提高中层领导管理能力

**篇：市场策划篇
1.行业解决方案策划与分析
行业发展过程和前景预测；
行业客户需求该如何把握？
针对行业需求，行业经理该如何运筹帷幄？
针对行业竞争对手的SWOT分析
组织架构与人力资源管理

2.实施行业客户系统解决方案
行业解决方案的设计与策划
行业解决方案的展示与呈现
行业解决方案的复制与推广
行业经理如何帮助客户实施信息化管理？
行业经理在整个过程中的角色定位如何转变

第二篇：区域营销篇

1、区域经理的角色定位
了解自己的筹码
SWOT分析
做有把握的事
有所为有所不为
选择自己有利的战场
用适当的方式营销——自营.代理.批发.特许.加盟.直销
整合——定位竞争对手，制定攻守方略
案例讨论：区域经理及经销商经理工作职责
（分享）自我负责任的态度


2、区域市场的有效拓展
市场开拓不良造成的影响
影响市场开拓的主要因素
制定市场开拓目标与计划
了解区域市场的方法
经销商选择与评估要素
准确部署及有效启动市场
产品铺货与管理方向
解决经销商的困难问题
实施有效的市场支持
促进经销商业绩提高的办法

3、区域市场的品牌建设
“需要、需求、欲望”实战品牌营销法则；
品牌营销的时机把握与阶段性策略；
符合市场的品牌表现及推广策略；
产品品牌与企业品牌的组织管理；
品牌运营的组织架构与管理方式；



4．区域市场的项目管理
评价地区市场管理的好坏
评估地区市场三大能力
地区市场渠道维护与管理
改善与提升市场绩效
区域市场的扩张攻略
区域市场上精耕细作
帮助经销商获得成功
做经销商的教练
有效培训经销商
提高地区市场核心竞争力
提高区域市场总体执行力

5．区域经理的团队沟通
亲和力的塑造---模仿
同理心是建立双方沟通的平台
同理心的建立---站在对方的立场
建立与销售渠道的沟通渠道
如何为渠道的业务增值
改善渠道关系的有效途径

6．项目管理的九字诀
A．找对人--- 分析客户内部采购流程
-分析客户内部的采购流程
-分析客户内部的组织结构
-分析客户内部的五个角色
-找到关键决策人
-如何逃离信息迷雾
-项目中期，我该怎么办？

B．说对话--- 发展关系，建立信任
-客户关系发展的四种类型
-客户关系发展的五步骤
-四大死党的建立与发展
-忠诚客户有四鬼是如何形成的
-与不同的人如何打交道
-如何调整自己的风格来适应客户

C．做对事----SPIN问问题技巧
-销售中确定客户需求的技巧
-有效问问题的五个关键
-需求调查提问四步骤
-隐含需求与明确需求的辨析
-SPIN问问题的技巧
-如何让客户感觉痛苦，产生行动？