区域经理的销售管理

**部分　 SPIN——赢取大订单的利器 （第1天）

**单元： SPIN销售技术概述

1. SPIN是什么？

2. 大订单与小订单的十大区别

3. 学习SPIN的起点——观念的转变

◇视频研讨：《SPIN技术经典运用》


第二单元： SPIN 如何与推销过程相结合？

1. 销售会谈**阶段：初步接触

① 大订单中初步接触的作用

② 传统开场白模式利弊探讨

◇练习：请同学陈述其开场白

结论：传统的开场白并不总是有效

③ 大订单中开场白的有效性评价标准

④ 如何提高你的开场白技巧？

2. 销售会谈第二阶段：调查研究

①　S背景问题

＊ 经验总结：在失败会谈中应用较多！

＊ 课堂练习：请找出“你的产品优点与你的大客户面临的难题”之间联系

②　P难点问题

＊ 经验总结：可以采用连续的难点问题追问

＊ 课堂练习：是非判断题与测试题

＊ 课堂询问练习：您的大客户面临的难题，如果不加以解决会产生什么严重后果？

③ I暗示问题

＊ 经验总结：对决策者的作用要大于使用者和影响者。

＊ 案例：一颗钉子和一个国家

＊ 课堂练习：是非判断题与测试题

＊ 课堂询问练习：你的产品或服务能为买方解决的四个问题

④　N价值问题

＊ 经验总结：在大订单中与成功紧密相连

＊ 案例：真正的销售是在你的顾客回去后

＊ 课堂练习：是非判断题与测试题

＊ 课堂询问练习：使买方告诉你这些利益的需求满足询问

◇小组演练：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习

3. 销售会谈第三阶段：证实能力

① 大订单中示利的三种方式： 特征 优点 利益

② 有效地证实能力的方法

③ 如何提高异议防范的能力

＊防止异议的出现比处理异议更重要。

◇案例：文字编辑器

4. 销售会谈第四阶段：承认接受

① 传统观点对收场白的认识

＊假设型收场白

＊选择型收场白

＊不客气型收场白

＊后通牒型收场白

＊空白订单型收场白

② 现代研究对收场白的认识

③ 进展及其技巧地把握

④ “暂时中断”及其技巧地把握

⑤ 没有成交及其技巧地把握

⑥ 成功的销售人员获得承诺的四个行动

第三单元： 销售项目各阶段进展诊断分析

2. 销售初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目？

① 客户疑问是多还是少?

② 客户肯不肯为你花时间?

③ 能不能见到客户的高层?

④ 讨论问题的范围是宽还是窄?

◇真实案例：早来的坏消息就是好消息

3. 销售中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去？

① 谁卖东西给谁?

② 谁在安排下一步工作?

③ 讨论问题的深入程度

④ 对产品的理解程度

◇真实案例：客户依赖感越强，希望就越大

3. 销售后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？

① 有没有突然的异议?

② 是不是反复与你讨论价格?

③ 有没有给你要额外的承诺?

④ 老大是否出面了?

◇真实案例：连备选的资格其实都没有


第二部分　　高效营销团队管控　（第2天）

**单元： 营销管控中的问题及分析

1. 营销组织中的主要问题表现

① 市场反应能力弱

② 系统执行能力差

③ 管理关系复杂，运作效率低下

④ 团队松散，士气低落，人员成长缓慢

2. 营销组织的外部环境与内部条件

3. 对营销组织管理的要求

第二单元： 如何对营销团队成员进行合理的甄选

◇案例：如何避免惯性思维

1. 如何选择有“慧根”的人

2. 招聘中常见8点误区

3. 警惕招收的四种类型的人

4. 如何选拔销售人才？

5. 效能型销售模式选人要求

6. 效率型销售模式选人要求

第三单元：　销售人员的业绩管理

1. 科学的目标管理

① 销售团队的目标设计

＊制定业绩指标的过程

＊客户增长指标的确定

＊管理动作指标

② 做好目标的沟通

③ 有效的工作计划制定

＊工作计划的7要素－－5W2H

④ 加强目标的过程管理

2. 业绩促进

① 业绩观察5要点

② 业绩记录4要点

③ 业绩讨论BEST原则

④ 业绩审核6个步骤

第四单元： 营销团队日常管理

1. 管理表单

2. 销售例会

3. 随访观察

4. 叙职谈话

5. 月度计划、周计划、工作日志的审看

＊三项报表的内在联系

＊各类营销管理表格

第五单元： 营销团队的有效培训与合理激励

1. 营销团队培训中常见的六个问题

2. 解决下属问题的四大“万能法则”

① 入职强化训练

② 销售专项训练

③ 随岗辅导

④ 集训轮训

3.　如何有效激励营销团队成员

4.　营销团队成员的合理激励

① 销售人员消极怠工的原因

② 激励的基本原则

③ 自我激励的七步骤