(一) 什么是顾问式营销？顾问式营销的特点
　　**节 什么是顾问式营销
　　第二节 中国大客户的特点
　　第三节 客户眼中的完美销售
　　第四节 大客户营销容易存在的5大问题
第五节 大客户的购买动机和采购特点

(二) 顾问式营销策略
　　**节 从4P、4C到4R看销售策略的转变[1]
　　第二节 长期性与计划性
　　第三节 大客户的安全论
　　第四节 大客户的成功论
第五节 大客户的价值论

(三) 如何开展顾问式营销
　　**节 **次拜访客户
　　第二节 如何与高层建立联系
　　第三节 销售的五大要素
　　第四节 如何与不同特点的客户人员相处
　　第五节 开始**单业务
第六节 现场演练：**次拜访客户

(四) 大客户里的大项目战法
　　**节 建立广泛的人脉资源，尽早了解信息
　　第二节 根据决策过程制定切入方案
　　第三节 技术层面工作，为决策者拍板创造有力环境
　　第四节 推动用户制定有利于自己的技术招标条件
　　第五节 决策层面，找到终的决策者
　　第六节 掌握节奏，适当的时候做适当的事
　　第七节 投标项目5大致胜策略
第八节 现场演练：制定排他性技术方案

(五) 长期维持客户关系
　　**节 客户关系的三个层面
　　第二节 做好产品和技术层面的工作
　　第三节 大客户销售的中庸之道
　　第四节 摆正姿态——客户永远是客户
第五节 现场讨论：如何建立客户对我们的依赖性

(六) 商务谈判概述
　　**节 商务谈判的五项原则
　　第二节 谈判前准备，战略战术
　　第三节 针对谈判目标和客户类型制定策略
　　第四节 提出比你想要得到的更多的要求
　　第五节 妥协与成交技巧
第六节 现场演练：关于柿子的谈判