课程目标
1、使学员从客户销售与客户关系管理的角度深入认识市场营销知识，掌握根据产品或企业品牌的定位进行有价值客户的信息收集、整理、销售以及价值客户管理。 2、掌握流程化的专业销售技巧，层层推进，有效掌控成交。 3、确切掌握关键客户的需要与机会，奠定客户成交的效率。 4、拓展互利的客户关系，并有效发展客户长期满意的持续销售基础。 5、建立客户需求导向的服务机制，并主动积极地满足客户需要与期待。
课程大纲
**单元：市场营销策略与营销系统思维
1. 如何在无序的竞争中赢利
2. 市场营销的本质
3. 营销体系的六大转变
4. 新营销业务的发展
5. 精准化营销时代
第二单元：市场竞争地位与区域竞争力分析
1. 什么是竞争定位？
2. 客户关键购买价值因素分析
3. 业务能力比较分析
4. 客户关系能力比较分析
5. 市场竞争能力构建
6. 如何超越对手:竞争对手的产品销售策略分析
7. 竞争对手分析
8. 为什么要进行竞争对手分析
9. 竞争对手分析的内容
10. 识别公司的竞争者
11. 行业结构类型
12. 产品/市场竞争形势图
13. 识别竞争者的战略
14. 判定竞争者的目标
15. 评估竞争者的优势和劣势
16. 评估竞争者的反应模式
17. 设计竞争情报系统
18. 搜集数据资料的渠道
19. 竞争对手资料搜集的方法-公开渠道
20. 竞争对手资料搜集的方法-非公开渠道
第三单元: 有效竞争与营销目标管理
1. 营销目标管理的核心与关键点
2. 有效营销目标管理的衡量特征
3. 怎样避免订立目标时陷入误区
4. 营销目标管理的四个维度
5. 制定目标需要回答的三大问题
6. 目标如何分解？
7. 定量与定性指标的比例
8. 目标量化的方法
9. 定量化、明确、可衡量
10. 月、周、日清日高的实施
11. 如何定期检查与评估
12. 提升与成长计划
第四单元：精准化客户销售机会分析
1. 如何获取竞争优势
2. 客户环境与客户认知
3. 客户的特点
4. 客户需求与客户发展
5. 我们在卖什么
6. 产品的差异性表现
7. 你卖的是价值,而不是产品
8. 客户的关注点
第五单元：了解客户与建立客户分析系统
1. 客户认知
2. 营销元素分析
3. 谁是我们的客户
4. 购买的决策过程
5. 客户在购买中的考虑因素
6. 客户现状分析
7. 客户需要我们提供什么
8. 客户的价值评估系统
第六单元：客户销售与客户关系管理的三个“功课”
一课：客户分析与客户发展
1) 客户分析关键要素
2) 如何有效确定客户需求
3) 评估和筛选准客户
二课：如何做好售前准备
1) 掌握全面的“知识包”
2) 制定充分的策略计划
3) 有效的准备流程
4) 营销前的四个影响力设计
三课：如何有效接触客户
1) 分析客户的组织特性
2) 梳理客户内部关系
3) 寻找关系“按钮”
4) 准确确定客户关系中的“角色”
5) 定位客户角色与关系发展计划
6) 如何影响客户对您的态度
7) 如何让客户对您产生期待和兴趣
第七单元：掌控客户成交的三个“推进”
一推进：专业的推荐吸引客户
1) 产品推介的方法
2) 产品推介的技巧
3) 产品演示的要点
4) 解决客户的异议
二推进：如何成功打动客户的“需要键”
1) 说服客户的原则
2) 说服客户的策略
3) 说服客户的步骤
4) 说服客户的技巧
5) 说服各类型客户
6) 分析不同客户的人际发展类型
三推进：如何解决销售障碍
1) 解决障碍的原则
2) 解决障碍的策略
3) 解决障碍的方法
4) 解决各类障碍的方法
第八单元：如何**细节服务推进客户关系
1. 如何做好客户的优质服务
2. 处理客户不满的原则和技巧
3. 客户忠诚度
4. 保持客户忠诚度的要素
5. 客户价值方程式
6. 创造性服务思考
7. 构建全面的客户服务系统
8. 客户关系管理12项策略
