。
案例分析：例：《老鹰的再生》
二、经销商运行体系及形式
1、直销形式
A、专营销售公司 B、销售分公司 C、销售代表处、办事处 D、开设专营店、连锁店
2、分销形式
A、经销商（一般经销、区域总经销） B、代理商（一般代理、区域总代理）
C、特许加盟商（一般许可、区域性排他许可）
3、“经销商”与“代理商”的区别
“经销”是基于合同双方间的买卖法律关系
“代理”是基于合同双方间的委托法律关系
4、签订经销商应考虑的6个因素
5、厂家喜好什么类型的经销商
三、忠诚示意图
忠诚的经销商-对自己忠诚-对顾客忠诚-对亲人忠诚-对同事、朋友忠诚-对上司忠诚-对企业忠诚
四、忠诚心态表现流程
襟怀坦白-责任心强-公私分明-服从分配-任劳任愿-获得好评
经销商怎样才能得满分？
Attitude（态度）1 20 20 9 20 21 4 5=100分。
五、不忠诚的经销商十大特征
小结：忠诚事业靠心态，运营体系要分开；七种法则要记牢，态度满分向前迈。
十大特征如出来，伤及团队祸害；经销网点心连心，双赢格局保证在。
第三节：经销商有效管理——三大纪律
一大纪律：“别自作多情，要以顾客为中心”
1、避免“霍布林选择”四大局限：
①、小，空间、范围小；②、假，大同小异；
③、死选择，直线思维；④、我选，你不选；
2、避免“布里丹选择”的不专一
①、排序；②、决策失误；③、贪心；④、心态不平衡
没选择余地的“选择”叫“霍布森选择效应”。
“布里丹选择”的启示：
应对“布里丹选择”：
1、采用稳健的决策方式。
2、要养成独立思考的习惯。
3、严格执行一种决策纪律。
4、不要总是试图获取多利益。
5、在不利环境中不能逆势而动。　　
案例分析：
二大原则：“搞顾客占有率不搞市场占有率”，不能“狗熊掰玉米”
要点：1、顾客占有率更能产生经济及社会效益；
2、用对方法，破釜沉舟才有作为；
经销商开发与管理
一）经销商类型分析
1、批发型
2、终端型
二）开发选择经销商
1、多种选优法
2、以自己的品牌和产品线为基础，确定选择何种类型的经销商
3、对拟选择经销商的评估
三）经销商的管理
1、市场运作的管理 ---陶瓷产品样板间、专买店的铺设及效益
2、货款的管理 ——物流快递公司到付、代收货款、月结、现收款方式的漏洞
3、市场代表的管理--- 代表着厂家市场、企业形象、价格和价值的定位
三大原则：卖顾客需要的而非自己想卖的，不能“隔山卖牛”—珠江三角洲的改革开放在茶楼中进行
要点：1、市场不相信眼泪
2、成功属于实务者；
3、**个吃螃蟹的是英雄，第二个是狗熊；
管理经销商的20个办法
业务员对经销商管理的4个流程
小结：三大纪律做管理，避免选择局限性；鱼与熊掌难兼得，抓大放小才能胜。
顾客占有才有利，市场运作有规律；管理自由好方法，隔山卖牛不可取。
第四节： 经销商有效管理——八项注意
一、服务也是广告促销
案例：冠星陶瓷的经销商峰会 千禧沙发让经销商充电学习
二、学点“反求行销”
案例：陶瓷、卫浴、设计、家具、装修一体化趋势
三、炼就一副“商业眼”
案例：细节决定成败——上海地铁案及启示
四、感受卖点才是真
例1：日本西武集团“小得恰到好处”的大世界
例2：嘉骏陶瓷怎样锁定经销商？
五、找准你的用户群
企业经销商管理者必备的思维案例：《猎狗的故事》
六、“急转”思路又一春：经销商管理者必备的思维案例：
智猪博弈理论（Game theory） 营销策略！
七、小心，“100－1＝0”
案例分析：日本大田百货“拯救顾客行动”
八、“宾至如归”关键
案例分析：当管理失去目标会怎样？
小结：管理管出新道理，八项注意增业绩；练就一副商业眼，广告促销无人敌；
反求行销出奇迹，感受卖点慧中遇；找准用户转思路，因小失大白努力。
第五节：合作双赢的思维创建
一、不求面面俱到但求一点突破
案例：联想怎样做大自己？
二、分辨区域经销商意见的真伪
案例：江南春怎样颠覆传统思维？
三、哪些是经销商中坚力量？
案例：观察队友的决策能力
四、克服困难 合舟共济
案例：华为集团的共享与共担
五、听信错误，功亏一篑
案例：沃尔玛借助深国商发展自己
六、与其互相埋怨，不如抛弃前嫌
案例：经销商如何向厂家要“政策”？
经销商和厂家不能双赢的6个原因
“一根火柴棒”的启示
一根火柴棒价值不到一毛钱，一栋房子价值数百万元。但是一根火柴棒可以摧毁一栋房子，可见微不足道的潜在破坏力，一旦发作起来，其攻坚灭顶的力量，无物能御。
要叠100万张骨牌，需费时一个月，但推倒骨牌只要几分钟。要经营成功的实业，需耗时数十载，但要倒闭，只需一个错误决策。
要修养被尊敬的人格，需经过长时间的被信任，但要人格破产只需要做一件事。
如何应对强势经销商？
1、知己知彼，认清自身优劣势
2、学会沟通以感情笼络人
3、开拓发展促进共同进步
4、和强势经销商相互参股成立合资公司
小结：善于合作扩思路，诸多困难要克服；六种思维牢牢记，厂商和谐易相处。
意见分歧6疏忽，火柴能量不可阻；理性判断很重要，知己知彼优秀。
第六课 建队伍的十种思维
特别推荐张建华《向解放军学习》
为什么中国优秀的20多为企业家都是军人出身？
因为“人类有效益的组织就是军队”。
一、军队值得企业经销商团队学习的11条管理经验
1、为组织营造一个梦想----不想当元帅的士兵不是好士兵
2、把细节量化-----三大纪律八项注意、为人民服务
3、骨干由自己培养-----先当标兵后当干部
4、为战士设立一个物质目标----等级的森严、训练的要求
5、人人都能成为英雄------榜样都是普通战士
6、天下是谈出来的-----一对一的有效沟通
7、建立有文化的组织-----学习榜样争当先进
8、信任创造价值-----军令如山倒
9、时刻关注竞争对手动态-----从内务开始的竞争意识培养
10、搭建施展才华的舞台-----英雄是干出来的
11、成绩是总结出来的-----全民皆兵上下动员的方式
二、经销商的八大心病
三、怎样拜访大客户？
① 着装得体，郑重其事。
② 不在客户办公室抽烟、嚼口香糖或喝饮料；
③ 姿势端正，以示自信；
④ 所有的非必要之物一律留在室外；
⑤ 客户没允许不要自行坐下，你应当问：“我可以坐下谈吗？”
⑥ 不要暗示你是刚好经过他的办公室；
⑦ 同潜在客户保持目光接触；
⑧ 紧紧地积极地同客户他握手，同时保持目光接触；
⑨ 正确地称呼对方的姓名和头衔。
小结：军队雄才自古有，铁的纪律来铸就；企业若能军事化，立于不败很难输。
管理经验心中留，敢于批评敢揭丑；化解经销8心病，何惧艰难与险阻