实现推销员到顾问销售的转变 掌握客户购买的8个循环 掌握挖掘需求的沟通技巧

一、新营销时代的顾问式销售
1、现代市场营销环境的特征
2、新营销时代的客户特点
3、顾问式销售对企业的意义
4、顾问式销售与传统销售模式的根本差别
5、顾问式销售的理念
二、顾问式销售面临的挑战
1、销售的方向
2、客户面临的风险
3、销售对话的难点
4、了解客户需求的重要性
5、发掘客户需求的策略
6、了解大客户需求的七大工具
三、顾问式销售的七步走
**步、销售自己――创造交流的气氛，获得信任
1、创造轻松、和谐的交流环境才有真正的沟通
2、获得信任，才能真正影响他人
3、拆迁人与人之间的心墙
4、解除人防御和战斗的武装
5、轻松愉快的开场白
6、催眠、同步、超步
第二步、了解客户需求――为了解而问，设身处地的听
1、人的行动法则
2、怎样才能做成一单生意？
成交=需求 决策人 资金 销售沟通
3、判断优质客户的法宝：MAN法则
4、问的注意事项
5、提升聆听能力
6、操作人的说明书：信念体系
第三步、发掘客户需求
第四步、激发客户需求
第五步、制定产品解决方案并确认
1、产品介绍的重要方法――FBAE陈述原则：
F-特性：（Features） A-优势：（Advantages）
B-利益：（Benefits） E-证据：（Evidence）
2、证据的获得途径
3、根据人脑运作原理介绍产品（服务）
4、产品或价值塑造
第六步、成交
1、如何让成交水到渠成
2、如何克服成交恐惧
3、解除客户对产品的抗拒
4、成交信号觉察
5、假设成交
第七步、客户关系管理
1、售后服务
2、扩大购买
3、重复购买
4、转介绍
四、顾问式销售面临的难点
1、销售能力展示
2、**问题询问确认需求
3、**满足需求完成销售
五、大客户跟踪策略――决策者公关术
1、定位客户关键人物
2、展开商务公关，投其所好――企业和个人需求的满足
3、把握关键人物职业状态
4、透析关键人物沟通风格
5、全方位提升关键人物的支持度
6、利用跟踪的十大策略强势跟进
7、大客户销售谈判策略（如何有策略的让步并达成一致）
六、客户异议的处理
1、传统的异议处理观念
2、客户拒绝的本质
3、真正导致异议的原因
4、价格异议的处理
5、异议的防范胜于处理
七、顾问式销售的技巧修炼
1、开场白的技巧
（1）WIFM法则与五步原则
（2）顾客此刻的心理及需求
2、激发客户需求与建立采购标准
（1）提问资格的获得
（2）SPIN技巧
（3）九方格提问
3、产品呈现及简报技巧
（1）如何以客户为中心做方案陈述――FAB法则
（2）金字塔原理与倒金字塔原理
（3）关联性陈述
（4）希腊式等演讲结构
4、大客户销售谈判策略-----如何有策略的让步并达成一致
5、实施阶段客户维护策略---如何确保持续的成功
八、顾问式销售应注意的几个问题
1、一定要成为产品应有的讲师
2、从战略的角度进行客户管理