课程目标
1. 准确把握价格商谈的时机； 2. 结合实际案例，学习价格商谈的原则和技巧； 3. 准确把握客户的价格心理； 4. 学会请求支援和运用辅助工具； 5. 提高成交率，而不是成为价格杀手； 6. 了解销售回款难的原因； 7. 学会处理回款问题的原则； 8. 掌握专业回款要点及技巧；
课程大纲
**章 价格商谈的时机
☆应对顾客询问价格的策略
☆顾客上门砍价及应对技巧
☆顾客电话砍价及应对技巧
☆何时开始价格商谈
☆话术案例
☆顾客的真实意图判断、询问
☆正确认识“价格商谈”
☆案例研讨
第二章 谈判的力量
☆什么是谈判
☆价格商谈的原则
☆取得“相对承诺”
☆充分的准备
☆面对顾客砍价时心态
☆保持价格稳定
☆探索客户砍价的心理
☆顾客砍价的用语
☆销售人员为何会被砍价
☆竞争对手的报价
☆价格商谈的技巧
☆初期谈判技巧六大要诀
☆中期谈判技巧四大要诀
☆后期谈判技巧五大要诀
第三章 完美销售主义者-----回款至上
☆销售回款两大观念
☆供货方、经销商为什么不回款?
☆不回款的严重后果
☆销售回款四种态度
☆消极导向型 ☆销货主导型 ☆回款主导型 ☆战略导向型
☆处理回款问题的原则
☆如何做好回款工作五大要点
☆十五项专业回款技巧
☆销售回款实战演练
☆一项任务：回款计划
