树立全新的营销理念　　　　　 学习和掌握市场分析的思路和方法　　　　　 运用定位法则营造企业的竞争优势

 一、市场营销的概念与本质—由卖梳子给和尚想到的

1、什么叫市场营销

市场营销是个人和群体**创造产品和价值，并同他人交换以获得其所需所欲之物的一种社会及管理过程。

2、营销观念的演变过程

生产观念

产品观念

推销观念

市场营销观念

社会营销观念

3、正确的营销观

4. 市场营销的四大支柱

目标市场 （出发点）

顾客需求 （中心）

整合营销 （手段）

赢利能力 （目的）

二、区域市场背景分析—不打无准备之战

市场背景分析是非常重要的营销活动，也是开发区域市场迈出的**步。只有**周密的调研和分析，才能明确市场机会、市场威胁及自身的优劣势，从而为战略定位及营销策略提供决策依据。本章将介绍与此相关的分析，内容涉及营销环境、消费者、竞争者、行业及企业自身共5个方面。

1、营销环境分析

人口统计

　　经济环境

法律法规环境

　　社会/文化环境　　

2、消费者状况分析确定影响购买者购买行为的主要因素

了解五种类型的消费心理和模式

分析购买过程

3、竞争状况分析分析行业结构的具体类型：

识别企业竞争者

判定竞争者的目标：

评估竞争者的优、劣势，必须监视的3个变量

评估竞争者的反映模式：

选择竞争者以便进攻和回避

4、行业分析　　市场规模分析：

（六个方面量化市场潜力）

　　市场增长速度分析：

　　行业在成长周期中目前所处的阶段分析：

　　竞争对手的产品服务：

　　　 是强差别化的、弱差别化的、同一的还是无差别化的？

　 到达购买者的分销渠道种类。

三、目标市场法则

1、关于市场　　2、市场细分的原因和带给企业的好处

3、如何市场细分，翘动市场的杠杆

　　4、选择目标市场：目标市场选择的方式

　　5、市场定位：

勾划企业形象和所提供的价值，以便 目标顾客理解和正确认识本公司有别于竞争对手的象征的行为，就是市场定位。

　　6、市场定位中出现的问题

　　7、市场定位的步骤

8、市场定位的具体方法：特色定位、利益定位、使用人定位、竞争定位 、类别定位、比附定位、对抗定位、避强定位