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王同

《优秀店长核心技能特训》

王同 / 销售渠道与终端零售讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程大纲

**部分 核心技能之——超级导购秘笈
引子:我们有很多赶走顾客的行为!
一、Greeting——笑迎顾客
1、赢得顾客的好感,建立顾客信任
2、尽早的关注潜在的顾客
3、开始的介绍要找到价值兴奋点
讨论:如何应对“随便看看”的顾客?
二、Understanding——了解需求
1、顾客决策过程——“AIDMA”(爱得买)法则及店面销售人员机能
2、消费者需求判定原则:大胆假设,小心求证
3、需求判定的**印象很有价值
4、需求探寻方法:望、闻、问、切
三、Explaining——产品展示
讨论:我们有什么产品可以推荐给顾客?(连接产品差异化卖点和消费者需求)
1、培育消费者卓越的消费体验(陈列、卖场氛围、现场演示、促销、服务等)
2、导购一定要熟悉自己的产品(库存,卖点等)
3、将特性转化为利益,为消费者寻找购买的理由——FABE推销法及其限制
讨论:是“我的东西是有多么多么好”还是“不买我的东西将会多么多么糟”?
四、Suggestion——建议成交
1、顾客成交的特征及应对
2、如何做好“连带销售”?
五、Thanks——谢别顾客
1、如何对成交后的顾客进行心理辅导以巩固订单?
2、顾客投诉的心理及应对——重新认识顾客投诉

第二部分 核心技能之——店铺管理掌门

一、店铺营运管理-货品管理
1.货品结构管理
2.保持店铺健康库存量
3.加速货品的周转
4.仓库管理
5.失货控制
6.盘点
二、店铺营运管理-货场管理
1.为什么要有“气氛”?!
2.卖场氛围控制:声音、色彩、灯光、气味、温度、人员等
3.做好店铺陈列的障碍(批次上货、动销速度…)
4.陈列组合方式:对称、均衡、重复的应用
三、店铺营运管理-销售管理
1.销售目标的设定和分解
2.销售报表的运用
3.生意分析
4.提高门店赢利能力的控制点
四、店铺营运管理-销售分析
1.销售额、分类货品销售额
2.畅/滞销10款
3.连带率
4.客单价、平均单价
5.库销比
6.坪效/人效

第三部分 核心技能之——店铺人员管理
一、好店长的多重身份:代言人、经营者、管理者、教导员、执行者…
二、好店长的重要职责
1.业绩管理是头等大事
2.商品是门店的根本
3.对员工要因人而异
4.日常管理成习惯
5.信息是成功的法宝
三、什么是管理?
1.**别人实现目标的学问——管理(有效运用各种资源)
2.共同达致公司目标
3.有效运用各种资源(人、财、物、时间、空间等)
4.管理性工作和实务性工作的区别
5.从管理“结果”到管理“过程”
四、店铺营运管理-人员管理
1.做个有知名的店长——权力不是老板给的,而是店长自己争取的
2.打造一个有战斗力的团队(目标、沟通、执行、氛围)
3.如何与店员沟通与有效激励
4.如何进行店铺现场教导
5.跟进同事表现
五、店铺营运管理-店务因素
1.排班——预测销售高峰,人力高效利用
2.班会——沟通的重要平台
3.交接班——分清责任、总结关键销售指标
4.日常防损管理
5.收银及营业款管理
6.人员形象及店铺卫生
7.信息报表管理
8.意外事件处理
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