1. 系统讲解大单购买的决策过程，为开展销售业务理清思路； 2. 帮助营销业务人员掌握如何把握顾客心理的技巧； 3. 帮助销售人员掌握界定客户需求的方法和技巧，学会挖掘客户的隐含需求； 4. 帮助销售人员掌握大单销售谈判过程中应遵循的原则和基本技巧； 5. 全面剖析演练如何把握时机并进行销售推进； 6. 详细讲解演练销售过程中可能碰到的问题及其对策； 7. 帮助销售人员掌握如何判断客户的真实意图及合作谈判的进展； 8. 深入探讨如何应对客户异议； 9. 结合企业产品开展SPIN问题询问重组演练；

**单元： SPIN销售技术概述

1. SPIN是什么？

2. 大订单与小订单的十大区别


第二单元 SPIN提问式销售技术提升

◇销售游戏：飞机展示会

一、客户需求探寻技巧

1. 客户的3个特征

2. 销售人员的3个坏习惯

3. 销售人员三大工作重点

4. 技能修炼：专业问话技巧

①开放式询问及其案例

②封闭式询问及其案例

二、SPIN提问式销售技能训练

◇视频观摩：《SPIN技术经典运用》

1. S背景问题

＊ 经验总结：在失败会谈中应用较多！

＊ 课堂练习：请找出“你的产品优点与你的客户面临的难题”之间联系

2. P难点问题

＊ 经验总结：可以采用连续的难点问题追问

＊课堂练习：是非判断题与测试题

＊课堂询问练习：您的大客户面临的难题，如果不加以解决会产生什么严重后果？

3. I暗示问题

＊ 经验总结：对决策者的作用要大于使用者和影响者。

＊ 案例：一颗钉子和一个国家

a)课堂练习：是非判断题与测试题

＊ 课堂询问练习：你的产品或服务能为买方解决的四个问题

4. N价值问题

＊ 经验总结：在订单中与成功紧密相连

＊ 案例：真正的销售是在你的顾客回去后

b)课堂练习：是非判断题与测试题

＊ 课堂询问练习：使买方告诉你这些利益的需求满足询问

◇课堂练习：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习

◇全员角色演练：结合公司产品进行SPIN技术实战演练

◇销售情景剧：我是如何运用SPIN技术？


第三单元 证实能力

1.销售订单中示利的三种方式： 特征 优点 利益

2.传统的观点不分优点与利益

3.有效地证实能力的方法

4.如何提高异议防范的能力


第四单元 承认接受

1. 传统观点对收场白的认识

＊假设型收场白

＊选择型收场白

＊不客气型收场白

＊后通牒型收场白

＊空白订单型收场白

2. 现代研究对收场白的认识

3. 进展及其技巧地把握

4. “暂时中断”及其技巧地把握

5. 没有成交及其技巧地把握

6. 成功的销售人员获得承诺的四个行动